第1章 谈判概述 1
学习目标 1
1.1 谈判的含义 3
1.2 谈判的作用 6
1.3 谈判的特征 9
本章小结 12
主要概念和观念 13
重点实务和操作 13
习题和训练 13
第2章 谈判理论 17
学习目标 17
2.1 博弈论与谈判 18
2.2 公平理论与谈判 25
2.3 信息论与谈判 28
本章小结 34
主要概念和观念 34
重点实务和操作 34
习题和训练 34
第3章 谈判原则 39
学习目标 39
3.1 坚持谈判双方合作 40
3.2 避免在立场上磋商问题 44
3.3 坚持互利选择 47
3.4 区分人与问题（事） 50
3.5 坚持客观标准 55
本章小结 62
主要概念和观念 62
重点实务和操作 62
习题和训练 63
第4章 谈判准备 67
学习目标 67
4.1 谈判人员选择 68
4.2 谈判信息收集 72
4.3 谈判方案拟订 76
4.4 物质条件准备 83
本章小结 86
主要概念和观念 86
重点实务和操作 86
习题和训练 87
第5章 谈判策略 93
学习目标 93
5.1 互利型谈判策略 94
5.2 对己方有利型谈判策略 102
5.3 讨价还价谈判策略 112
本章小结 123
主要概念和观念 124
重点实务和操作 124
习题和训练 124
第6章 化解和排除谈判障碍 132
学习目标 132
6.1 打破僵局 134
6.2 改变谈判中的劣势 138
6.3 学会处理反对意见 142
6.4 识破谈判中的阴谋诡计 145
本章小结 155
主要概念和观念 156
重点实务和操作 156
习题和训练 156
第7章 谈判的语言艺术 163
学习目标 163
7.1 谈判中的语言表达 164
7.2 倾听对方的讲话 169
7.3 成功地运用问话 173
本章小结 178
主要概念和观念 179
重点实务和操作 179
习题和训练 179
第8章 谈判者心理 185
学习目标 185
8.1 谈判者的需要 186
8.2 谈判者的动机 190
8.3 谈判者的心理挫折 195
8.4 谈判者的性格 199
本章小结 205
主要概念和观念 205
重点实务和操作 205
习题和训练 206
第9章 各国商人的谈判风格 212
学习目标 212
9.1 日本商人的谈判风格 214
9.2 美国商人的谈判风格 219
9.3 俄罗斯商人的谈判风格 223
9.4 欧洲商人的谈判风格 225
9.5 阿拉伯商人的谈判风格 230
9.6 犹太商人的谈判风格 234
9.7 拉丁美洲商人的谈判风格 237
本章小结 242
主要概念和观念 244
重点实务和操作 244
习题和训练 244
第10章 谈判中的法律问题 250
学习目标 250
10.1 商务谈判签约应注意的事项 252
10.2 商务谈判签约适用的法律 257
10.3 商务谈判合同的履行、让与和终止 261
10.4 商务谈判协议纠纷的处理 264
本章小结 269
主要概念和观念 270
重点实务和操作 271
习题和训练 271
综合实务 278
综合案例 279
综合实训 283
附录一 考核手册 289
附录二 《案例分析报告》和《决策设计方案》范文 302
主要参考文献 306