第1章 为什么要设计销售薪酬方案 1
销售团队的任务 1
销售薪酬设计方案为什么有效 2
销售薪酬的力量 3
工作内容——销售薪酬设计的源头 5
销售工作和销售过程 6
销售薪酬——为诉求点付薪 8
销售团队的老化与销售薪酬 9
客户关系管理的影响力 10
小结 11
第2章 销售薪酬设计的基本原则 12
可变薪酬模式 12
独立创收者与销售代表 16
销售薪酬设计的关键原则 18
资格准入 19
目标现金报酬总额 20
薪酬搭配与杠杆调节 21
绩效指标和权重 24
定额分配 26
绩效区间 27
绩效评估周期与薪酬支付周期 29
小结 30
第3章 谁拥有销售薪酬方案 31
销售薪酬方案的所有权 32
销售薪酬方案涉及的职责 32
大型销售组织中职责的分配 34
销售薪酬委员会 35
流程经理 36
小结 37
第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 38
工作内容驱动销售薪酬设计 38
销售工作的组成 39
销售职位类型 43
职位级别 49
销售职位设计的错误 50
由职位类型看销售薪酬实践 51
小结 52
第5章 计算公式的类型 53
用坐标图说明薪酬支付公式 53
两种主要的销售员 54
独立创收者的薪酬方案 55
销售者类别：销售代表 60
以目标激励额作为开始 61
计算工具：佣金与奖金 61
销售代表的TI—佣金 63
关联方案的设计 72
关联佣金设障模式 72
销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 77
奖金方案 80
关联奖金方案 85
为销售团队设计方案 90
全职销售团队 90
机会销售团队 92
只采用基本工资的支付形式 93
小结 94
第6章 计算公式的构建 95
构建销售薪酬公式的基础知识 95
构建独立创收者的经济结构 98
关于独立创收者佣金的深层次思考 100
构建销售代表的薪酬公式 102
公式架构表 107
小结 118
第7章 支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 119
区域配置 120
配额管理 125
销售计分 131
小结 135
第8章 薪酬方案的管理 136
管理的组成部分 136
避免不必要的管理负担 143
小结 144
第9章 实施与沟通 145
实施 145
沟通 148
小结 154
第10章 方案评估 155
战略支持 156
雇员激励 158
最佳实践差异 159
投资回报 160
销售薪酬方案可能出现的特征 161
小结 162
第11章 销售薪酬方案设计 163
销售薪酬方案设计过程 164
销售薪酬方案设计的10个步骤 164
小结 168
结束语 169
附录A 销售薪酬方案案例 171