打造杰出销售人员 修订版PDF电子书下载

第1章　25种销售策略 1

策略1　立刻采取行动 1

策略2　花时间静静地思考 3

策略3　抓住机遇 5

策略4　一定要守时 7

策略5　在24小时内回电话 8

策略6　与每个人至少见一次面 9

策略7　知道何时该放弃 11

策略8　知道何时该寻求帮助 14

策略9　知道如何发展相互依赖的关系 16

策略10　知道什么时候该自立 17

策略11　把自己看做变化的使者 19

策略12　对客户进行评估 20

策略13　留心观察 21

策略14　问正确的问题 23

策略15　努力将销售工作进行下去 25

策略16　领会客户讲述经历的真正目的 28

策略17　保持联系 29

策略18　培养有规律的、灵活的规划技巧 30

策略19　做到未雨绸缪 32

策略20　有技巧地提出问题 33

策略21 把客户的利益放在首位 35

策略22　和客户一起制定新的应用措施 36

策略23　进行回访 37

策略24　通过电话开拓新的商机 39

策略25　简单有效的“两个阶段”策略 41

第2章　25种销售技巧 44

技巧1　提防因特网上的糟糕建议 44

技巧2　举办活动，推进销售关系 45

技巧3　追寻肯定的答复 46

技巧4　利用“我没想到会这样”的威力 48

技巧5　提防“休闲星期五” 50

技巧6　询问有关客户的关键问题 52

技巧7　找出什么发生了变化 53

技巧8　明智地利用电子邮件 54

技巧9　直截了当提出面谈要求 56

技巧10　不要急于成交 57

技巧11 难题由你来提出 59

技巧12　争取更多的回电 61

技巧13　不要一次谈完所有的问题 62

技巧14　不要“倾销产品” 63

技巧15　超越“连珠炮式”的销售 65

技巧16 掌握PIPA顺序 67

技巧17　让潜在客户敞开心扉 73

技巧18　提前准备好问题 74

技巧19　不要太早提交建议书 75

技巧20　核对你的信息 76

技巧21 了解本公司的成功经历 77

技巧22　在进门之前你就应该知道想要什么 78

技巧23　顺着梯子往上爬 78

技巧24　最简单有效的成交技巧 79

技巧25　避免10大常见错误 80

第3章　25种销售习惯 85

习惯1　将业务关系建立在信任的基础之上 85

习惯2　引导话题方向，突出会谈重点 87

习惯3　引导客户认清自己的最终目标 89

习惯4　学会与不同的客户交谈 90

习惯5　树立正确的业务目标 92

习惯6　正确引导“飞来”的业务 94

习惯7　摸清产品或服务的其他用途 96

习惯8 自我定位——业务咨询者 97

习惯9　承前启后，二次约见 99

习惯10　洽谈记录 100

习惯11 因人而异，制定计划 102

习惯12　请求引荐 103

习惯13　展示热情 106

习惯14　适当地自我赞扬 107

习惯15　为人诚实 109

习惯16　自我调节，摆正心态 110

习惯17　提早着手，抢占先机 112

习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 113

习惯19　翌日联络客户，增强洽谈影响力 115

习惯20　在人群面前做演讲 116

习惯21 适当为他人提供机会 118

习惯22　主动承担业务失败的责任 119

习惯23　认清形势，自我珍重 121

习惯24　广泛宣传自己的公司和产品 122

习惯25　保持幽默感 124

第4章　25种销售错误 126

错误1　不着迷于销售工作 126

错误2　不听潜在客户的意见 128

错误3　不尊重潜在客户 130

错误4　把潜在客户当敌手 132

错误5　不集中注意力 134

错误6　不做笔记 136

错误7　未采取后续行动 137

错误8　不与过去的客户保持联系 139

错误9　未有效地做好白天的计划 140

错误10　精神状态不佳 141

错误11　未将销售工具整理有序 143

错误12　不能突出自己的销售重点 144

错误13　不为你的工作感到自豪 145

错误14　试图说服而非传播 146

错误15　低估潜在客户的智商 148

错误16　不及时了解新的信息 149

错误17　急于求成 150

错误18　不善于运用“前人成功的例证” 152

错误19　贬低自己 153

错误20　被“眼前的成功”所蒙蔽 155

错误21　不能正确面对“拒绝” 156

错误22　不承担访问失败的责任 158

错误23　低估挖掘新客户的重要性 159

错误24　过于看重不利因素 161

错误25　未展示团队竞争精神 162