第1章 打造售楼高手：必备知识 2
1 房地产营销的特点有哪些？ 2
2 商品房预购预售管理的主要内容是什么？ 5
3 什么样的房屋买卖才具有法律效力？ 10
4 客户购房程序有哪些？ 13
5 购房贷款的种类与条件是什么？ 15
6 客户申请贷款有哪些程序？ 16
7 楼盘调研的基本参数是什么？ 18
8 如何计算房地产面积？ 20
9 施工图中常用符号的含义是什么？ 21
10 怎样阅读建筑施工图？ 26
第2章 提升素质、塑造风采 36
1 售楼人员应具备哪些理论基础？ 36
2 售楼高手应具有哪三种心理素质？ 38
3 售楼高手最显著的特征是什么？ 40
4 售楼人员有哪些主要义务？ 43
5 售楼人员的基本要求是什么？ 45
6 售楼人员开发客户的重要方法有哪些？ 47
7 楼盘销售有哪10种常用方法？ 48
8 售楼人员应注重哪些礼仪规范？ 51
9 什么样的着装最适合售楼人员？ 54
10 怎样掌握好交往礼节 56
第3章 售楼业务八大流程 64
1 售楼人员的一般工作程序是什么？ 64
2 怎样进行楼盘调查与分析？ 66
3 如何寻找潜在客户？ 70
4 怎样进行现场接待？ 72
5 如何进行楼盘介绍 74
6 如何做好客户追踪工作？ 76
7 签约应注意哪些事项？ 77
8 收取定金应遵守哪些规范？ 78
9 如何办理房屋入住手续？ 79
第4章 学会洞察客户的心 86
1 怎样学会观察客户？ 86
2 怎样透视客户的性格特征？ 88
3 如何认识购买行为 92
4 影响购买行为的主要因素有哪些？ 94
5 如何分析消费者自身因素对购买的影响？ 97
6 怎样分析一般因素对购买的影响？ 101
7 影响写字楼销售的主要因素是什么？ 102
8 影响商业楼销售的主要因素是什么？ 103
第5章 引导客户看楼技巧 108
1 怎样选择合适的楼盘？ 108
2 如何设计合理的看楼方案？ 109
3 引导客户的途中有哪些交流秘诀？ 110
4 引导客户看房应注意哪些礼节？ 112
5 介绍现房应遵循哪些原则？ 113
6 介绍现房的要点是什么？ 115
7 引导客户看期房有哪些技巧？ 118
第6章 售楼高手的语言技巧 128
1 如何掌握赞美客户的技巧？ 128
2 什么样的推销说明最有效？ 129
3 如何使语言产生感染力 131
4 怎样了解客户的身体语言？ 132
5 说服的技巧有哪些？ 134
6 怎样掌握电话洽谈的技巧？ 137
第7章 在谈判中致胜 146
1 如何做好房地产谈判的准备？ 146
2 房地产谈判的步骤有哪些？ 148
3 房地产谈判的要领是什么？ 150
4 谈判应掌握哪些语言策略？ 153
5 谈判应把握哪些言行准则？ 154
6 如何应对对方的讨价还价？ 157
7 如何掌握因人而异的应对技巧？ 158
8 怎样掌握倾听的技巧？ 160
9 怎样掌握提问的技巧？ 163
10 怎样掌握回答的技巧？ 165
11 怎样掌握论辩的技巧？ 167
第8章 打消客户异议的诀窍 172
1 客户异议的类型与特点是什么？ 172
2 处理异议应保持什么样的态度？ 173
3 怎样用直接反驳法消除客户异议？ 175
4 怎样用间接处理法消除客户异议？ 177
5 运用将计就计法应注意哪些要点？ 179
6 如何运用询问法？ 181
7 如何运用视而不见法？ 183
8 如何运用补偿法？ 185
9 如何运用预防法？ 187
第9章 楼盘销售谋略 194
1 楼盘营销的产品策略有哪些？ 194
2 怎样掌握楼盘的定价策略？ 196
3 楼盘营销的渠道策略是什么？ 198
4 如何掌握楼盘营销的广告策略？ 201
5 怎样掌握对夫妻二人的推销技巧？ 205
6 怎样消除客户风水方面的疑虑？ 207
7 楼盘销售的诀窍有哪些？ 208
8 最新的销售秘招有哪些？ 210
9 网上销售的三大优势是什么？ 212
10 影响楼盘销售的9大因素是什么？ 214
11 成功销售有哪21个细节？ 217
第10章 楼盘的促销技巧 226
1 怎样掌握楼盘营销的促销策略？ 226
2 楼盘促销的核心是什么？ 231
3 怎样运用虚实结合的促销术？ 232
4 怎样运用欲擒故纵的促销术？ 234
5 怎样掌握低价促销策略？ 235
6 怎样运用环境因素促销？ 236
7 怎样发挥品牌促销的效应？ 238
8 服务促销的实质是什么？ 240
9 楼盘促销有哪些炒作方法？ 242