导言 1
第一章 独立销售机构：概述 17
熟悉情况 18
两种不同类别的独立销售机构 19
销售结构的三个层次 20
直接销售队伍 22
独立销售机构：概述 24
销售渠道的若干样式 28
销售机构间的主要区别 31
第二章 一种提高市场渗透力的系统方法 39
六步法 40
所运用的理论：产品/市场矩阵图 48
下一步骤 52
第三章 新千年理想的销售队伍 53
新千年销售队伍所需具备的特点：它们是否能够说明究竟是选择直接销售好，还是选择独立代理商好。 55
对其他可供选择的销售渠道的另一种观点 64
代理商的使用 65
直接销售团队的使用 66
使用代理商与直接销售相结合的方式 68
应考虑的几个关键问题 69
观点的汇总 73
转变的问题 79
渠道间的相互冲突 85
下一步骤 88
第四章 Fisher国际控制装置有限公司：一家通过独立代理商进行销售的大型企业 89
背景 91
对有关个人的采访结果 93
Fisher公司给我们的启示 100
下一步骤 109
第五章 有关独立销售代理商的真实情况 111
有关代理商的一些鲜为人知的方面 112
代理商表现不佳的真正原因 123
有关代理商的几种真实的说法 124
一个好的代理商能够给你带来什么 137
有关代理商其他方面的一些情况 142
下一步骤 145
第六章 怎样才是理想的代理商 147
合适的代理商的价值何在 149
寻找代理商中的一种反常现象 153
理想的代理商的样板 154
其他的一些重要特点 162
实现从理想到现实的转变 175
下一步骤 179
第七章 如何寻找并雇用最佳的代理商 181
代理商的寻找方法 183
管理层的支持 184
制订代理商寻找计划 185
职责的分配 186
修选人的寻找 187
按年月次序的排列进行筛选 199
选择最佳代理商：当面面试 214
作出选择 218
如何你要几个代理商同时并用 221
下一步骤 223
第八章 建立良好的工作关系 225
帮助新代理商开始展开工作 226
为取得长期的成功而密切合作 232
你的代理商将期望你怎么做 235
你应该期望代理商做些什么 246
你不应该期望代理商做什么 254
下一步骤 256
第九章 全面支持的重要性 257
企业的氛围 258
销售团队 259
企业高层的支持 261
营销部门的作用 268
良好的管理和充分的激励 281
下一步骤 286
第十章 业绩的评估与控制 287
业绩评估的标准 289
确定成功的原因 295
新代理商的评估 296
处于动摇中的关系 299
关系勉强的代理商 304
下一步骤 306
第十一章 反馈与控制：代理商委员会和代理商的评估 307
代理商委员会 310
独立的评估 318
对六步法的回顾 335
第十二章 佣金与合同 337
佣金 338
合同 345
第十三章 法律问题及其发展趋势 杰拉尔德·萨门撰写 357
佣金保护条例 358
佣金保护条例的发展趋势 362
书面合同 363
侵权性的干涉行为 370
诉讼及其他选择 373
结论 375
第十四章 通过海外经销商和代理商进行销售 冈纳·比茨撰写 377
是启用独立代理商还是建立子公司？ 378
初始时的一些障碍 381
市场的规模 382
选择一个适当的地点建立欧洲子公司 391
全球移动通讯系统的革命 394
欧元与欧洲货币联盟 396
业务外包 396
欧洲经销商和代理商在销售能力上的局限性 397
选择适当的经销商或代理商 398
保持海外的业务 403
附录A 销售代理与生产商间合同谈判的指导原则(电子产品代理商协会提供) 405
附录B 生产商或供应商之销售代理协议条款实例(全国生产商代理商协会提供) 418
附录C 工业用打孔机协会销售代理协议 433
附录D Sparks带料有限公司销售协议 457