第一章 为成交做好一切细致准备 1
一、成交必备的信念和心态 3
保证成交的自我准备 3
为客户着想 3
做好多种方案 5
再做最后分析 8
让产品说话 9
信赖自己的产品 9
热情地介绍产品 12
我有说服客户的实力 13
要说服客户必先说服自己 13
改变策略，扭转局势 13
增强你的说服力 15
二、充分准备签约成交用的资料 18
掌握客户的信息资料 18
了解客户的意义 18
如何了解客户 19
备齐签约成交的工具 22
重要的签约工具有哪些 23
存放工具要齐整有序 24
熟悉产品及相关的情况 25
熟悉自己的产品 25
了解与产品相关的情况 26
塑造让客户接受的形象 28
提升自己的形象 29
遇事积极主动 29
永远精神抖擞 30
第二章 以成交为导向的沟通和谈判 33
一、迅速把准客户的心脉 35
一眼洞悉客户的需求 35
培养敏锐的洞察力 35
让看到的为谈判服务 38
觉察客户的需求 40
听出客户的弦外之音 42
听出客户的真实需求 42
把握倾听的关键 45
掌握倾听的技巧 46
读懂客户的行为语言 47
正确识别行为语言 47
注意细节信号 49
识别对手的谈判风格 51
经验丰富的人 52
冷淡傲慢的人 52
容易挑剔的人 53
沉默寡言的人 54
性情固执的人 55
二、巧妙提问摸清客户底牌 57
不会询问就无法成交 57
如何有效地发问 57
提问的一般方式 60
掌握倾听回答的技巧 62
坚持多听的原则 62
倾听的注意事项 63
要积极主动多提出问题 65
提问题要主动 66
尽可能多提问 68
提问题的原则 70
提问以绝对成交为目的 72
围绕成交提问 72
引导成交提问 73
三、舌绽莲花说服谈判对手 75
使你的谈判语气有感染力 75
别让语气单调 75
不要害怕僵局 77
精彩的语言排除成交障碍 78
用客户听得懂的语言 78
运用语言的威力 79
掌握说服的技巧 81
忌与成交无关的语言争辩 84
与客户争辩的坏处 84
压制自己的怒火 86
运用好自己的肢体语言 88
要熟知基本礼仪 89
用肢体语言说服客户 90
四、掌握否定客户的艺术 92
需要否定客户的时候 92
对客户说“不”的时候 92
谈判时“是”的妙用 93
应对客户的“如果”策略 93
小心“如果”的策略 93
应对“如果”的策略 94
留有一定的成交余地 95
客户不总是对的 95
谈判时多留一手 95
五、谈判中绝不能犯的错误 97
把客户当成傻瓜对待 97
欺骗客户的后果 97
诚实对待客户 98
成为客户心烦的对象 100
过分热情拉客 100
不能真正倾听 101
臆想客户异议 102
回访没完没了 103
总是操之过急地成交 103
藏起成交的心理 103
不要急于要求签约 105
第三章 开辟成交的绿色通道 107
一、了解阻碍成交的因素 109
客户为什么会产生异议 109
客户方面的原因 109
业务人员方面的原因 110
客户有哪些成交异议 111
客户真正的异议 111
客户假的异议 113
客户隐藏的异议 114
怎样认识对待这些异议 114
业务人员的态度 115
要积极询问原因 116
怎样恰当处理客户异议 117
消除异议要遵循的原则 118
消除异议的技巧 120
排除异议的注意事项 123
二、跨越客户不想买的鸿沟 126
客户不认可产品怎么办 126
客户不感兴趣 126
消除客户的误解 127
客户借故推迟怎么办 129
还要考虑一下 129
习惯拖延一下 131
预算不足 131
市场不景气 132
客户怕上当受骗怎么办 133
让客户免费试用 134
诚实让客户免忧 135
三、排除客户要买的障碍 138
客户隐藏真实想法怎么办 138
发现隐藏的真意 138
解决隐藏的问题 138
客户缺乏支付能力怎么办 139
分期付款和赊购 140
确定客户信用 140
四、讨价还价，关键时刻 142
针对客户类型报价 142
注意报价的细节 142
讲究报价的时机 143
选择报价的方式 146
客户嫌价格太高怎么办 148
成功说服客户别杀价 148
经典回答杀价的方式 151
没有回报，绝不让价 154
不要轻言让步 155
巧问妙答细周旋 156
五、最终用“双赢”达成一致 160
绝对不要仅为成交而成交 160
不仅仅是为了赚钱 160
可实行利益均沾 161
让客户感觉成交有满足感 162
不妨让客户占些便宜 162
让客户心理得到满足 164
达到“双赢”的成交效果 166
“赢”的错误认识 166
如何达到双赢结局 167
第四章 抓住成交的关键——签约 169
一、运用心理战术达成交易 171
巧妙攻心，签约成交 171
谈判时欲擒故纵 171
迂回询问客户 172
示错印证法 173
让促销工具帮助成交 174
可以利用的促销工具 175
如何使用促销工具 176
在演示中达成交易 178
产品现场示范 178
竞争产品对比 181
二、把握签约的时机与准则 183
什么时候提出签约合适 183
成交的准则和时机 183
机动灵活，随时成交 184
把握信号，当机成交 185
识别客户的成交信号 185
抓住时机促成交易 188
巧妙设定成交期限 190
欲购从速，过时不候 191
强调产品的优惠性 195
三、踢好临门一脚 196
怎么介绍不可见的服务 196
凭借良好口碑 196
完善售后服务 197
激发客户的成交欲望 198
进行买与不买的比较 198
促成交易的细节问题 199
别再犹豫，再主动点 201
指导客户做成交决定 201
及时提出成交请求 202
四、绝对成交高于一切 204
绝对成交的技巧方式 204
分阶段成交 204
假设客户成交 205
让客户选择成交 205
让客户从众成交 206
请客户试用成交 206
编筐编篓，重在收口 207
成交收尾的注意事项 208
签订合约要规范 211
不能达成交易非好汉 212
要锲而不舍 212
巧妙博得同情 214
运用淡旺法则 215
第五章 为下次成交铺好路 217
一、签单后接着要做什么 219
最快速度组织供货 219
在感谢中送别客户 219
仔细核对产品 219
要未雨绸缪 222
收回货款更重要 222
货款落袋为安 222
收款时需要做些什么 223
延迟交付货款怎么办 225
催讨货款的策略 227
建立信用机制 229
二、签约后又是成交的开始 230
真诚而到位的售后服务 230
要有包容的心态 230
处理成交后的不满 230
常与客户保持联系 231
维护与客户关系很重要 231
增加客户的信任度 233
定时回访老客户 235
可以赢得回头客 235
请老客户介绍新客户 235
参考文献 239
后记 240