保证成交的N个细节PDF电子书下载

第一章 为成交做好一切细致准备 1

一、成交必备的信念和心态 3

保证成交的自我准备 3

为客户着想 3

做好多种方案 5

再做最后分析 8

让产品说话 9

信赖自己的产品 9

热情地介绍产品 12

我有说服客户的实力 13

要说服客户必先说服自己 13

改变策略，扭转局势 13

增强你的说服力 15

二、充分准备签约成交用的资料 18

掌握客户的信息资料 18

了解客户的意义 18

如何了解客户 19

备齐签约成交的工具 22

重要的签约工具有哪些 23

存放工具要齐整有序 24

熟悉产品及相关的情况 25

熟悉自己的产品 25

了解与产品相关的情况 26

塑造让客户接受的形象 28

提升自己的形象 29

遇事积极主动 29

永远精神抖擞 30

第二章 以成交为导向的沟通和谈判 33

一、迅速把准客户的心脉 35

一眼洞悉客户的需求 35

培养敏锐的洞察力 35

让看到的为谈判服务 38

觉察客户的需求 40

听出客户的弦外之音 42

听出客户的真实需求 42

把握倾听的关键 45

掌握倾听的技巧 46

读懂客户的行为语言 47

正确识别行为语言 47

注意细节信号 49

识别对手的谈判风格 51

经验丰富的人 52

冷淡傲慢的人 52

容易挑剔的人 53

沉默寡言的人 54

性情固执的人 55

二、巧妙提问摸清客户底牌 57

不会询问就无法成交 57

如何有效地发问 57

提问的一般方式 60

掌握倾听回答的技巧 62

坚持多听的原则 62

倾听的注意事项 63

要积极主动多提出问题 65

提问题要主动 66

尽可能多提问 68

提问题的原则 70

提问以绝对成交为目的 72

围绕成交提问 72

引导成交提问 73

三、舌绽莲花说服谈判对手 75

使你的谈判语气有感染力 75

别让语气单调 75

不要害怕僵局 77

精彩的语言排除成交障碍 78

用客户听得懂的语言 78

运用语言的威力 79

掌握说服的技巧 81

忌与成交无关的语言争辩 84

与客户争辩的坏处 84

压制自己的怒火 86

运用好自己的肢体语言 88

要熟知基本礼仪 89

用肢体语言说服客户 90

四、掌握否定客户的艺术 92

需要否定客户的时候 92

对客户说“不”的时候 92

谈判时“是”的妙用 93

应对客户的“如果”策略 93

小心“如果”的策略 93

应对“如果”的策略 94

留有一定的成交余地 95

客户不总是对的 95

谈判时多留一手 95

五、谈判中绝不能犯的错误 97

把客户当成傻瓜对待 97

欺骗客户的后果 97

诚实对待客户 98

成为客户心烦的对象 100

过分热情拉客 100

不能真正倾听 101

臆想客户异议 102

回访没完没了 103

总是操之过急地成交 103

藏起成交的心理 103

不要急于要求签约 105

第三章 开辟成交的绿色通道 107

一、了解阻碍成交的因素 109

客户为什么会产生异议 109

客户方面的原因 109

业务人员方面的原因 110

客户有哪些成交异议 111

客户真正的异议 111

客户假的异议 113

客户隐藏的异议 114

怎样认识对待这些异议 114

业务人员的态度 115

要积极询问原因 116

怎样恰当处理客户异议 117

消除异议要遵循的原则 118

消除异议的技巧 120

排除异议的注意事项 123

二、跨越客户不想买的鸿沟 126

客户不认可产品怎么办 126

客户不感兴趣 126

消除客户的误解 127

客户借故推迟怎么办 129

还要考虑一下 129

习惯拖延一下 131

预算不足 131

市场不景气 132

客户怕上当受骗怎么办 133

让客户免费试用 134

诚实让客户免忧 135

三、排除客户要买的障碍 138

客户隐藏真实想法怎么办 138

发现隐藏的真意 138

解决隐藏的问题 138

客户缺乏支付能力怎么办 139

分期付款和赊购 140

确定客户信用 140

四、讨价还价，关键时刻 142

针对客户类型报价 142

注意报价的细节 142

讲究报价的时机 143

选择报价的方式 146

客户嫌价格太高怎么办 148

成功说服客户别杀价 148

经典回答杀价的方式 151

没有回报，绝不让价 154

不要轻言让步 155

巧问妙答细周旋 156

五、最终用“双赢”达成一致 160

绝对不要仅为成交而成交 160

不仅仅是为了赚钱 160

可实行利益均沾 161

让客户感觉成交有满足感 162

不妨让客户占些便宜 162

让客户心理得到满足 164

达到“双赢”的成交效果 166

“赢”的错误认识 166

如何达到双赢结局 167

第四章 抓住成交的关键——签约 169

一、运用心理战术达成交易 171

巧妙攻心，签约成交 171

谈判时欲擒故纵 171

迂回询问客户 172

示错印证法 173

让促销工具帮助成交 174

可以利用的促销工具 175

如何使用促销工具 176

在演示中达成交易 178

产品现场示范 178

竞争产品对比 181

二、把握签约的时机与准则 183

什么时候提出签约合适 183

成交的准则和时机 183

机动灵活，随时成交 184

把握信号，当机成交 185

识别客户的成交信号 185

抓住时机促成交易 188

巧妙设定成交期限 190

欲购从速，过时不候 191

强调产品的优惠性 195

三、踢好临门一脚 196

怎么介绍不可见的服务 196

凭借良好口碑 196

完善售后服务 197

激发客户的成交欲望 198

进行买与不买的比较 198

促成交易的细节问题 199

别再犹豫，再主动点 201

指导客户做成交决定 201

及时提出成交请求 202

四、绝对成交高于一切 204

绝对成交的技巧方式 204

分阶段成交 204

假设客户成交 205

让客户选择成交 205

让客户从众成交 206

请客户试用成交 206

编筐编篓，重在收口 207

成交收尾的注意事项 208

签订合约要规范 211

不能达成交易非好汉 212

要锲而不舍 212

巧妙博得同情 214

运用淡旺法则 215

第五章 为下次成交铺好路 217

一、签单后接着要做什么 219

最快速度组织供货 219

在感谢中送别客户 219

仔细核对产品 219

要未雨绸缪 222

收回货款更重要 222

货款落袋为安 222

收款时需要做些什么 223

延迟交付货款怎么办 225

催讨货款的策略 227

建立信用机制 229

二、签约后又是成交的开始 230

真诚而到位的售后服务 230

要有包容的心态 230

处理成交后的不满 230

常与客户保持联系 231

维护与客户关系很重要 231

增加客户的信任度 233

定时回访老客户 235

可以赢得回头客 235

请老客户介绍新客户 235

参考文献 239

后记 240