第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判与商务谈判 2
第二节 商务谈判的类型 10
第三节 商务谈判的程序 18
第四节 商务谈判的原则 23
第二章 商务谈判的有关理论 30
第一节 当代主要谈判理论概述 30
第二节 谈判的需要理论 38
第三节 原则谈判法 48
第三章 谈判的准备 56
第一节 谈判人员的组织 56
第二节 谈判信息的收集 68
第三节 谈判方案的拟订 75
第四章 谈判过程中的策略和技巧 93
第一节 开局阶段的策略和技巧 93
第二节 报价磋商阶段的策略和技巧 101
第三节 达成协议阶段的策略和技巧 117
第五章 商务谈判的种类 127
第一节 互惠型谈判策略 127
第二节 利己型谈判策略 131
第三节 处于不同地位的谈判策略 136
第六章 商务价格谈判 150
第一节 影响介格的因素分析 150
第二节 价格谈判中的各种价格关系 153
第三节 技术价格的谈判 162
第七章 谈判合同的履行 177
第一节 签订合同与合同的履行 177
第二节 谈判协议的鉴证和公证 182
第三节 谈判协议的履行 185
第四节 谈判协议的变更、解除与纠纷处理 188
第八章 商务风险的规避 199
第一节 商务活动的风险分析 200
第二节 商务风险的预见与控制 210
第三节 规避风险的手段 214
第九章 各国商八的谈判风格 231
第一节 日本人的谈判风格 231
第二节 美国人的谈判风格 234
第三节 俄罗斯人的谈判风格 237
第四节 欧洲人的谈判风格 239
第五节 阿拉伯人的谈判风格 244
第六节 拉美人的谈判风格 247
第十章 商务谈判礼仪 252
第一节 见面礼仪 252
第二节 介绍礼仪 254
第三节 名片礼仪 260
第四节 服饰礼仪 263
第五节 馈赠礼仪 267
自我测试解析 271
主要参考文献 283