第一章 渠道营销概念解读 3
一、分销渠道概念解析 3
二、渠道理论的演进过程 4
三、分销渠道的分类 6
直接渠道的特点 6
间接渠道的特点 7
间接渠道发展的四个层次 7
四、分销渠道的重要性 8
提高效率 8
协调矛盾 8
协同销售 9
分担风险 9
提高竞争能力 9
五、分销渠道的功能 10
实现沟通功能 10
提高效率功能 10
降低成本功能 10
规避风险功能 11
增加资产功能 11
改善环境功能 11
六、分销渠道现状 12
渠道成员的胃口越来越大 12
渠道大户的要求越来越多 12
部分渠道成员唯利是图 12
渠道成员普遍缺乏忠诚 13
渠道成员严重缺少诚信 13
渠道成员素质急需提高 13
中间商品牌运作能力差 13
渠道中窜货快和假货多 14
渠道成员对广告依赖大 14
企业缺乏渠道的控制力 14
第二章 渠道营销误区解读 15
渠道认识误区 15
渠道政策误区 15
渠道管理误区 16
渠道依赖误区 16
渠道设计误区 17
渠道网络误区 18
盲目直销误区 19
轻视渠道误区 20
忽视冲突误区 20
渠道数量误区 20
倾向大户误区 21
缺乏企划误区 21
产品周期误区 22
产品季节误区 22
渠道共用误区 22
依赖广告误区 22
第三章 渠道设计开发特训 27
一、确定渠道战略 27
了解渠道营销战略 27
制定渠道营销战略 28
确保渠道竞争优势 31
二、渠道设计原则 33
顺畅高效原则 33
结构适用原则 33
利益均衡原则 34
动态平衡原则 34
近消费者原则 34
战略结合原则 35
强攻占据原则 35
市场满意原则 35
网络覆盖原则 35
携手共进原则 35
稳定可控原则 36
终端建设原则 36
精耕细作原则 36
区域划分原则 36
合理定价原则 37
不断创新原则 37
三、制约渠道因素 38
产品制约因素 38
市场制约因素 40
竞争制约因素 41
自身制约因素 42
分销成员制约因素 43
营销环境制约因素 43
四、渠道结构设计 44
分销渠道的长度 44
分销渠道的宽度 46
分销渠道的广度 47
五、渠道布局方法 49
网点的布局 49
网线的布局 49
网络的扩张 49
布局的类型 49
六、渠道选择方法 50
财务法 51
成本法 51
经验法 52
七、渠道成员选择 53
渠道成员合理定位 53
明确渠道成员职能 55
渠道成员任务分配 56
选择渠道成员的步骤 57
选择中间商的原则 59
获取中间商名单的方法 61
评估中间商的方法 63
选择中间商的方法 65
八、渠道设计重点 68
第四章 渠道政策制定特训 70
一、渠道政策制定的原则 70
市场调研的原则 70
目标适宜的原则 70
独有特色的原则 71
系统支援的原则 71
稳健经营的原则 71
激励上进的原则 71
二、渠道政策制定的内容 71
基本渠道政策 71
产品组合政策 72
产品经销政策 73
销售价格政策 74
渠道促销政策 78
产品品牌政策 81
三、制定渠道政策的关键 84
产品不同阶段的渠道政策 84
政策要满足中间商的需求 87
要增加对消费者的报酬力 88
渠道政策制定要力求合理 89
渠道政策到位和奖励及时 89
制定和完善渠道管控政策 90
第五章 渠道激励方略特训 91
一、渠道激励的意义 91
有利于获得充足的空间和时间 91
有利于中间商早日回款 92
有利于获得市场信息 92
有利于加强企业宣传 92
二、渠道激励的原则 92
全面原则 93
尊重原则 93
长期原则 93
适度原则 94
明确原则 94
模糊原则 94
针对性原则 95
多样化原则 95
客观性原则 95
三、渠道激励的内容 95
四、激励计划的制订 96
明确激励的目标 97
确定中间商类型 97
了解中间商需求 97
确定激励的策略 97
确定项目负责人 98
确定合适的预算 98
追踪评估与总结 98
五、激励成功的表现 98
六、渠道激励的方法 99
针对中间商的激励方法 100
针对总代理或总经销的激励方法 108
对零售终端的激励方法 109
对消费者的激励方法 109
第六章 渠道冲突化解特训 110
一、渠道冲突的类型 111
外部冲突 111
内部冲突 111
二、渠道冲突的层次 114
潜在冲突阶段 115
察觉冲突阶段 115
感觉冲突阶段 115
显性冲突阶段 115
三、渠道冲突的原因 115
外部环境因素 116
企业自身原因 117
目标差异冲突 117
定位模糊冲突 117
企业直销冲突 117
争占资金冲突 118
预期不同冲突 119
强势渠道冲突 119
存货水平冲突 119
角色错位冲突 119
区域归属冲突 119
控制力度不足冲突 120
渠道分工差异冲突 120
价格体系差异冲突 120
目标顾客归属冲突 120
营销技术差异冲突 121
现实认知差异冲突 121
四、渠道冲突的化解 121
渠道冲突化解的原则 122
渠道冲突化解的目标 122
渠道冲突化解的流程 123
渠道冲突化解的方法 124
五、避免渠道冲突的策略 125
构建渠道联盟 125
渠道优化整合 127
明确渠道权利 128
保障渠道利益 128
强化信息机制 128
加强渠道控制 128
创建强势品牌 130
六、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案 130
渠道冲突解决方法 131
渠道优化组合策略 131
第七章 渠道窜货治理特训 133
一、窜货的类型 133
不同属性的窜货 134
不同渠道的窜货 134
不同主体的窜货 135
二、窜货的危害 136
中间商对品牌会失去信心 136
消费者对企业会产生质疑 136
假冒伪劣产品乘虚进入市场 137
窜货将会严重破坏销售网络 137
三、窜货的原因 137
价格体系混乱 137
多种渠道并存 138
销售结算便利 138
运输成本不同 138
销售目标过高 138
同级数量过多 138
渠道激励不当 138
个人利益驱使 139
费用使用不当 139
对手恶意破坏 139
市场存在差异 139
四、窜货的处理 140
防止窜货的扩大 140
制裁窜货中间商 140
安抚被窜中间商 140
重点监管盯防 140
五、窜货的规避 140
建立科学的价格体系 141
制定中间商管理制度 141
建立监督管理体系 142
渠道系统科学稳固 143
合理划分销售区域 144
科学制订销售计划 144
建立企业协销机制 145
加强员工队伍建设 145
做好促销费用管理 146
提高企业竞争能力 146
实用控制窜货方法 147
六、利用窜货刺激销量 148
第八章 渠道支持控制特训 150
一、渠道支持的类别 150
二、渠道控制的类型 151
密集型分销渠道的控制 151
选择型分销渠道的控制 152
独家分销型渠道的控制 152
三、渠道控制的方法 153
沟通控制 154
远景控制 154
库存控制 155
协销控制 155
品牌控制 156
利益控制 156
服务控制 157
货源控制 159
资源控制 159
费用控制 160
终端控制 160
四、了解中间商控制渠道的方法 161
利用中间商的顾客忠诚度 162
采用中间商品牌 162
连锁经营和集中采购 162
提供专业服务 162
采用灰色市场策略 163
利用费用调节 163
后向一体化 163
利用行业协会 163
第九章 渠道营销管理特训 164
一、渠道管理原则 164
渠道有效原则 164
渠道增值原则 165
分工协同原则 165
滚动发展原则 165
二、渠道管理技巧 165
三、中间商管理 167
信息系统的管理 167
策略执行的管理 167
动态的考核管理 167
不同类型中间商的管理方式 170
对付不良中间商的方法 171
增强中间商市场竞争力 172
防范中间商流失 174
处理客户投诉的方法 175
中小企业如何应对强势中间商 177
四、渠道终端管理 179
明确渠道终端意义 179
渠道终端铺货管理 180
渠道终端理货管理 184
渠道终端维护管理 186
渠道终端促销管理 187
渠道终端信息管理 190
五、团队管理 194
团队工作分配 194
团队工作程序 195
团队发展制度 195
团队成员培训 196
团队成员激励 196
合理设定薪酬 197
团队销售竞赛 198
六、区域市场管理 199
区域运作管理 199
终端覆盖管理 199
七、政策执行管理 200
渠道政策执行变形的原因 200
加强对渠道政策执行的控制力 201
监测渠道政策执行的控制力 201
八、信用管理 202
信用管理的目的 202
确定渠道成员信用等级的方法 203
确定渠道成员信用限度的方法 204
渠道信用风险控制的方法 205
九、回款管理 207
洞察回款陷阱 207
回款管理方法 208
回款管理的关键 214
十、应收款管理 215
应收账款产生的原因 215
建立应收款管理体系 216
防范不良应收账款产生的事前管理 218
应收账款发生后的处理方法 221
十一、费用管理 223
销售管理费用 223
市场推广费用 224
其他销售费用 224
十二、物流管理 224
物流管理的内容 225
仓库网点管理 225
仓储管理 226
运输管理 229
十三、信息流管理 231
信息管理的作用 232
信息管理的内容 232
信息管理的原则 234
建立渠道信息系统 234
保障信息运行效率 236
信息管理沟通途径 237
设计内部报告制度 238
建立营销情报系统 239
第十章 直销渠道营销策略 241
一、直销分销渠道解析 241
直销的形式 241
直销的优点 242
实现直销的途径 243
有效利用客户数据库 243
二、邮购渠道营销 244
邮购营销的形式 244
邮购直销优劣分析 245
邮购营销的关键 246
邮购营销的售前服务 246
邮购营销的售后服务 247
三、电话渠道营销 249
电话营销技巧 249
电话营销注意事项 250
四、电视渠道营销 251
电视直销的优劣分析 251
电视直销广告技巧 252
适合电视直销的产品 253
五、网络直销 253
网络直销的优势 253
创办网上商店的步骤 254
六、展会渠道直销 254
七、会议渠道直销 255
八、连锁渠道经营 256
直营连锁 256
自由加盟连锁 257
九、特许经营 257
特许经营 257
选择受许人 258
特许经营的基本原则 259
特许经营的费用 260
第十一章 渠道评估调整特训 261
一、渠道评估特训 261
分销渠道评估流程 261
渠道运行效率评估 262
渠道畅通性评估 262
渠道的流通能力评估 263
渠道市场覆盖面评估 263
渠道信息质量评估 264
渠道财务绩效评估 265
渠道成员铺货管理评估 267
渠道市场促销活动评估 267
二、渠道调整特训 268
渠道调整的时机 268
渠道调整的方式 269
渠道变革的途径 270
渠道变革后的管理 272
第十二章 渠道营销创新方略 274
一、渠道创新的理由 274
出现了新的竞争 274
零售革命和网络革命 274
渠道出现堵塞 275
二、渠道创新的方向 275
顾客满意 275
以良好的渠道关系为依托 275
以提升服务质量为重要方向 275
三、渠道创新的内容 275
渠道设计的创新 276
渠道管理创新 276
四、渠道创新的障碍 276
对渠道机遇视而不见 277
受渠道中亲密关系的左右 277
五、渠道创新的准则 277
渠道创新必须以合理定位为基础 278
渠道创新必须响应目标消费群的购买准则 278
渠道创新必须响应商品的消费特性 278
渠道创新必须达成良好的经济效果 278
六、渠道创新的关键 279
七、渠道营销发展趋势 279
渠道整合发展 280
渠道结构纵向趋扁 281
深度分销发展 282
渠道扁平化发展 282
品牌化发展 284
集成化发展 284
一体化发展 284
终端建设发展 285
参考文献： 286