你所不知道的销售密码PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:(美)葛史汪德纳(Gschwa-ndtner,G.)著
- 出 版 社:北京:人民邮电出版社
- 出版年份:2008
- ISBN:7115179824
- 页数:215 页
第一部分 解读体态语 1
第一章 体态语沟通最重要 3
1.1 增强体态语销售力的三个阶段 5
1.2 眼见为实 7
1.3 失败与成功的范例 10
1.4 体态语——销售骗局或销售策略? 12
1.5 体态语并非新鲜事物 13
1.6 姿势的连续性与一致性 14
1.7 销售中的8类体态语 15
1.7.1 第一类:支配、优越、权力 16
1.7.2 第二类:顺从、忧虑、不安 18
1.7.3 第三类:意见不合、愤怒、怀疑 21
1.7.4 第四类:厌烦、没兴趣 23
1.7.5 第五类:怀疑、隐匿、不诚实 26
1.7.6 第六类:半信半疑、举棋不定、拖延时间 28
1.7.7 第七类:评估 30
1.7.8 第八类:自信、诚实、合作 33
1.8 学习体态语的副作用 35
1.9 内容预告 36
第二章 体态语沟通的5种途径 37
2.1 每种途径应该了解什么 38
2.2 途径1:身体角度 38
2.3 途径2:面部 41
2.4 途径3:双臂 44
2.5 途径4:双手 48
2.6 途径5:双腿 51
2.7 一连串的姿势提供线索 55
2.8 办公桌隐藏大量信号 56
2.9 保持安全距离 57
2.10 总结 58
第三章 解读客户的3个“交通信号灯” 59
3.1 绿灯信号 60
3.2 黄灯信号 61
3.3 红灯信号 62
3.4 如何处理绿灯、黄灯与红灯信号 64
3.5 警惕自信过头 65
3.6 绿灯信号:选择积极的反应 67
3.7 黄灯信号:识别客户发出的警告 68
3.8 重新获得客户信任 72
3.9 学会恰当地反应 76
3.9.1 练习1:自动反应 77
3.9.2 练习2:销售人员的消极反应 78
3.9.3 练习3:你的积极反应 79
3.10 效果由内及外 80
3.11 自动发送绿灯信号 80
3.12 体态语销售力概述 81
第四章 学会控制声调 83
4.1 证明你自己 84
4.2 扮演优秀的销售人员 85
4.3 成分1:插入语与声响 86
4.4 成分2:语速 88
4.5 成分3:音量 89
4.6 成分4:语调 90
4.7 成分5:重音 93
4.8 重新进行自我测试 95
第二部分 运用体态语 97
第五章 预备越充分越自信 99
5.1 销售时不要紧张 99
5.2 创造性的形象 100
5.3 真诚的微笑 103
5.4 留下好印象 103
5.5 为“不同的”客户做“不同的”准备 105
5.5.1 “不同的”财富与教育背景 105
5.5.2 “不同的”民族与文化背景 105
5.5.3 “不同的”性别 105
5.5.4 “不同的”年龄 106
5.6 人们喜欢像他们自己的人 106
5.7 简单有效抗拖延 107
5.8 你自己怎么感受客户就怎么看你 108
第六章 开放型销售拜访 111
6.1 站立时要表达出自信 111
6.2 友好的握手 113
6.3 选择座位 114
6.4 立即表明你拜访的目的 115
6.5 一再打消顾客的忧虑 118
6.6 封闭型销售访问案例 118
6.7 汤姆洽谈之修正版 123
6.8 开放型销售拜访的基本要点 129
第七章 新6条找出客户真正的需求 131
7.1 封闭式问题对比开放式问题 131
7.2 三步找出买家的动机 133
7.2.1 第一步——探究普遍性的购买动机 133
7.2.2 第二步——将聚焦范围缩小 133
7.2.3 第三步——探查经历 134
7.3 与客户的语言相配 134
7.4 你的基本倾听姿势 135
7.5 传达你的理解 136
7.6 提高倾听技巧 137
7.6.1 第一步 137
7.6.2 第二步 137
7.7 一个失败的需求分析 137
7.8 与琼洽谈之修正版 142
7.9 找出客户需求的基本要点 147
第八章 最好的销售陈述 149
8.1 将你的销售陈述定制化 149
8.2 介绍产品为客户带来的利益 150
8.3 使用具有说服力的目光交流 150
8.4 使用积极性停顿 151
8.5 保持对宣传材料的控制权 152
8.6 提出开放式问题 152
8.7 坚持吸引客户的注意 153
8.8 面对一小群客户时应加大销售陈述的力度 155
8.9 成交的技巧 155
8.10 销售陈述的失败案例 156
8.11 与简会谈之修正版 161
8.12有说服力的销售陈述的基本要点 165
第九章 化解10种客户拒绝 167
9.1 戏弄性的拒绝 168
9.2 拖延 171
9.2.1 第一种:被动型拖延 171
9.2.2 第二类:主动型拖延 173
9.3 价格拒绝 176
9.4 缺乏资金的拒绝 178
9.5 误解 179
9.6 产品问题 180
9.7 公司问题 181
9.8 自身问题 182
9.9 意想不到的客户公司内部变更 183
9.10 回应拒绝的失败案例 184
9.11 与杰克洽谈之修正版 188
9.12 处理拒绝的基本要点 192
第十章 自信成交12法 195
10.1 体态语销售策略 196
10.2 视觉成交、听觉成交和动作成交 196
10.2.1 视觉成交 196
10.2.2 听觉成交 199
10.2.3 动作成交 201
10.3 成交案例 204
10.4 成交的基本要点 208
第十一章 总结 211
参考目录 213
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《终南山密码》巫童著 2019
- 《微表情密码》(波)卡西亚·韦佐夫斯基,(波)帕特里克·韦佐夫斯基著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《青春密码》王欣著 2019
- 《序列密码分析与设计》关杰,丁林,张凯著 2019
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《乔治的宇宙 不可破解的密码》(英)露西·霍金 2019
- 《闻声知道 古琴文化读本》厦门大学汉语国际推广南方基地,龙人古琴研究院 2018
- 《SQL与关系数据库理论》(美)戴特(C.J.Date) 2019
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《看漫画学钢琴 技巧 3》高宁译;(日)川崎美雪 2019
- 《优势谈判 15周年经典版》(美)罗杰·道森 2018
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《海明威书信集:1917-1961 下》(美)海明威(Ernest Hemingway)著;潘小松译 2019
- 《迁徙 默温自选诗集 上》(美)W.S.默温著;伽禾译 2020
- 《一个数学家的辩白》(英)哈代(G.H.Hardy)著;李文林,戴宗铎,高嵘译 2019
- 《上帝的孤独者 下 托马斯·沃尔夫短篇小说集》(美)托马斯·沃尔夫著;刘积源译 2017
- 《巴黎永远没个完》(美)海明威著 2017
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《办好人民满意的教育 全国教育满意度调查报告》(中国)中国教育科学研究院 2019
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《人民院士》吴娜著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《中国人民的心》杨朔著;夕琳编 2019
- 《高等院校旅游专业系列教材 旅游企业岗位培训系列教材 新编北京导游英语》杨昆,鄢莉,谭明华 2019
- 《中华人民共和国成立70周年优秀文学作品精选 短篇小说卷 上 全2册》贺邵俊主编 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 数学 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《中华人民共和国成立70周年优秀文学作品精选 中篇小说卷 下 全3册》洪治纲主编 2019