金牌销售员的15项训练 销售经理实用培训手册PDF电子书下载

培训专题1：如何争取新客户推荐 1

1.1如何争取现有客户为自己推荐潜在客户 2

1.1.1新客户推荐的2种定义 2

1.1.2争取新客户推荐的5种途径 2

1.1.3客户推荐的3个类型 3

1.1.4成交时请求客户推荐新客户吗 4

1.1.5当关系深化时要求客户推荐 5

1.1.6争取主动推荐和志愿宣传推荐 5

补充阅读材料1-1会见新面孔，赢得新机会 9

补充阅读材料1-2约见一面难求客户的6种新方法 13

补充阅读材料1-3关注竞争对手忽略的客户 17

补充阅读材料1-4积极引导客户，发展业务关系 20

培训专题2：正确管理销售过程 25

2.1什么是销售过程 26

2.2培养以过程为导向的销售理念的4个步骤 27

2.3如何进行富有成效的销售陈述 30

补充阅读材料2-1提高销售业绩的16种途径 34

补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照 37

培训专题3：赢取战略客户 43

3.1与战略客户建立战略关系 44

3.1.1什么是战略客户 44

3.1.2选择战略客户 45

3.1.3对战略客户达成共识需要4个步骤 45

3.1.4成为战略性销售者的2个关键 46

补充阅读材料3-1进一步提高最佳客户的应用价值 51

补充阅读材料3-2如何有效管理关键客户的销售情况 53

补充阅读材料3-3大客户销售的方法与手段 56

培训专题4：约见客户决策者 59

4.1成功接触决策者 60

4.1.1谁是决策者呢 60

4.1.2步骤1：接近访问接待负责人 61

4.1.3步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者 63

4.1.4步骤3：向问题负责人销售你的解决方案 64

4.1.5步骤4：向预算负责人销售ROI 64

4.1.6步骤5：完成销售 65

补充阅读材料4-1 7个步骤确保成功约见 67

补充阅读材料4-2成功走进客户公司 70

补充阅读材料4-3业务发展只需每天一小时电话约见 73

培训专题5：发展友好客户关系 75

5.1如何建立友好客户关系 76

补充阅读材料5-1建立良好的客户关系 83

补充阅读材料5-2要迅速，要友善，要冷静 86

培训专题6：提高销售陈述技巧 89

6.1说服型销售陈述 90

6.1.1步骤1：确定客户身份 90

6.1.2步骤2：会晤准备 91

6.1.3步骤3：正式陈述 91

6.1.4步骤4：提高你的销售技巧 93

补充阅读材料6-1做好充分准备，应对突发事件 97

补充阅读材料6-2“倍儿棒”的优秀陈述元素 100

补充阅读材料6-3完善你的销售过程 104

培训专题7：有竞争力的投标建议书 109

7.1优秀投标建议书的奥秘 110

7.1.1步骤1：打好基础 111

7.1.2步骤2：调查研究 111

7.1.3步骤3：编写执行概要 111

7.1.4步骤4：书写投标建议书的主体部分 113

补充阅读材料7-1如何编写优秀的建议书赢得客户 117

补充阅读材料7-2投标建议书陷阱 120

培训专题8：顾问式销售 125

8.1顾问式销售策略 126

8.1.1步骤1：重新考虑销售过程 127

8.1.2步骤2：设计销售提示问题 128

8.1.3步骤3：让产品作为解决方案的保证 130

补充阅读材料8-1突出产品优势，促进成功销售 133

补充阅读材料8-2成为客户业务发展的宝贵财富 136

培训专题9：巧妙应对客户异议 139

9.1如何处理客户异议 140

9.1.1步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决 140

9.1.2步骤2：把异议交给客户 141

9.1.3步骤3：明确断定客户的真正异议 141

9.1.4步骤4：对客户异议的重要性提问 143

9.1.5步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作 144

补充阅读材料9-1不存在价格太高的问题 147

补充阅读材料9-2成功的价格谈判技巧 150

培训专题10：谈判的真谛 153

10.1销售谈判的艺术 154

10.1.1什么是影响力 154

10.1.2施加影响的原则是什么 154

10.1.3如何运用这些原则 156

补充阅读材料10-1提高销售谈判技巧 160

补充阅读材料10-2处理纠缠客户的谈判艺术 163

培训专题11：积极处理客户拒绝 167

11.1客户拒绝在成功销售中的作用 168

11.1.1客户开发目的之一 168

11.1.2客户开发目的之二 168

11.1.3客户开发目的之三 169

11.1.4正确回应两种客户拒绝 171

补充阅读材料11-1如何处理客户拒绝 175

补充阅读材料11-2积极的务实精神 179

补充阅读材料11-3从失败中快速站立起来 182

培训专题12：轻松成交 187

12.1如何实现更多销售 188

12.1.1步骤1：培养正确的销售心态 189

12.1.2步骤2：确定客户会谈目标 189

12.1.3步骤3：经常检查确保向目标迈进 189

12.1.4步骤4：利用最后一次验证争取客户同意 191

12.1.5步骤5：要求成交 193

补充阅读材料12-1现在是不是该进入成交 196

补充阅读材料12*2利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售 200

补充阅读材料12-3轻松成交 203

培训专题13：心态决定业绩 207

13.1培养积极的工作态度 208

13.1.1方法1：重新定义外部事件的含义 209

13.1.2方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电 209

13.1.3步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容 211

13.1.4方法4：避免受态度消极者的影响 213

补充阅读材料13-1扫清前进道路上的障碍 215

补充阅读材料13-2你的工作动力是什么 219

补充阅读材料13-3自我激励 224

培训专题14：与客户保持一致 227

14.1销售心理学 228

14.1.1步骤1：从核心理念上获得一致 228

14.1.2步骤2：确定客户的行为类型 230

14.1.3步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致 231

补充阅读材料14-1成功销售心理学——第一部分 234

补充阅读材料14-2成功销售心理学——第二部分 237

补充阅读材料14-3销售欺诈心理学 239

培训专题15：情商确定优势 243

15.1利用情商促进销售 244

15.1.1什么是情商（EQ） 244

15.1.2自信果敢 245

15.1.3情感的自我认识 245

15.1.4移情作用 246

15.1.5解决问题的能力 247

15.1.6幸福快乐 247

15.2提高自己的情商 248

补充阅读材料15-1利用6项情商技能培养销售优势 251

补充阅读材料15-2时尚话题？ 257