第一篇 职业心态篇第1章 为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态选择销售就是选择成功 2
努力让自己成功 4
以自己的职业而自豪 5
充满热情地去工作 7
培养良好的性格习惯 9
从容地迎接挑战 10
品格是成功的前提 11
毅力是成功的资本 13
学会塑造自己的品格 15
第2章 敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙销售是勇敢人的事业 18
销售员就是在推销自己的勇气 20
别给自己偷懒找借口 21
坦然地面对失败 22
绝对不轻易退缩 23
努力挖掘自己的潜能 25
相信自己攻无不克 26
第3章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础有信心就能有收获 28
保持自信的心态 29
自信心低落的主要原因 30
建立自信心的方法 31
抛弃乞丐心理 32
想成功就要行动 33
拥有自我激励能力 35
越吃苦，越成功 36
像销售冠军一样思考 37
第4章 有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝要有被拒绝的心理准备 40
化有形拒绝于无形 41
能够承受挫折才能成功 42
有拒绝才能有动力 44
只有机会，没有放弃 45
平和的心态面对误解 46
分析客户拒绝的原因 48
能坚持就能成功 50
第二篇 职业素质篇第5章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节销售需要巧干 52
销售员的微笑训练 53
销售员的坐姿要领 55
销售员的站姿要领 55
销售员的走姿要领 56
引人注目的五个方法 57
培养非凡的亲和力 58
充分的准备赢得客户的信任 59
销售员必备的二十六个好习惯 62
第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节让自己的形象充满活力 65
塑造得体的仪表 67
整理外表的九个原则 68
整理服装的八个要领 69
穿衣打扮的技巧 70
男性销售员的着装法则 72
女性销售员的着装法则 73
销售员的形象要点 74
第7章 有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节销售工作的基本礼仪 76
个人卫生的自测标准 77
名片的使用要领 78
在餐桌上显示风度 80
打招呼的礼节 81
约会的礼节 81
握手的礼节 82
使用目光的礼节 83
注意目光的焦点 84
使用电话的礼节 84
吸烟的礼节 84
喝茶的礼节 85
第8章 打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护有人脉才有钱赚 86
建立良好的客户关系 87
与客户建立友情 88
先做好熟人生意 90
利用“老乡”关系 91
应用“校友关系” 92
做到和陌生人一见如故 94
与客户成为知心朋友 96
第三篇 客户分析篇第9章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点忠厚老实型客户 98
自命不凡型客户 99
夸耀财富型客户 100
精明严肃型客户 101
孩子气性格的客户 102
沉默寡言型客户 103
外向干练型客户 104
对新事物有特殊兴趣的客户 104
拘泥热心型客户 105
狡诈多疑型客户 105
取悦六种不同类型的客户 106
第10章 把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点青年客户消费特点 108
中老年客户的消费特点 109
男性客户的消费特点 110
女性客户的消费特点 111
女性客户的购物心理分析 112
第11章 穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点专家 115
企业家 115
中层管理者 116
政府工作人员 116
工程师 116
医师 117
教师 117
公司职员 117
商业设计师 117
退休工人 118
同行 118
第四篇 客户拜访篇第12章 “约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节寻找客户是销售员的首要工作 120
准客户须具备的三个条件 122
寻找准客户的五个基本方法 124
确定约见事由 127
约见时间的选择 127
选择合适的约见地点 129
客户拒绝约见的理由 130
预约客户的常用方法 131
重视客户身边的人 134
找到成交的决策者 135
不能以貌取人 136
电话约见客户的技巧 137
第13章 成功推开客户的门——拜访客户的细节进行三个方面的自我检测 141
拜访客户的六个关键步骤 143
拜访客户的三个要点 146
明确约见对象 146
尽可能多地了解客户 147
第14章 走进客户——接近客户的细节接近客户的八种方式 150
接近客户的原则 155
接近客户的常用方法 156
接近客户的语言技巧 157
引导客户的语言技巧 157
接近客户应注意的细节 158
了解客户及其家人的兴趣 161
第五篇 销售口才篇第15章 “说”出好前程——销售员口才细节好口才让你产生自信 164
好口才是排除障碍的利器 165
好口才是摆脱困境的良方 166
好口才可以促进交易 167
好口才助你步步为营 169
第16章 说话的规则——销售员口才的基本要求礼貌用语的使用规则 173
销售语言的措辞技巧 174
预约客户的语言技巧 175
促进销售的语言技巧 176
少用否定句，多用肯定句 176
多用“是、但是” 176
直接否定的技巧 177
有选择的讲话 178
不要伤害对方的自尊心 178
含蓄赞美你的客户 179
时刻注意对方的表情 180
第17章 开场定乾坤——设计开场的细节开场白要有创意 181
进行自我介绍 182
表达拜访的理由 183
与客户进行陌生寒暄 183
寒暄用语的注意事项 184
吸引客户注意力的六个技巧 185
激发客户的好奇心 188
开场的常用方法 190
推进谈话进程的方法 192
第18章 搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通学会赞美客户 194
尽量提出启发性的问题 195
用问题来引导客户 196
创造融洽的谈话气氛 197
进行有效地倾听 198
倾听的三个层次 200
倾听的艺术 200
第19章 把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节展示销售法 204
心理情感销售法 205
扬善去恶介绍法 206
避重就轻介绍法 207
投其所好介绍法 207
表演示范法 207
体验示范法 208
有效示范的九大技巧 209
不要反复强调产品的优点 210
展示产品易犯的两个错误 211
第20章 讨价还价——与客户进行价格磋商的细节客户拒绝成交的价格原因 215
以“小”藏“大”谈价格 217
拒绝客户的不合理要求 218
限制条件拒绝客户 219
借社会局限拒绝客户 219
利益补偿拒绝客户 220
先谈价值，后谈价格 221
多谈价值，少谈价格 221
帮助客户谈价格 222
价格讨论的时机 223
第21章 填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节自如应对客户的推脱借口 224
听懂了再做回答 225
要尊重客户异议 226
事先想好应对的策略 226
有效控制局面的策略 227
异议提出后马上回答 229
推迟回答异议 229
在异议尚未提出时“回答” 230
对客户提出的异议不予回答 231
让客户回答自己的反对理由 232
第22章 决定成败的最后一枪——与客户成交的细节捕捉客户的成交信号 233
把握成交的时机 235
主动提出成交 236
急于求成只会令销售失败 239
成交不是销售的终点 241
努力使自己保持镇定 243
有效地巩固成交结果 245
保持谦逊的态度 247
收款之后要和客户聊聊天 248
起身告辞的技巧 249
第六篇 心理战术篇第23章 钻进客户的心里去——客户的消费心理分析消费流行对客户心理的影响 252
消费习惯对客户心理的影响 254
参照群体的影响形式 255
参照群体的心理作用机制 256
参照群体影响客户心理的表现 257
生活方式对客户心理的影响 259
第24章 鼓动客户——影响客户购买心理的因素全面了解客户的需要 260
帮助客户购买商品 261
设定客户的需求值 262
根据特定环境创造需求 264
逐步提升提问的重点 265
积极营造客户的需求氛围 266
第25章 姿势的天机——客户的非语言信号客户表示怀疑的肢体语言 268
客户表示不满、反感的肢体语言 269
客户表示积极态度的肢体语言 270
客户表示考虑的肢体语言 271
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 273
客户有意拖延时间的肢体语言 274
透视客户的每一个心理细节 274
第26章 有需求就有可能——洞悉客户购买需求客户需求的划分 276
全面掌握客户的需求 277
观察客户的表情反应 278
看清客户的态度 279
察言观色判断客户的想法 280
集中自己的注意力 281
对客户进行有效的提问 283
采用艺术的提问方法 284
提问的常见误区 287
第27章 客户之痒——激发客户的购买欲望用幽默引起客户的兴趣 288
创造客户的潜在需要 289
替客户发现他的需要 290
引导客户做出购买决定 292
让客户对产品产生兴趣 292
把握客户的十八条原则 294
产品示范力求印象深刻 297
在使用中帮助客户得出结论 298
把握客户的关注点 299
客户的兴趣向购买欲望的转化过程 300
激发客户的购买欲望 301
抓住客户有意购买的时机 303
刺激客户购买的七个心理战术 304
第七篇 自我提升篇第28章 让客户跟着你走——售后服务细节销售与服务相结合 308
最好的销售就是服务 309
给客户提供最优质的服务 311
不断完善售后服务 313
售后服务的基本内容 314
第29章 让客户为你服务——客户维护细节老客户是一座金矿 318
全面掌握客户信息 319
为客户建立档案 321
把客户联系在一起 323
组织集体活动 325
“客户俱乐部”成员要及时更新 325
与客户保持联系的途径 326
巩固老客户，开发新客户 327
第30章 对手是你最好的伙伴——理智面对竞争保持必胜的竞争信心 329
训练自己的竞争力 330
不要妄自贬低对手 332
尽可能多地去熟悉对手 336
选择一个对手作为前进目标 339
第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标树立现代的销售观念 341
做到专业而不是盲从 343
树立正确的金钱观 346
像研究自己一样研究客户 347
运用逆境销售的思维战略 348
有目标才能有动力 349
别替自己找借口 351
永远不要满足 352
第32章 机会留给有准备的人——永不停止地学习机会要靠自己努力争取 353
无止境地学习 355
合理利用时间 358
用知识品牌包装自己 361
寻找一切机会给自己“充电” 362
每天进行自省 364