第1章 25种销售策略 1
策略1 立刻采取行动 1
策略2 花时间静静地思考 3
策略3 抓住机遇 5
策略4 一定要守时 7
策略5 在24小时内回电话 8
策略6 与每个人至少见一次面 9
策略7 知道何时该放弃 11
策略8 知道何时该寻求帮助 14
策略9 知道如何发展相互依赖的关系 16
策略10 知道什么时候该自立 17
策略11 把自己看做变化的使者 19
策略12 对客户进行评估 20
策略13 留心观察 21
策略14 问正确的问题 23
策略15 努力将销售工作进行下去 25
策略16 领会客户讲述经历的真正目的 28
策略17 保持联系 29
策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧 30
策略19 做到未雨绸缪 32
策略20 有技巧地提出问题 33
策略21 把客户的利益放在首位 35
策略22 和客户一起制定新的应用措施 36
策略23 进行回访 37
策略24 通过电话开拓新的商机 39
策略25 简单有效的“两个阶段”策略 41
第2章 25种销售技巧 44
技巧1 提防因特网上的糟糕建议 44
技巧2 举办活动，推进销售关系 45
技巧3 追寻肯定的答复 46
技巧4 利用“我没想到会这样”的威力 48
技巧5 提防“休闲星期五” 50
技巧6 询问有关客户的关键问题 52
技巧7 找出什么发生了变化 53
技巧8 明智地利用电子邮件 54
技巧9 直截了当提出面谈要求 56
技巧10 不要急于成交 57
技巧11 难题由你来提出 59
技巧12 争取更多的回电 61
技巧13 不要一次谈完所有的问题 62
技巧14 不要“倾销产品” 63
技巧15 超越“连珠炮式”的销售 65
技巧16 掌握PIPA顺序 67
技巧17 让潜在客户敞开心扉 73
技巧18 提前准备好问题 74
技巧19 不要太早提交建议书 75
技巧20 核对你的信息 76
技巧21 了解本公司的成功经历 77
技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么 78
技巧23 顺着梯子往上爬 78
技巧24 最简单有效的成交技巧 79
技巧25 避免10大常见错误 80
第3章 25种销售习惯 85
习惯1 将业务关系建立在信任的基础之上 85
习惯2 引导话题方向，突出会谈重点 87
习惯3 引导客户认清自己的最终目标 89
习惯4 学会与不同的客户交谈 90
习惯5 树立正确的业务目标 92
习惯6 正确引导“飞来”的业务 94
习惯7 摸清产品或服务的其他用途 96
习惯8 自我定位——业务咨询者 97
习惯9 承前启后，二次约见 99
习惯10 洽谈记录 100
习惯11 因人而异，制定计划 102
习惯12 请求引荐 103
习惯13 展示热情 106
习惯14 适当地自我赞扬 107
习惯15 为人诚实 109
习惯16 自我调节，摆正心态 110
习惯17 提早着手，抢占先机 112
习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 113
习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力 115
习惯20 在人群面前做演讲 116
习惯21 适当为他人提供机会 118
习惯22 主动承担业务失败的责任 119
习惯23 认清形势，自我珍重 121
习惯24 广泛宣传自己的公司和产品 122
习惯25 保持幽默感 124
第4章 25种销售错误 126
错误1 不着迷于销售工作 126
错误2 不听潜在客户的意见 128
错误3 不尊重潜在客户 130
错误4 把潜在客户当敌手 132
错误5 不集中注意力 134
错误6 不做笔记 136
错误7 未采取后续行动 137
错误8 不与过去的客户保持联系 139
错误9 未有效地做好白天的计划 140
错误10 精神状态不佳 141
错误11 未将销售工具整理有序 143
错误12 不能突出自己的销售重点 144
错误13 不为你的工作感到自豪 145
错误14 试图说服而非传播 146
错误15 低估潜在客户的智商 148
错误16 不及时了解新的信息 149
错误17 急于求成 150
错误18 不善于运用“前人成功的例证” 152
错误19 贬低自己 153
错误20 被“眼前的成功”所蒙蔽 155
错误21 不能正确面对“拒绝” 156
错误22 不承担访问失败的责任 158
错误23 低估挖掘新客户的重要性 159
错误24 过于看重不利因素 161
错误25 未展示团队竞争精神 162