译者序 1
导言 业以证明的成功模式 1
创业者的回报和风险 2
创业者创立新企业的优势和劣势 2
集中资源为客户定制产品 6
成功地应付变化 7
节约成本、有效的销售组织和市场营销方法 8
确定价格以使今后一段时间收入最大化 9
适当融资 10
适当的财务控制 12
有效利用信息技术 13
有效使用有限的人力资源 19
优质运营 22
改变现有的产品以满足特殊市场中未得到满足的需求 23
商业和市场计划 25
避免成长中的羁绊 27
传统经济与新经济 35
使用恰当的决策模型、方法和标准 36
问题与习题 38
第一部分 融资和控制 43
第1章 撰写商业计划和战略计划 43
计划的主题 45
管理 46
客户和潜在客户 47
市场 48
竞争 50
产品或服务 52
渠道选择 54
销售人员 55
营销 57
运营 57
财务报表和计划 61
执行官总结和任务阐述 63
短期历史 64
临界风险和应急计划 64
事件时间表 65
问题与习题 66
第2章 合理融资 67
借贷融资 68
股权融资 78
融资资源列表 97
问题与习题 97
第3章 财务控制 99
财务关键控制点 100
应收账款账期 100
存货 101
资本支出 103
财务比率 103
资本营业利润和利用率 103
销售预测 104
部门项目费用预算 106
关键控制点的整合 108
现金流 109
非财务关键控制点 110
问题与习题 111
第二部分 市场营销和销售 115
第4章 差异化、目标营销和目标客户 115
战略价值原则 116
战略服务—利润链 117
调整消费链、分销渠道和客户经历形成差异化 120
目标和市场细分 123
核心竞争力 131
全球化思考 133
问题与习题 138
第5章 高效低成本的营销组织和营销方法 139
买方行为 140
渠道选择 142
销售队伍的构建 145
人员的获取和配置 147
销售人员的盈亏平衡点 149
工作量 151
区域盈亏 153
雇用销售人员和选择渠道合作伙伴 154
培训销售人员和渠道合作伙伴 159
销售人员报酬 172
非货币激励 179
绩效评估 180
问题与习题 181
第6章 创造市场需求 183
广告战略和预算 184
最大化广告费用 187
互联网 189
电子邮件营销 197
新闻稿及宣传 198
商业展示会 200
商业刊物广告 204
消费类刊物上的广告 206
报刊广告 206
杂志广告 208
电台广告 209
电视广告 210
直接邮寄广告 211
磁盘和光盘 214
产品目录 214
专用品目录 215
销售目录 217
宣传册和报刊文章汇编 217
以附寄为手段的广告 218
传单 219
广告牌和标语 220
黄页和商业目录 220
销售点的展示和广告设施 221
包装 222
促销 223
小结 224
问题习题 224
第7章 正确定价 226
理解定价的目标 227
将价格定位在市场能够承受的价位上 229
产品特点、效用及形象方面的竞争优势 231
消费者类型 233
产品和服务的类型 234
瀑布效应：确定交易价格 236
差别定价 238
使价格难以比较 239
考虑成本与利润 240
公司战略 241
提高价格 242
定价的法律问题 243
问题与习题 244
第三部分 事业发展 249
第8章 收购现有企业 249
收购现有企业的回报和风险 249
规划收购方式和目标 251
到哪里寻找要收购的企业 253
评估可能收购的企业 256
设定收购价格 267
价格谈判 269
问题与习题 271
第9章 开发和推广新产品与服务 273
开发新产品和服务的风险与报酬 273
识别市场需要、竞争劣势和遗留问题 275
建立选择标准 276
限制竞争 278
创新，而不是发明 281
判断投资回报 287
市场研究 289
试销 290
以低成本创造需求 293
产品或服务的寿命 293
问题与习题 294