第一章 工业品营销的特点及工业品促销策略 1
第一节 消费品营销模式的启示 2
案例：商务部就超市促销发生群众踩踏事件发布紧急通知 4
第二节 工业品营销路在何方 12
案例：用户的忧虑 12
第三节 工业品企业战略 18
第四节 CIS——企业视觉形象识别系统 21
第五节 工业品营销促销策略 22
案例：工业品企业如何启动市场 24
第二章 工业品促销策略之公关策略 39
第一节 公关策略之“六脉神剑” 41
案例：如何进行展览会营销 44
案例：2007年××公司（上海）新产品发布、××产品应用及××工艺研讨会邀请函 51
案例：“样板用户”使希贝公司（Siebel）蒙羞 55
案例：××元器件及小型器件可靠性××××研讨会简介 58
案例：关于第三届全国××元器件及小型器件××××技术研讨会的征文通知 59
案例：戴尔新产品推介会 63
案例：张大嘴秘诀 64
案例：竞合时代：博弈与企业战略 66
第二节 公关策略之“五大撒手锏” 83
案例：全国55家信托投资公司联合签署《中国信托业行业宣言》（全文） 84
第三节 公关策略之三大关键 93
案例：期待更多媒体向“软广告”开刀 94
案例：服务营销理论的产生与发展 105
案例：当用户和你都没有错的时候 107
第三章 促销策略之销售促进策略 115
第一节 促进策略之一 115
实战感言（注意事项） 116
第二节 促进策略之二 117
实战感言（小案例） 119
第四章 促销策略之广告策略 121
第一节 广告策略之一 121
第二节 广告策略之二 124
实战感言 127
案例：5S的效用 128
第五章 促销策略之人员推销 133
第一节 服务人员推销 133
实战感言 134
第二节 技术人员推销 134
实战感言 134
第三节 企业高层推销 134
实战感言 134
案例：成功营销高层的七项秘诀 135
案例：张大嘴：某水泵供应商公司的销售经理 136
案例：顾问的价值 141
案例：戴尔的销售经理张大嘴自述 144
案例：广西移动某分公司的商务活动 146
第四节 销售人员推销 147
案例：W企业的过程管理 150
第六章 SPIN销售技能：SPIN Selling 159
第一节 SPIN的由来 159
第二节 SPIN方法的具体运用 160
第三节 揭秘个人关系在工业品销售过程中的作用 161
案例：个人关系在无差异销售中的作用（一） 164
案例：个人关系在企业差异销售中的作用（二） 165
案例：个人关系在品牌差异销售中的作用（三） 167
第四节 工业品销售技能培训方法推荐 169
案例：团队协作——工业品营销必由之路 172
附录 179
一、工业品营销研究院简介 179
二、两大核心——“培训和咨询” 181
IMSC工业品营销研究院图书目录 187