第一章 票据 1
第一节 票据基础知识 3
一、票据基本概念 3
二、票据的五大特点 6
三、票据的三大功能 9
四、票据营销技巧 9
五、融资性票据认识 11
六、票据营销要点 13
七、办理票据的常规知识 14
第二节 票据产品 16
一、银行承兑汇票 16
二、全额保证金银行承兑汇票 23
三、准全额保证金银行承兑汇票 25
四、银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务 27
五、商业承兑汇票 30
六、卖方付息票据贴现 33
七、买方付息票据贴现 38
八、回购式票据贴现 42
九、协议付息票据贴现 45
十、集团贴现 46
十一、代理贴现 48
十二、放弃部分追索权商业汇票贴现 51
十三、商业承兑汇票保贴 55
十四、票据池 57
第三节 票据组合融资业务 59
一、信用证（保函）担保银行承兑汇票 59
二、保兑仓业务 61
三、信用证加保兑仓 65
四、现货仓单质押担保信贷 67
五、未来仓单质押担保信贷 71
六、委托开证提货权质押信贷 73
七、汽车经销商票据金融网 75
第二章 贷款 79
一、贷款业务忌“急” 81
二、贷款业务忌“乱” 81
三、贷款业务忌“浮” 81
第一节 贷款基本知识 82
一、贷款基本概念 82
二、贷款主体条件 82
三、固定利率与浮动利率的营销要点 83
四、贷款程序 84
五、贷款风险控制 84
六、贷款发展趋势 85
七、贷款营销要点 86
第二节 短期贷款品种 86
一、有价证券质押流动资金贷款 86
二、股票质押贷款 87
三、备用信用证担保贷款 89
四、出口退税账户托管贷款 95
五、法人账户透支业务 99
六、委托贷款 103
七、工程机械车按揭贷款 108
八、客车按揭贷款 112
九、出口信贷 117
十、集团统一授信 120
十一、见证贷款 125
第三节 长期贷款品种 127
一、固定资产贷款 127
二、项目融资 133
三、银团贷款 137
四、房地产开发贷款 141
五、法人商用房按揭贷款 147
第三章 保函 151
第一节 保函基础知识 153
一、保函的基本概念 153
二、保函的种类 153
三、保函的主要特点 153
四、保函涉及的主要当事人 153
五、见索即付保函的定义及特征 154
六、银行在开立保函时应注意的问题 156
七、保函营销要点 156
第二节 保函主流品种 157
一、投标保函 157
二、履约保函 160
三、预收（付）款退款保函 164
四、关税保付保函 167
五、保释金保函 171
六、付款保函 173
七、租赁保函 175
八、质量保函 177
第四章 信用证 181
第一节 信用证基础知识 183
一、信用证基本概念 183
二、信用证与托收的区别 183
三、信用证特点 185
四、所需资料 185
五、注意事项 185
第二节 信用证主流品种 186
一、进口信用证 186
二、进口押汇 189
三、提货担保 191
四、信用证打包贷款 193
五、信用证出口押汇 195
六、国内信用证 198
第五章 金融新产品 203
一、信贷资产转让（回购） 205
二、融资租赁 207
三、保理 211
四、交易资金见证监管 215
五、信托计划 218
六、短期融资券 222
七、股权定向增发经销商融资 228
八、应收账款质押融资 230
第六章 供应链融资 235
第一节 供应链融资基本知识 237
一、供应链融资基本概念 237
二、供应链融资授信金额及期限 238
三、供应链融资适用范围 238
四、供应链融资业务条件 239
五、供应链融资的产品优势 240
六、供应链融资风险控制 241
第二节 供应链融资方案 241
一、连带责任保证供应链融资方案 241
二、商票保贴封闭融资方案 242
三、确定购买付款承诺项下供应链融资方案 244
四、代理采购融资 246
第三节 经销链融资方案 248
一、连带责任保证项下经销链融资 248
二、退款承诺项下经销链融资 248
三、见货回购担保项下经销链融资 250
四、集中采购融信业务 252
五、未来提货权质押融资 254
第七章 客户经理营销技能培训 257
第一节 授信客户的选择及拓展技巧 259
一、选择授信目标客户的四个要点 259
二、选择授信客户的两个关键因素 262
三、客户的五个核心需求分析 263
四、说服客户的三个步骤 269
五、向授信客户营销的技巧 271
六、方案磋商确定的两个步骤 272
七、组织实施方案 273
八、方案的后评价 274
九、寻找客户的几个重要渠道 275
第二节 重点行业营销技能 276
一、电力行业营销技能培训 276
二、油品行业营销技能培训 277
三、交通行业营销技能培训 278
四、钢铁行业营销技能培训 278
第三节 部分行业金融服务方案 279
一、电器行业金融服务方案 279
二、交通行业金融服务方案 281
三、航空行业金融服务方案 282
四、钢材行业金融服务方案 283
五、汽车行业金融服务方案 285
六、银企合作投标案例 286
第四节 给客户经理的20条忠告 291
［忠告一］必须有自己的进退之规 291
［忠告二］管理风险而不是规避风险 292
［忠告三］原则永远不可突破 292
［忠告四］要善于有效沟通 293
［忠告五］要善于规划总结 293
［忠告六］忠诚于你的银行 294
［忠告七］精耕细作远胜于一味地拓荒 294
［忠告八］不要冒你承担不起的风险 294
［忠告九］建立自己可以依靠的团队 295
［忠告十］银行偏爱有主业的贷款客户 295
［忠告十一］善于平衡客户与银行之间的利益 295
［忠告十二］要注意心态的平和 295
［忠告十三］人品的力量高于技能 295
［忠告十四］懂得聪明地放弃 296
［忠告十五］在错误中总结成长 296
［忠告十六］授信业务是王中之王 296
［忠告十七］全身心投入工作 296
［忠告十八］一诺必千金 296
［忠告十九］快跑、再快跑 296
［忠告二十］懂得复命 297
后记：我的银行客户经理生涯 298