第一章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告 2
原一平简介 2
忠告1 当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行” 3
忠告2 为了把“我能行”转变为“你能行”，要忍常人所不能忍 4
忠告3 即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员 6
忠告4 机会蕴藏在始终如一的坚持中 7
忠告5 感谢打击你的人 7
忠告6 善于运用“擒贼先擒王”的战术，常常能创下大件销售的业绩 8
忠告7 赞美是畅通全球的通行证，对于难缠的客户，赞美常常能发挥克敌制胜的功效 9
忠告8 与客户始终保持同步 10
忠告9 客户才是推销员真正的上司，真正让人信服的方法，是为对方考虑 10
忠告10 对于十分难缠的客户，以退为进是一个反败为胜的好方法 11
忠告11 用激将战术攻克个性孤傲的客户 12
忠告12 迫切地让客户作出选择，反而易于失去客户 13
忠告13 针对客户说“不”的原因，各个击破 14
忠告14 以成功为宿命，哪怕遭遇重重艰难困苦，也矢志不渝 15
忠告15 绝不自我辩解，以钢铁般的意志履行自己的拜访计划 16
忠告16 锲而不舍，不因一次成交失败就中断继续推销的努力，推销是一个过程，而不是一个结果 17
忠告17 幸运并不会凭空降临到你的身边，它的条件是持续的努力 18
忠告18 并不是成功或失败选择了你，而是你选择了成功还是失败 18
忠告19 习惯是到达成功的阶梯 21
忠告20 美满家庭是事业成功的助推力 21
忠告21 集众人之所长，善于以人为师，不断丰富自己的阅历和人际关系 23
忠告22 一旦选择了一条奋斗之路，便要矢志不渝，直到到达成功的彼岸 24
忠告23 牢记整理外表的九个原则 25
忠告24 不要总想着客户是否购买你的产品，而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益 26
忠告25 如果你能全面认识自己，学会用“双眼”透视自己，对于你的销售事业则有百利而无一害 27
忠告26 从客户的批评中发现自己，改造自己 29
忠告27 要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟 30
忠告28 倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评 31
忠告29 保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力 32
忠告30 卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户 33
忠告31 推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家 33
忠告32 树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力 34
忠告33 你从上帝那里争取的时间越多，成功的几率便越高 34
忠告34 高超的谈话技巧是推销成功的必备工具 35
忠告35 千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉 36
忠告36 别人敬我一尺，我便还他一丈，借助礼物虏获客户的心 37
忠告37 投其所好是百试不爽的客户攻略 38
忠告38 对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔 39
忠告39 有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障 40
忠告40 如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低 41
忠告41 一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始 42
忠告42 当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时，持之以恒是获得客户信任的必要途径 43
忠告43 当遭遇专家型客户时，以守为攻地打探客户的内心 44
忠告44 面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图 45
忠告45 运用手势提升自己的生气和魅力 47
忠告46 练就价值百万美元的笑容 48
忠告47 经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富 49
忠告48 检讨是成功之父，从多个角度丈量自己与成功的距离 50
忠告49 始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量 51
忠告50 把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生 52
第二章 汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言 56
乔·吉拉德简介 56
箴言1 如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么 57
箴言2 你愈了解自己，就愈不容易妥协 57
箴言3 推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键 58
箴言4 习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人 59
箴言5 先不要急于推销产品，要先推销自己 60
箴言6 不要在意别的推销员有多强，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样 61
箴言7 推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面 62
箴言8 你赶走一个客户，就等于多赶走250个人 63
箴言9 不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍 64
箴言10 你的目标必须安排在行动的计划里 65
箴言11 如果你每天肯花时间了解顾客，那将大大增加成交的希望 66
箴言12 宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人 67
箴言13 并非每个人都是你的有效客户 68
箴言14 培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度 68
箴言15 再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界 69
箴言16 你看别人像什么，你就是什么 70
箴言17 成功就是永远比你的竞争对手多做一点 71
箴言18 每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈 72
箴言19 交易完成的那一刻代表买卖才刚开始 73
箴言20 没有离开的客户，只有离开的推销员 74
箴言21 顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用 75
箴言22 要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格 76
箴言23 一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了” 77
箴言24 任何成就都是天天练习的结果 78
箴言25 对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样 79
箴言26 推销无小事，事事关成交 80
箴言27 噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向 80
箴言28 设计一些新颖的推销语言和行动 82
箴言29 客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益 83
箴言30 推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西 83
箴言31 在向别人推销产品之前，你最好已经是产品的客户之一 84
箴言32 千万不要说竞争对手的坏话，他们是你真正学习的对象 85
箴言33 把所有发动机全部启动 86
箴言34 卖汽车，人品重于商品 87
箴言35 假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误 88
箴言36 你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败 88
箴言37 记住客户的名字，甚至他们亲人的姓名 89
箴言38 推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树 90
箴言39 普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病 91
箴言40 诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的 92
箴言41 除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半 93
箴言42 你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意 94
箴言43 维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多 95
箴言44 给你的客户最好的服务，让他们一想到和别人做生意就有罪恶感 96
箴言45 推销开始于收回账款 97
箴言46 如果你从我手中买车，你就会到死也忘不了我，因为你是我的 98
箴言47 你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户 98
箴言48 真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量 99
箴言49 如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了 100
箴言50 没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军 101
第三章 从这里入手：发现客户的18种方法 105
方法1 要用心对待每一位客户，因为每位客户都可能成为“准客户” 105
方法2 如果你细心观察，客户无处不在 105
方法3 试着将“虚假客户”变为“准客户” 106
方法4 掌握寻找有效客户的8条最基本途径 107
方法5 从公司内部搜寻潜在客户 108
方法6 从外部资源中搜寻潜在客户 109
方法7 通过已有的客户扩展自己的客户群 110
方法8 巧用示范作用和连锁反应效果 111
方法9 拓展自己的熟人圈 111
方法10 通过“老乡”关系交结到好人缘 112
方法11 借助“校友关系”找到客户 113
方法12 随时随地大范围地发送名片 114
方法13 利用电话拜访找到准客户 114
方法14 运用地毯式搜寻法发展客户 115
方法15 主动出击，四处搜寻潜在客户 116
方法16 寻找一个合适的“猎狗”来帮忙 117
方法17 通过广告媒介寻找客户 117
方法18 利用市场咨询信息发现客户 118
第四章 开场：创造推销机会的45种方法 121
方法1 熟知电话约见的原则和方法 121
方法2 掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧 121
方法3 站在给客户提供价值的角度设计对话 122
方法4 引起电话另一端客户的注意 123
方法5 把握好电话接通后的20秒 124
方法6 不妨亲手写约见信 124
方法7 通过委托人约见难以接近的客户 125
方法8 利用感谢别人的机会传达产品信息 126
方法9 借助恭喜别人而进入推销的情境 126
方法10 直接向客户表明你的身份 127
方法11 关心有加法：强调新产品为客户带来的好处 127
方法12 问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题 128
方法13 资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见 128
方法14 细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来 129
方法15 设计一个有创意的开场白 129
方法16 先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力 130
方法17 以巧妙的方式进行开场提问 131
方法18 出其不意地发问 132
方法19 借助权威完成开场白 133
方法20 尽量提出启发性的问题 134
方法21 借助旁证引起对方的兴趣 134
方法22 提及客户的竞争对手 135
方法23 提及知名的典型客户 135
方法24 亮出有影响的第三人 136
方法25 只提供部分消息，甚至是坏消息 136
方法26 先谈价值，后谈价格 137
方法27 多谈价值，少谈价格 137
方法28 用产品的优势直击客户的弱点 138
方法29 以拉家常的方式进行推销预热 138
方法30 不要循规蹈矩地去接近客户 139
方法31 在细节上别出心裁 140
方法32 按动客户的热键 141
方法33 用赞美打动客户 142
方法34 得体地赞美那些具体的事情 143
方法35 恰到好处地赞美客户 144
方法36 赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上 145
方法37 借用他人的言辞间接地赞美客户 146
方法38 借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境 147
方法39 借助礼物接近客户 147
方法40 产品接近法：用产品打动客户 148
方法41 利益接近法：给客户一点实惠 149
方法42 好奇接近法：利用顾客的好奇心 150
方法43 震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好 151
方法44 马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意 153
方法45 问题接近法：善于提出一个问题 154
第五章 拜访：与客户零距离公关的34种方法 159
方法1 对于忠厚老实型客户，要真诚以待 159
方法2 对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识 159
方法3 对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心 161
方法4 对于精明严肃型客户，以推销自己为先 161
方法5 对沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交 162
方法6 对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳 163
方法7 对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度 164
方法8 对于狡诈多疑型客户，关键是消除对方的疑虑 164
方法9 对于独尊型客户，迂回作战才是王道 165
方法10 拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解 165
方法11 选择合适的拜访时机 166
方法12 懂一点着装战术 167
方法13 注重自己的第一形象 168
方法14 亮出信心这把“剑” 169
方法15 仪态良好地与客户见面 169
方法16 掌握握手的艺术 170
方法17 积极进行自我介绍 171
方法18 利用机智的语言拉近与客户的关系 172
方法19 通过第三者介绍加强与客户的亲密度 174
方法20 创造融洽的谈话气氛 175
方法21 不该说的不要说 176
方法22 不要妄自贬低对手 178
方法23 进行有效的倾听 179
方法24 避免冷场的策略；事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题 180
方法25 与客户进行沟通时，选用合适的语气 181
方法26 主动与客户进行热情寒暄 183
方法27 用语谨慎，以免不慎伤害对方 184
方法28 从客户的眼神窥探其心理变化 184
方法29 模仿客户的身体语言 185
方法30 时时刻刻让客户感觉自己很重要 186
方法31 让自己成为销售交谈的主导者 187
方法32 做一个善于制造幽默的推销高手 188
方法33 尽量满足客户兴趣上的需要 189
方法34 邀请客户共同进餐 189
第六章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法 193
方法1 扮演好三个角色：顾问、医生、专家 193
方法2 一开始就把订单拿出来 193
方法3 展示销售法 194
方法4 心理情感销售法 195
方法5 扬善去恶介绍法 196
方法6 避重就轻介绍法 197
方法7 投其所好介绍法 197
方法8 体验示范法 197
方法9 成功地唤起顾客爱的需要 198
方法10 不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法 199
方法11 进行产品展示时，从客户的需求出发 200
方法12 展示要适可而止 201
方法13 用幽默引起客户的兴趣 202
方法14 对客户的情感善加利用 203
方法15 对产品富有激情会让你无往不胜 203
方法16 介绍产品时要突出卖点 204
方法17 借助媒体证明产品 205
方法18 利用专家名人效应 205
方法19 利用政府证明的见证 206
方法20 运用精确的数据说明产品 206
方法21 以发问的方式寻求客户的真正需要 207
方法22 卖产品不如卖效果 209
方法23 替客户发现他的需要 210
方法24 把握客户的关注点 211
方法25 改变客户的消费习惯 212
方法26 一边介绍产品，一边调动客户的想象力 213
方法27 通过专业性的问题来吸引客户 214
方法28 对客户进行巧妙的语言诱导 215
方法29 对客户进行反复的心理暗示 216
方法30 用自己的亲身经历做例证 217
方法31 用讲故事的方法来介绍 218
方法32 专业化演示产品可给客户带来的利益 219
方法33 以专家的眼光来介绍产品 219
方法34 为客户描绘一个美妙的意境 220
方法35 在说服的过程中恰当地运用停顿 221
方法36 运用催眠式销售策略 222
方法37 满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意 223
方法38 借助一些细节暗示产品的价值 224
方法39 让客户自己说服自己购买 225
方法40 利用顾客的话说服顾客 226
方法41 将客户的兴趣转化为购买欲望 226
方法42 以柔克刚战胜自己的竞争对手 227
方法43 多用积极的说服字眼 228
方法44 营造一种有助于说服的情境 229
方法45 与客户沟通利益 230
方法46 适度恭维顾客 230
方法47 不达目的誓不罢休，一计不成再施一计 231
第七章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法 235
方法1 事先想好应对策略 235
方法2 别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉 235
方法3 不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 236
方法4 切中客户的要害进行说服 237
方法5 强调产品的优势 238
方法6 耐心对待吹毛求疵的客户 238
方法7 采用最后出价法给客户施压 240
方法8 摸清客户的底线 241
方法9 适当让步法 242
方法10 旁敲侧击法 243
方法11 以抗干扰法应对言行冲动的客户 243
方法12 最后通牒法 244
方法13 经理出马让步法 244
方法14 以静制动，变被动为主动 245
方法15 以退为进谈判法 246
方法16 以“小”藏“大”谈价格 248
方法17 限制条件拒绝客户 249
方法18 借社会局限拒绝客户 249
方法19 利益补偿拒绝客户 250
方法20 帮助客户谈价格 250
方法21 把握价格讨论的时机 251
方法22 异议提出后马上回答 251
方法23 有时候，不妨推迟回答异议 252
方法24 在异议尚未提出时“回答” 252
方法25 友好地“反驳”顾客的意见 253
方法26 使用一些语言技巧处理客户的异议 254
方法27 找出客户异议背后的真实意图 255
方法28 给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议 256
方法29 把多个异议转化为一个 257
方法30 利用周围事物化解客户的异议 257
方法31 运用补偿法化解客户的异议 258
方法32 运用太极法转移客户的异议 259
方法33 间接反驳客户的异议 259
方法34 让客户回答自己的反对理由 260
方法35 机敏应对“改天再来”的借口 261
方法36 应对“现在买太早了”借口的两种策略 262
方法37 当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰 262
方法38 没有人愿意购买风险，规避客户购买风险 263
方法39 如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值” 264
方法40 当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数 265
方法41 当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤 266
方法42 当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议 266
方法43 运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口 267
方法44 见机应对“我要向朋友买”的借口 268
方法45 让客户陷入自我矛盾中 269
方法46 与客户进行条件博弈 270
方法47 在次要问题上对客户作出让步 270
方法48 赞美是挽回客户的良策 271
第八章 达成交易：让客户下决心签约的42种方法 275
方法1 密切注意成交信号，伺机而动 275
方法2 捕捉成交信号 276
方法3 掌握洽谈的主动权 277
方法4 洞悉成交时机 278
方法5 保留成交余地 279
方法6 诱导客户主动成交 279
方法7 适时强调购买的最佳时机 280
方法8 假设已经成交 281
方法9 通过邀请促成交易 282
方法10 多方案选择法 282
方法11 异议探讨法 283
方法12 避重就轻成交法 283
方法13 直接发问法 284
方法14 优惠成交法 285
方法15 试用成交法 285
方法16 经理出马成交法 286
方法17 富兰克林成交法 287
方法18 指示型成交法 287
方法19 从众成交法 288
方法20 以稀为贵成交法 288
方法21 好奇成交法 290
方法22 欲擒故纵成交法 290
方法23 选择成交法 291
方法24 迂回成交法 293
方法25 引导客户去说“是” 294
方法26 说出期望，满足期望法 295
方法27 卖希望成交法 296
方法98 直接提示法 296
方法29 请将不如激将 297
方法30 制造竞争心理，实现快速成交 297
方法31 巧用顾客的逆反心理 298
方法32 利用顾客的虚荣心理 299
方法33 有时语气不妨强硬一些 299
方法34 用反问去化解客户对产品的质疑 300
方法35 利用折扣打消客户“价高”的疑虑 301
方法36 利用折扣化解客户的不满 302
方法37 利用“特价”来制造紧迫感 303
方法38 利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力 304
方法39 借助产品的品牌影响力去说服客户 304
方法40 针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在 305
方法41 针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法 306
方法42 促使客户作出最后的购买决定 307
第九章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法 311
方法1 成交之后，仍然保持谦逊的态度 311
方法2 收款之后要和客户聊聊天 311
方法3 销售与服务相结合 312
方法4 给客户提供最优质的服务 313
方法5 不断完善售后服务 314
方法6 为客户提供终生服务 315
方法7 与每个客户都成为朋友 316
方法8 重视客户身边的人 317
方法9 了解客户及其家人的兴趣 317
方法10 注重成交的决策者 318
方法11 特别的礼物送给特别的客户 319
方法12 出差或旅行时，为客户带一些小礼物 320
方法13 为客户提供长期的优质服务 321
方法14 赢得客户的信赖 322
方法15 一定不要让老客户流失 323
方法16 从竞争对手那里夺回被抢走的客户 324
方法17 把客户服务作为日常工作的一部分 325
方法18 多打电话多写信 326
方法19 对客户进行定期拜访 326
方法20 陪同表敬访问 327
方法21 对客户表达谢意 328
方法22 给客户发送公司最新产品信息 328
方法23 养成写销售日记的习惯 329
方法24 建立客户档案 331
方法25 进行客户管理 332
方法26 花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日 334
方法27 管理好销售区域 334
方法28 建立一个反馈系统 334
方法29 用征询和招呼式服务赢得信赖 335
方法30 运用各种方法维系老客户 336
方法31 与老客户保持长期联系 337
方法32 把客户联系在一起 337
方法33 及时更新“客户俱乐部”成员 339
第十章 自我修炼：每天进步1％的55种方法 343
方法1 练就吃苦耐劳的性格 343
方法2 学会忍耐的智谋 344
方法3 永远充满自信 344
方法4 始终勤勉向上 345
方法5 维持良好的健康状态 346
方法6 培养坚忍不拔的品质 348
方法7 形成良好的性格习惯 348
方法8 以平和的心态面对误解 349
方法9 训练自己的竞争力 351
方法10 如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里 352
方法11 以强者心态面对自己的人生和事业 353
方法12 把自己当成最好的，别人便会对你好 355
方法13 每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器 356
方法14 始终坚信：“我是独一无二的！” 356
方法15 警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！” 357
方法16 学会管理自己的情绪 358
方法17 善于自我调节，经常进行心理调剂 359
方法18 进行有效的自我管理 360
方法19 推销自己的勇气 361
方法20 别替自己找借口 362
方法21 相信自己攻无不克 363
方法22 拥有自我激励能力 364
方法23 从容地应对各种紧急状况 366
方法24 破解被拒绝心理 366
方法25 与压力和谐相处 368
方法26 正确对待失败 369
方法27 养成坚持到底的行为作风 370
方法28 当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理 372
方法29 抛弃乞丐心理 373
方法30 树立正确的金钱观 374
方法31 像销售冠军一样思考 375
方法32 把销售视为一种行动 377
方法33 深入研究本公司产品 378
方法34 深究产品的价值取向 379
方法35 不断了解产品的相关动态 380
方法36 全面掌握公司的情况 381
方法37 熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息 381
方法38 尽可能多地去熟悉对手 382
方法39 像研究自己一样研究客户 383
方法40 拓宽信息渠道 384
方法41 努力挖掘自己的潜能 386
方法42 寻找一切机会给自己“充电” 386
方法43 向客户学习 387
方法44 善于向行业高手取经 388
方法45 能参加的培训一律参加 389
方法46 阅读你所在领域的书籍 389
方法47 不断汲取行业外的其他知识 390
方法48 每天进行自我反省 391
方法49 做时间的主人 392
方法50 让时间更有价值 394
方法51 树立有挑战性的、能够达到的目标 395
方法52 把大目标分成若干小目标 396
方法53 选择一个对手作为前进目标 397
方法54 永远不要满足 398
方法55 让你生命中的骨牌站立起来 399