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导言 1

第一章 独立销售机构：概述 17

熟悉情况 18

两种不同类别的独立销售机构 19

销售结构的三个层次 20

直接销售队伍 22

独立销售机构：概述 24

销售渠道的若干样式 28

销售机构间的主要区别 31

第二章 一种提高市场渗透力的系统方法 39

六步法 40

所运用的理论：产品/市场矩阵图 48

下一步骤 52

第三章 新千年理想的销售队伍 53

新千年销售队伍所需具备的特点：它们是否能够说明究竟是选择直接销售好，还是选择独立代理商好。 55

对其他可供选择的销售渠道的另一种观点 64

代理商的使用 65

直接销售团队的使用 66

使用代理商与直接销售相结合的方式 68

应考虑的几个关键问题 69

观点的汇总 73

转变的问题 79

渠道间的相互冲突 85

下一步骤 88

第四章 Fisher国际控制装置有限公司：一家通过独立代理商进行销售的大型企业 89

背景 91

对有关个人的采访结果 93

Fisher公司给我们的启示 100

下一步骤 109

第五章 有关独立销售代理商的真实情况 111

有关代理商的一些鲜为人知的方面 112

代理商表现不佳的真正原因 123

有关代理商的几种真实的说法 124

一个好的代理商能够给你带来什么 137

有关代理商其他方面的一些情况 142

下一步骤 145

第六章 怎样才是理想的代理商 147

合适的代理商的价值何在 149

寻找代理商中的一种反常现象 153

理想的代理商的样板 154

其他的一些重要特点 162

实现从理想到现实的转变 175

下一步骤 179

第七章 如何寻找并雇用最佳的代理商 181

代理商的寻找方法 183

管理层的支持 184

制订代理商寻找计划 185

职责的分配 186

修选人的寻找 187

按年月次序的排列进行筛选 199

选择最佳代理商：当面面试 214

作出选择 218

如何你要几个代理商同时并用 221

下一步骤 223

第八章 建立良好的工作关系 225

帮助新代理商开始展开工作 226

为取得长期的成功而密切合作 232

你的代理商将期望你怎么做 235

你应该期望代理商做些什么 246

你不应该期望代理商做什么 254

下一步骤 256

第九章 全面支持的重要性 257

企业的氛围 258

销售团队 259

企业高层的支持 261

营销部门的作用 268

良好的管理和充分的激励 281

下一步骤 286

第十章 业绩的评估与控制 287

业绩评估的标准 289

确定成功的原因 295

新代理商的评估 296

处于动摇中的关系 299

关系勉强的代理商 304

下一步骤 306

第十一章 反馈与控制：代理商委员会和代理商的评估 307

代理商委员会 310

独立的评估 318

对六步法的回顾 335

第十二章 佣金与合同 337

佣金 338

合同 345

第十三章 法律问题及其发展趋势 杰拉尔德·萨门撰写 357

佣金保护条例 358

佣金保护条例的发展趋势 362

书面合同 363

侵权性的干涉行为 370

诉讼及其他选择 373

结论 375

第十四章 通过海外经销商和代理商进行销售 冈纳·比茨撰写 377

是启用独立代理商还是建立子公司？ 378

初始时的一些障碍 381

市场的规模 382

选择一个适当的地点建立欧洲子公司 391

全球移动通讯系统的革命 394

欧元与欧洲货币联盟 396

业务外包 396

欧洲经销商和代理商在销售能力上的局限性 397

选择适当的经销商或代理商 398

保持海外的业务 403

附录A 销售代理与生产商间合同谈判的指导原则(电子产品代理商协会提供) 405

附录B 生产商或供应商之销售代理协议条款实例(全国生产商代理商协会提供) 418

附录C 工业用打孔机协会销售代理协议 433

附录D Sparks带料有限公司销售协议 457