销售细节全书PDF电子书下载

第一篇　职业心态篇第1章　为自己的工作骄傲——销售员必备的职业心态选择销售就是选择成功 2

努力让自己成功 4

以自己的职业而自豪 5

充满热情地去工作 7

培养良好的性格习惯 9

从容地迎接挑战 10

品格是成功的前提 11

毅力是成功的资本 13

学会塑造自己的品格 15

第2章　敢去尝试才能接近成功——勇敢是销售的钥匙销售是勇敢人的事业 18

销售员就是在推销自己的勇气 20

别给自己偷懒找借口 21

坦然地面对失败 22

绝对不轻易退缩 23

努力挖掘自己的潜能 25

相信自己攻无不克 26

第3章　只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础有信心就能有收获 28

保持自信的心态 29

自信心低落的主要原因 30

建立自信心的方法 31

抛弃乞丐心理 32

想成功就要行动 33

拥有自我激励能力 35

越吃苦，越成功 36

像销售冠军一样思考 37

第4章　有拒绝就有机会——坦然地面对拒绝要有被拒绝的心理准备 40

化有形拒绝于无形 41

能够承受挫折才能成功 42

有拒绝才能有动力 44

只有机会，没有放弃 45

平和的心态面对误解 46

分析客户拒绝的原因 48

能坚持就能成功 50

第二篇　职业素质篇第5章　迈出成功第一步——向客户推销自己的细节销售需要巧干 52

销售员的微笑训练 53

销售员的坐姿要领 55

销售员的站姿要领 55

销售员的走姿要领 56

引人注目的五个方法 57

培养非凡的亲和力 58

充分的准备赢得客户的信任 59

销售员必备的二十六个好习惯 62

第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节让自己的形象充满活力 65

塑造得体的仪表 67

整理外表的九个原则 68

整理服装的八个要领 69

穿衣打扮的技巧 70

男性销售员的着装法则 72

女性销售员的着装法则 73

销售员的形象要点 74

第7章　有“礼”走遍天下——销售员的礼仪细节销售工作的基本礼仪 76

个人卫生的自测标准 77

名片的使用要领 78

在餐桌上显示风度 80

打招呼的礼节 81

约会的礼节 81

握手的礼节 82

使用目光的礼节 83

注意目光的焦点 84

使用电话的礼节 84

吸烟的礼节 84

喝茶的礼节 85

第8章　打通人脉就是打通钱脉——人脉关系的开拓维护有人脉才有钱赚 86

建立良好的客户关系 87

与客户建立友情 88

先做好熟人生意 90

利用“老乡”关系 91

应用“校友关系” 92

做到和陌生人一见如故 94

与客户成为知心朋友 96

第三篇　客户分析篇第9章　抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点忠厚老实型客户 98

自命不凡型客户 99

夸耀财富型客户 100

精明严肃型客户 101

孩子气性格的客户 102

沉默寡言型客户 103

外向干练型客户 104

对新事物有特殊兴趣的客户 104

拘泥热心型客户 105

狡诈多疑型客户 105

取悦六种不同类型的客户 106

第10章　把握特点创造机会——不同年龄、性别客户的特点青年客户消费特点 108

中老年客户的消费特点 109

男性客户的消费特点 110

女性客户的消费特点 111

女性客户的购物心理分析 112

第11章　穿上客户的“马甲”——不同职业客户的特点专家 115

企业家 115

中层管理者 116

政府工作人员 116

工程师 116

医师 117

教师 117

公司职员 117

商业设计师 117

退休工人 118

同行 118

第四篇　客户拜访篇第12章　“约定”客户“约定”成交——对客户进行预约的细节寻找客户是销售员的首要工作 120

准客户须具备的三个条件 122

寻找准客户的五个基本方法 124

确定约见事由 127

约见时间的选择 127

选择合适的约见地点 129

客户拒绝约见的理由 130

预约客户的常用方法 131

重视客户身边的人 134

找到成交的决策者 135

不能以貌取人 136

电话约见客户的技巧 137

第13章　成功推开客户的门——拜访客户的细节进行三个方面的自我检测 141

拜访客户的六个关键步骤 143

拜访客户的三个要点 146

明确约见对象 146

尽可能多地了解客户 147

第14章　走进客户——接近客户的细节接近客户的八种方式 150

接近客户的原则 155

接近客户的常用方法 156

接近客户的语言技巧 157

引导客户的语言技巧 157

接近客户应注意的细节 158

了解客户及其家人的兴趣 161

第五篇　销售口才篇第15章　“说”出好前程——销售员口才细节好口才让你产生自信 164

好口才是排除障碍的利器 165

好口才是摆脱困境的良方 166

好口才可以促进交易 167

好口才助你步步为营 169

第16章　说话的规则——销售员口才的基本要求礼貌用语的使用规则 173

销售语言的措辞技巧 174

预约客户的语言技巧 175

促进销售的语言技巧 176

少用否定句，多用肯定句 176

多用“是、但是” 176

直接否定的技巧 177

有选择的讲话 178

不要伤害对方的自尊心 178

含蓄赞美你的客户 179

时刻注意对方的表情 180

第17章　开场定乾坤——设计开场的细节开场白要有创意 181

进行自我介绍 182

表达拜访的理由 183

与客户进行陌生寒暄 183

寒暄用语的注意事项 184

吸引客户注意力的六个技巧 185

激发客户的好奇心 188

开场的常用方法 190

推进谈话进程的方法 192

第18章　搭建销售的桥梁——与客户进行有效地沟通学会赞美客户 194

尽量提出启发性的问题 195

用问题来引导客户 196

创造融洽的谈话气氛 197

进行有效地倾听 198

倾听的三个层次 200

倾听的艺术 200

第19章　把好酒摆在桌上——向客户介绍产品的细节展示销售法 204

心理情感销售法 205

扬善去恶介绍法 206

避重就轻介绍法 207

投其所好介绍法 207

表演示范法 207

体验示范法 208

有效示范的九大技巧 209

不要反复强调产品的优点 210

展示产品易犯的两个错误 211

第20章　讨价还价——与客户进行价格磋商的细节客户拒绝成交的价格原因 215

以“小”藏“大”谈价格 217

拒绝客户的不合理要求 218

限制条件拒绝客户 219

借社会局限拒绝客户 219

利益补偿拒绝客户 220

先谈价值，后谈价格 221

多谈价值，少谈价格 221

帮助客户谈价格 222

价格讨论的时机 223

第21章　填补销售的缺口——化解客户拒绝的细节自如应对客户的推脱借口 224

听懂了再做回答 225

要尊重客户异议 226

事先想好应对的策略 226

有效控制局面的策略 227

异议提出后马上回答 229

推迟回答异议 229

在异议尚未提出时“回答” 230

对客户提出的异议不予回答 231

让客户回答自己的反对理由 232

第22章　决定成败的最后一枪——与客户成交的细节捕捉客户的成交信号 233

把握成交的时机 235

主动提出成交 236

急于求成只会令销售失败 239

成交不是销售的终点 241

努力使自己保持镇定 243

有效地巩固成交结果 245

保持谦逊的态度 247

收款之后要和客户聊聊天 248

起身告辞的技巧 249

第六篇　心理战术篇第23章　钻进客户的心里去——客户的消费心理分析消费流行对客户心理的影响 252

消费习惯对客户心理的影响 254

参照群体的影响形式 255

参照群体的心理作用机制 256

参照群体影响客户心理的表现 257

生活方式对客户心理的影响 259

第24章　鼓动客户——影响客户购买心理的因素全面了解客户的需要 260

帮助客户购买商品 261

设定客户的需求值 262

根据特定环境创造需求 264

逐步提升提问的重点 265

积极营造客户的需求氛围 266

第25章　姿势的天机——客户的非语言信号客户表示怀疑的肢体语言 268

客户表示不满、反感的肢体语言 269

客户表示积极态度的肢体语言 270

客户表示考虑的肢体语言 271

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 273

客户有意拖延时间的肢体语言 274

透视客户的每一个心理细节 274

第26章　有需求就有可能——洞悉客户购买需求客户需求的划分 276

全面掌握客户的需求 277

观察客户的表情反应 278

看清客户的态度 279

察言观色判断客户的想法 280

集中自己的注意力 281

对客户进行有效的提问 283

采用艺术的提问方法 284

提问的常见误区 287

第27章　客户之痒——激发客户的购买欲望用幽默引起客户的兴趣 288

创造客户的潜在需要 289

替客户发现他的需要 290

引导客户做出购买决定 292

让客户对产品产生兴趣 292

把握客户的十八条原则 294

产品示范力求印象深刻 297

在使用中帮助客户得出结论 298

把握客户的关注点 299

客户的兴趣向购买欲望的转化过程 300

激发客户的购买欲望 301

抓住客户有意购买的时机 303

刺激客户购买的七个心理战术 304

第七篇　自我提升篇第28章　让客户跟着你走——售后服务细节销售与服务相结合 308

最好的销售就是服务 309

给客户提供最优质的服务 311

不断完善售后服务 313

售后服务的基本内容 314

第29章　让客户为你服务——客户维护细节老客户是一座金矿 318

全面掌握客户信息 319

为客户建立档案 321

把客户联系在一起 323

组织集体活动 325

“客户俱乐部”成员要及时更新 325

与客户保持联系的途径 326

巩固老客户，开发新客户 327

第30章　对手是你最好的伙伴——理智面对竞争保持必胜的竞争信心 329

训练自己的竞争力 330

不要妄自贬低对手 332

尽可能多地去熟悉对手 336

选择一个对手作为前进目标 339

第31章 目标是前进的动力——为自己设定职业目标树立现代的销售观念 341

做到专业而不是盲从 343

树立正确的金钱观 346

像研究自己一样研究客户 347

运用逆境销售的思维战略 348

有目标才能有动力 349

别替自己找借口 351

永远不要满足 352

第32章　机会留给有准备的人——永不停止地学习机会要靠自己努力争取 353

无止境地学习 355

合理利用时间 358

用知识品牌包装自己 361

寻找一切机会给自己“充电” 362

每天进行自省 364