培训专题1：如何争取新客户推荐 1
1.1如何争取现有客户为自己推荐潜在客户 2
1.1.1新客户推荐的2种定义 2
1.1.2争取新客户推荐的5种途径 2
1.1.3客户推荐的3个类型 3
1.1.4成交时请求客户推荐新客户吗 4
1.1.5当关系深化时要求客户推荐 5
1.1.6争取主动推荐和志愿宣传推荐 5
补充阅读材料1-1会见新面孔，赢得新机会 9
补充阅读材料1-2约见一面难求客户的6种新方法 13
补充阅读材料1-3关注竞争对手忽略的客户 17
补充阅读材料1-4积极引导客户，发展业务关系 20
培训专题2：正确管理销售过程 25
2.1什么是销售过程 26
2.2培养以过程为导向的销售理念的4个步骤 27
2.3如何进行富有成效的销售陈述 30
补充阅读材料2-1提高销售业绩的16种途径 34
补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照 37
培训专题3：赢取战略客户 43
3.1与战略客户建立战略关系 44
3.1.1什么是战略客户 44
3.1.2选择战略客户 45
3.1.3对战略客户达成共识需要4个步骤 45
3.1.4成为战略性销售者的2个关键 46
补充阅读材料3-1进一步提高最佳客户的应用价值 51
补充阅读材料3-2如何有效管理关键客户的销售情况 53
补充阅读材料3-3大客户销售的方法与手段 56
培训专题4：约见客户决策者 59
4.1成功接触决策者 60
4.1.1谁是决策者呢 60
4.1.2步骤1：接近访问接待负责人 61
4.1.3步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者 63
4.1.4步骤3：向问题负责人销售你的解决方案 64
4.1.5步骤4：向预算负责人销售ROI 64
4.1.6步骤5：完成销售 65
补充阅读材料4-1 7个步骤确保成功约见 67
补充阅读材料4-2成功走进客户公司 70
补充阅读材料4-3业务发展只需每天一小时电话约见 73
培训专题5：发展友好客户关系 75
5.1如何建立友好客户关系 76
补充阅读材料5-1建立良好的客户关系 83
补充阅读材料5-2要迅速，要友善，要冷静 86
培训专题6：提高销售陈述技巧 89
6.1说服型销售陈述 90
6.1.1步骤1：确定客户身份 90
6.1.2步骤2：会晤准备 91
6.1.3步骤3：正式陈述 91
6.1.4步骤4：提高你的销售技巧 93
补充阅读材料6-1做好充分准备，应对突发事件 97
补充阅读材料6-2“倍儿棒”的优秀陈述元素 100
补充阅读材料6-3完善你的销售过程 104
培训专题7：有竞争力的投标建议书 109
7.1优秀投标建议书的奥秘 110
7.1.1步骤1：打好基础 111
7.1.2步骤2：调查研究 111
7.1.3步骤3：编写执行概要 111
7.1.4步骤4：书写投标建议书的主体部分 113
补充阅读材料7-1如何编写优秀的建议书赢得客户 117
补充阅读材料7-2投标建议书陷阱 120
培训专题8：顾问式销售 125
8.1顾问式销售策略 126
8.1.1步骤1：重新考虑销售过程 127
8.1.2步骤2：设计销售提示问题 128
8.1.3步骤3：让产品作为解决方案的保证 130
补充阅读材料8-1突出产品优势，促进成功销售 133
补充阅读材料8-2成为客户业务发展的宝贵财富 136
培训专题9：巧妙应对客户异议 139
9.1如何处理客户异议 140
9.1.1步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决 140
9.1.2步骤2：把异议交给客户 141
9.1.3步骤3：明确断定客户的真正异议 141
9.1.4步骤4：对客户异议的重要性提问 143
9.1.5步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作 144
补充阅读材料9-1不存在价格太高的问题 147
补充阅读材料9-2成功的价格谈判技巧 150
培训专题10：谈判的真谛 153
10.1销售谈判的艺术 154
10.1.1什么是影响力 154
10.1.2施加影响的原则是什么 154
10.1.3如何运用这些原则 156
补充阅读材料10-1提高销售谈判技巧 160
补充阅读材料10-2处理纠缠客户的谈判艺术 163
培训专题11：积极处理客户拒绝 167
11.1客户拒绝在成功销售中的作用 168
11.1.1客户开发目的之一 168
11.1.2客户开发目的之二 168
11.1.3客户开发目的之三 169
11.1.4正确回应两种客户拒绝 171
补充阅读材料11-1如何处理客户拒绝 175
补充阅读材料11-2积极的务实精神 179
补充阅读材料11-3从失败中快速站立起来 182
培训专题12：轻松成交 187
12.1如何实现更多销售 188
12.1.1步骤1：培养正确的销售心态 189
12.1.2步骤2：确定客户会谈目标 189
12.1.3步骤3：经常检查确保向目标迈进 189
12.1.4步骤4：利用最后一次验证争取客户同意 191
12.1.5步骤5：要求成交 193
补充阅读材料12-1现在是不是该进入成交 196
补充阅读材料12*2利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售 200
补充阅读材料12-3轻松成交 203
培训专题13：心态决定业绩 207
13.1培养积极的工作态度 208
13.1.1方法1：重新定义外部事件的含义 209
13.1.2方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电 209
13.1.3步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容 211
13.1.4方法4：避免受态度消极者的影响 213
补充阅读材料13-1扫清前进道路上的障碍 215
补充阅读材料13-2你的工作动力是什么 219
补充阅读材料13-3自我激励 224
培训专题14：与客户保持一致 227
14.1销售心理学 228
14.1.1步骤1：从核心理念上获得一致 228
14.1.2步骤2：确定客户的行为类型 230
14.1.3步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致 231
补充阅读材料14-1成功销售心理学——第一部分 234
补充阅读材料14-2成功销售心理学——第二部分 237
补充阅读材料14-3销售欺诈心理学 239
培训专题15：情商确定优势 243
15.1利用情商促进销售 244
15.1.1什么是情商（EQ） 244
15.1.2自信果敢 245
15.1.3情感的自我认识 245
15.1.4移情作用 246
15.1.5解决问题的能力 247
15.1.6幸福快乐 247
15.2提高自己的情商 248
补充阅读材料15-1利用6项情商技能培养销售优势 251
补充阅读材料15-2时尚话题？ 257