第一部分 解读体态语 1
第一章 体态语沟通最重要 3
1．1 增强体态语销售力的三个阶段 5
1．2 眼见为实 7
1．3 失败与成功的范例 10
1．4 体态语——销售骗局或销售策略？ 12
1．5 体态语并非新鲜事物 13
1．6 姿势的连续性与一致性 14
1．7 销售中的8类体态语 15
1．7．1 第一类：支配、优越、权力 16
1．7．2 第二类：顺从、忧虑、不安 18
1．7．3 第三类：意见不合、愤怒、怀疑 21
1．7．4 第四类：厌烦、没兴趣 23
1．7．5 第五类：怀疑、隐匿、不诚实 26
1．7．6 第六类：半信半疑、举棋不定、拖延时间 28
1．7．7 第七类：评估 30
1．7．8 第八类：自信、诚实、合作 33
1．8 学习体态语的副作用 35
1．9 内容预告 36
第二章 体态语沟通的5种途径 37
2．1 每种途径应该了解什么 38
2．2 途径1：身体角度 38
2．3 途径2：面部 41
2．4 途径3：双臂 44
2．5 途径4：双手 48
2．6 途径5：双腿 51
2．7 一连串的姿势提供线索 55
2．8 办公桌隐藏大量信号 56
2．9 保持安全距离 57
2．10 总结 58
第三章 解读客户的3个“交通信号灯” 59
3．1 绿灯信号 60
3．2 黄灯信号 61
3．3 红灯信号 62
3．4 如何处理绿灯、黄灯与红灯信号 64
3．5 警惕自信过头 65
3．6 绿灯信号：选择积极的反应 67
3．7 黄灯信号：识别客户发出的警告 68
3．8 重新获得客户信任 72
3．9 学会恰当地反应 76
3．9．1 练习1：自动反应 77
3．9．2 练习2：销售人员的消极反应 78
3．9．3 练习3：你的积极反应 79
3．10 效果由内及外 80
3．11 自动发送绿灯信号 80
3．12 体态语销售力概述 81
第四章 学会控制声调 83
4．1 证明你自己 84
4．2 扮演优秀的销售人员 85
4．3 成分1：插入语与声响 86
4．4 成分2：语速 88
4．5 成分3：音量 89
4．6 成分4：语调 90
4．7 成分5：重音 93
4．8 重新进行自我测试 95
第二部分 运用体态语 97
第五章 预备越充分越自信 99
5．1 销售时不要紧张 99
5．2 创造性的形象 100
5．3 真诚的微笑 103
5．4 留下好印象 103
5．5 为“不同的”客户做“不同的”准备 105
5．5．1 “不同的”财富与教育背景 105
5．5．2 “不同的”民族与文化背景 105
5．5．3 “不同的”性别 105
5．5．4 “不同的”年龄 106
5．6 人们喜欢像他们自己的人 106
5．7 简单有效抗拖延 107
5．8 你自己怎么感受客户就怎么看你 108
第六章 开放型销售拜访 111
6．1 站立时要表达出自信 111
6．2 友好的握手 113
6．3 选择座位 114
6．4 立即表明你拜访的目的 115
6．5 一再打消顾客的忧虑 118
6．6 封闭型销售访问案例 118
6．7 汤姆洽谈之修正版 123
6．8 开放型销售拜访的基本要点 129
第七章 新6条找出客户真正的需求 131
7．1 封闭式问题对比开放式问题 131
7．2 三步找出买家的动机 133
7．2．1 第一步——探究普遍性的购买动机 133
7．2．2 第二步——将聚焦范围缩小 133
7．2．3 第三步——探查经历 134
7．3 与客户的语言相配 134
7．4 你的基本倾听姿势 135
7．5 传达你的理解 136
7．6 提高倾听技巧 137
7．6．1 第一步 137
7．6．2 第二步 137
7．7 一个失败的需求分析 137
7．8 与琼洽谈之修正版 142
7．9 找出客户需求的基本要点 147
第八章 最好的销售陈述 149
8．1 将你的销售陈述定制化 149
8．2 介绍产品为客户带来的利益 150
8．3 使用具有说服力的目光交流 150
8．4 使用积极性停顿 151
8．5 保持对宣传材料的控制权 152
8．6 提出开放式问题 152
8．7 坚持吸引客户的注意 153
8．8 面对一小群客户时应加大销售陈述的力度 155
8．9 成交的技巧 155
8．10 销售陈述的失败案例 156
8．11 与简会谈之修正版 161
8．12有说服力的销售陈述的基本要点 165
第九章 化解10种客户拒绝 167
9．1 戏弄性的拒绝 168
9．2 拖延 171
9．2．1 第一种：被动型拖延 171
9．2．2 第二类：主动型拖延 173
9．3 价格拒绝 176
9．4 缺乏资金的拒绝 178
9．5 误解 179
9．6 产品问题 180
9．7 公司问题 181
9．8 自身问题 182
9．9 意想不到的客户公司内部变更 183
9．10 回应拒绝的失败案例 184
9．11 与杰克洽谈之修正版 188
9．12 处理拒绝的基本要点 192
第十章 自信成交12法 195
10．1 体态语销售策略 196
10．2 视觉成交、听觉成交和动作成交 196
10．2．1 视觉成交 196
10．2．2 听觉成交 199
10．2．3 动作成交 201
10．3 成交案例 204
10．4 成交的基本要点 208
第十一章 总结 211
参考目录 213