销售团队的薪酬设计 修订版PDF电子书下载

第1章　为什么要设计销售薪酬方案 1

销售团队的任务 1

销售薪酬设计方案为什么有效 2

销售薪酬的力量 3

工作内容——销售薪酬设计的源头 5

销售工作和销售过程 6

销售薪酬——为诉求点付薪 8

销售团队的老化与销售薪酬 9

客户关系管理的影响力 10

小结 11

第2章　销售薪酬设计的基本原则 12

可变薪酬模式 12

独立创收者与销售代表 16

销售薪酬设计的关键原则 18

资格准入 19

目标现金报酬总额 20

薪酬搭配与杠杆调节 21

绩效指标和权重 24

定额分配 26

绩效区间 27

绩效评估周期与薪酬支付周期 29

小结 30

第3章　谁拥有销售薪酬方案 31

销售薪酬方案的所有权 32

销售薪酬方案涉及的职责 32

大型销售组织中职责的分配 34

销售薪酬委员会 35

流程经理 36

小结 37

第4章　为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 38

工作内容驱动销售薪酬设计 38

销售工作的组成 39

销售职位类型 43

职位级别 49

销售职位设计的错误 50

由职位类型看销售薪酬实践 51

小结 52

第5章　计算公式的类型 53

用坐标图说明薪酬支付公式 53

两种主要的销售员 54

独立创收者的薪酬方案 55

销售者类别：销售代表 60

以目标激励额作为开始 61

计算工具：佣金与奖金 61

销售代表的TI—佣金 63

关联方案的设计 72

关联佣金设障模式 72

销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 77

奖金方案 80

关联奖金方案 85

为销售团队设计方案 90

全职销售团队 90

机会销售团队 92

只采用基本工资的支付形式 93

小结 94

第6章　计算公式的构建 95

构建销售薪酬公式的基础知识 95

构建独立创收者的经济结构 98

关于独立创收者佣金的深层次思考 100

构建销售代表的薪酬公式 102

公式架构表 107

小结 118

第7章　支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 119

区域配置 120

配额管理 125

销售计分 131

小结 135

第8章　薪酬方案的管理 136

管理的组成部分 136

避免不必要的管理负担 143

小结 144

第9章　实施与沟通 145

实施 145

沟通 148

小结 154

第10章　方案评估 155

战略支持 156

雇员激励 158

最佳实践差异 159

投资回报 160

销售薪酬方案可能出现的特征 161

小结 162

第11章　销售薪酬方案设计 163

销售薪酬方案设计过程 164

销售薪酬方案设计的10个步骤 164

小结 168

结束语 169

附录A　销售薪酬方案案例 171