第一章 完备的销售信息获取各种信息 3
建立客户数据库 9
客户资料100问 11
收集信息的技巧 24
收集信息的9个途径 36
收集信息应遵守职业道德与法律法规 39
第二章 电话前的准备明确电话销售理念 43
电话销售人员的必备素质 46
电话环境的准备 54
物品的准备 55
问题的准备 56
细节准备 59
第三章 良好的开局开场白的流程 65
开场白的6要素 69
第四章 以客户需求为中心引导客户需求 93
确认客户需求 99
挖掘客户潜在需求 101
第五章 引导谈话方向获取引导的主动性 107
从客户利益出发 109
引导客户发现产品优势 112
知己知彼，巧施引导 114
循循善诱，情理服人 116
“以退为进”的引导术 120
第六章 产品呈现知悉自己的USP 125
SPIN产品呈现法 127
FAB产品呈现法 131
第七章 异议处理掌控客户情绪 137
常见的客户异议 139
可供借鉴的7种话术 145
客户异议的6种应对方法 155
价格异议的16种处理方法 161
第八章 促单成交具有成交的意识和勇气 167
善于跟进决策人 169
识别客户的成交信号 171
促成交易的9大技巧 175
第九章 价格谈判常见报价方法 187
价格谈判的3大策略 189
有原则的让步 194
第十章 发展客户关系客户心理分析 201
建立良好的客户关系 206
掌握MOT 212