第一章 推销概述 1
第一节 推销的定义和作用 1
第二节 推销活动三要素 2
第三节 推销的基本原则 3
第四节 影响推销的因素 4
第五节人员推销 5
第二章 市场与市场营销 7
第一节 市场及其类型 7
第二节 市场营销 9
第三节 企业营销观念的演变 11
第三章 消费者市场（一） 13
第一节 消费者市场的概念与特征 13
第二节 消费需求层次与消费者购买行为 14
第四章 生产者市场（一） 16
第一节 生产者市场概述 16
第二节 购买决策 17
第五章 公共关系与社交礼仪（一） 19
第一节 公共关系（一） 19
第二节 社会交往 26
第六章 法律常识 29
第一节 合同法 29
第二节 反不正当竞争法 31
第三节 产品质量法 34
第四节 商标法 35
第五节 消费者权益保护法 36
第六节 广告法 39
第七章 社交能力的培养 41
第一节 语言表达与文字表达 41
第二节 推销员的基本素质 46
第三节 推销员的外在形象和社交礼仪规范 51
第八章 服务技能 59
第一节 企业知识的掌握 59
第二节 商品知识的掌握 68
第三节 服务规范化要求 72
第四节 咨询服务 75
第五节 演示、操作商品 76
第九章 商品推销程序与内容 77
第一节 推销的主要环节及工作内容 77
第二节 推销模式及运用 83
第十章 市场细分与目标市场选择 91
第一节 市场细分的概念和步骤 91
第二节 目标市场的概念及选择策略 93
第三节 市场定位策略 94
第十一章 产品价格与定价 96
第一节 价格 96
第二节 定价 97
第十二章 消费者市场（二） 104
第一节 消费者购买动机与购买行为 104
第二节 消费者对商品的需求 107
第十三章 生产者市场（二） 108
第一节 生产者市场购买决策的参与者及决策方式 108
第二节 生产者市场的推销特点 110
第十四章 中间商市场 111
第一节 中间商市场概述 111
第二节 中间商的选择 112
第十五章 市场竞争与市场信息 114
第一节 市场竞争 114
第二节 市场信息 116
第十六章 公共关系与社交礼仪（二） 121
第一节 公共关系（二） 121
第二节 习俗与禁忌 124
第三节 社交艺术 126
第四节 着装与化妆知识 129
第五节 应用文写作 134
第十七章 推销过程 144
第一节 制定推销计划 144
第二节 寻找、接近、约见客户的方法 145
第三节 成交的策略和方法 146
第四节 推销的事后处理 148
第五节 货款的结算与回收 148
第十八章 市场调研 150
第一节 市场调研的概念与类型 150
第二节 市场调研的内容 152
第三节 市场信息的收集与利用 155
第四节 市场调研的方法与技术 158
第五节 竞争对手的调研与分析 161
第十九章 消费需求分析 165
第一节 现代消费需求的主要特征 165
第二节 消费需求的变化趋势 166
第三节 生产力与消费力 166
第二十章 目标市场策略 169
第一节 目标市场的选择要求与范围 169
第二节 目标市场策略 170
第三节 产品定位策略 171
第四节 市场营销组合战略 172
第二十一章 竞争策略的选择 174
第一节 顾客和竞争者的分析 174
第二节企业资料分析和竞争策略的制定 175
第二十二章 中间商市场分析 177
第一节 中间商市场的组成 177
第二节 影响中间商购买行为的主要因素 179
第二十三章 广告知识 180
第一节 广告的概念与分类 180
第二节 广告媒体的选择 181
第三节 广告运用分析与效果评估 181
第四节 推销中的广告策略 182
第五节 广告效果的测定 183
第二十四章 商品价格 185
第一节 影响定价的基本要素 185
第二节 定价的策略 185
第三节 定价的程序和方法 186
第二十五章 市场预测 188
第一节 市场调研（二） 188
第二节推销市场预测 199
第二十六章 顾客异议的处理 201
第一节 顾客异议概述 201
第二节 处理顾客异议的原则及时机 204
第三节 处理顾客异议的基本方法 206
第四节 常见顾客异议的处理 209
第二十七章 销售管理 216
第一节 销售管理概述 216
第二节 销售计划 217
第三节 客户管理 218
第四节 销售活动的分析与评价 220
第五节 销售人员的管理 220
第六节 推销善后工作管理 222
第二十八章 推销人员的自我训练 226
第一节 推销训练概述 226
第二节 制定训练计划 227
第三节 训练方法的运用分析 228
第二十九章 推销艺术与技巧 230
第一节 顾客购买心理分析 230
第二节 开拓新顾客的技巧 232
第三节 接近顾客的技巧 233
第四节 沟通的艺术 234
第五节 洽谈的艺术 235
第六节 商品成交的技巧 237
第七节 讨价还价的技巧 239