第一章谈判口才概论 3
第一节谈判及其含义 3
●谈判的概念 3
●谈判的种类 4
●谈判的特点 7
●谈判的对象 10
●谈判的模式 12
●谈判的构成要素 14
●谈判中的人性化因素 16
●谈判在生活中的运用 18
第二节谈判口才的策略与方式 20
●谈判口才的策略（上） 20
●谈判口才的策略（下） 23
●我国外贸谈判的主要方式 24
第三节谈判的过程和阶段 25
●非正式谈判的过程 25
●互惠型谈判的过程 28
●正式谈判的六个阶段 29
第四节谈判口才的运用原则 31
●双胜原则 31
●把握大局原则 33
●透视原则 35
●互惠互利原则 37
●真诚原则 39
●对事不对人原则 42
●案例：哈佛的共同利益“谈判法” 44
第一节谈判口才训练的基础 51
●掌握谈判所需的基本技能 51
第二章谈判口才训练的原理与方法 51
●培养精明的判断力 53
●遵守谈判人员守则 55
●培养良好的谈判道德观 56
●案例：谈判能力测验 59
第二节谈判口才训练的目标 75
●形成灵活的谈判风格 75
●养成强硬的谈判作风 77
●掌握适宜的谈判节奏 79
●案例：“铁娘子”的谈判风格 81
●采取正确的态度 85
第三节心理素质的训练 85
●形成正确的决策心理 88
●正确对待失败 90
●学会与对手的心理沟通 92
●掌握口舌交战的心理技巧 94
●巧妙隐藏自己的真实意图 96
第四节思维能力的培养 99
●谈判口才中的逻辑 99
●学会逻辑提问方法 100
●识破对方撒谎的方法 101
第五节语言能力的培养 102
●谈判语言概说 102
●谈判语言的种类和特点 104
●谈判语言能力的训练 107
●谈判语言的运用技巧 108
●破译对方的无声语言 112
●用“眼”说话的技巧 114
第三章提高谈判口才的途径 119
第一节提高自己的综合素质 119
●谈判高手的十项素质 119
●练就铁嘴钢牙 121
●培养专注技巧 124
第二节增强语言艺术感 125
●提高语言表达能力 125
●选用恰当的商谈句式 129
●掌握“听”的技巧 131
●掌握“说”的技巧 133
第三节把握各种类型的谈判 135
●气质型谈判 135
●非正式谈判 137
●情感式谈判 139
第四节学会运用各种实战技巧 141
●运用权力 141
●运用出其不意的战术 143
●进行心智较量 145
●适当地中止谈判 149
●利用“死线” 151
●借助动作与表情 152
●注重对方的多重性需求 154
●制定谈判计划 161
第一节开局谈判准备的方法 161
第四章如何搞好开局谈判 161
●拟定谈判纲要 163
●制定谈判方案 165
●选择谈判人员 167
●进行谈判前的调查准备 169
第二节营造谈判气氛的技巧 171
●选择利己之地 171
●对谈判气氛施加影响 173
●在开场时取得优势 175
●运用先声夺人法 177
第三节掌握主动权的策略 178
●先发制人 178
●组织好开场白 180
●运用好入题技巧 183
●在心理上压倒对方 186
●把探测阶段摆在首位 187
●操纵谈判的格局 188
第五章磋商阶段的攻关战术 193
第一节讨价还价的战术 193
●商务谈判报价技巧 193
●报好第一次价的战术 195
●高价成交的报价策略 197
●运用最后期限的定价方法 200
●压价的思维策略 202
●有原则的讨价还价 204
●常用的几种讨价还价技巧 206
●对付商务谈判抬价的策略 208
●应对相近价格的技巧 210
●案例：中国民航索赔案 212
第二节问答的技巧 218
●提问方法的种类 218
●洽谈回答的应对原则 220
●洽谈中的提问技巧 223
●谈判中的回答技巧 224
●提问在谈判中的作用 227
●案例：依法“智”胜的老律师 230
第三节磋商的综合策略 236
●三种鼓励技巧 236
●旁敲侧击的策略 237
●磋商中协作的技巧 239
●“卖关子”策略 241
●略施小惠的技巧 243
●马拉松战术 244
●虚张声势的策略 246
●透露秘密的策略 247
●步步为营的策略 248
●活用“空城计” 250
第六章终局达成协议的洽谈捷径 255
第一节说服对方的捷径 255
●说服对方心里要有谱 255
●用好奇心否定对方观点 257
●说服对方的技巧 259
●真心地赞美 261
●苏格拉底劝诱法 263
●委婉说服术 265
第二节打破终局僵局策略 267
●打破僵局的八条建议 267
●打破僵局的提问战术 270
●利用最后通牒打破僵局 271
●说好每一句话 273
●请领导调停 275
●排除谈判障碍 277
●巧妙说“不”的策略 279
●打破僵局的技巧 282
●抓住时机 284
第三节利用时间的战术 284
●争取时间 285
●增加期限的诱惑力 287
●最后通牒 289
第四节遵循让步的原则 291
●谈判让步的一般原则 291
●关键时刻的让步原则 293
第五节终局时的让步策略 296
●让步形态的比较 296
●断层式让步法 298
●稳步让价的策略 300
●慢步让价技巧 302
第六节达成协议的秘诀 304
●达成可行协议 304
●使结局完美的方法 306
●签订协议的方法 308
第七章巧妙处理意外冲突的策略 313
第一节应付意外事件的策略 313
●意外的谈判局势 313
●意外合作的结果 315
●失而复得的洽谈策略 318
●冷静对待意外反对意见 319
●应该注意的谈判细节 321
●促使重新谈判的艺术 324
第二节处理冲突的方法技巧 326
●冲突的产生与形成 326
●如何处理破坏性冲突 327
●解决谈判冲突 329
●冲突处理的方法 331
●解除冲突前的准备技巧（上） 334
●解除冲突前的准备技巧（下） 336
●发生冲突时的提问技巧 338
第三节解决意外冲突的应变能力 339
●谈判者的应变能力 339
●锻炼良好的谈判心态 342
●对角色换位要具有善变能力 345
●洽谈变通的战术 346
●从容自若“吃豆腐”的策略 348
第八章走出误区的老马识途术 353
第一节一般性的失误 353
●没有识破骗局 353
●判断是否谈判失误 354
●产生妄自菲薄的心态 357
●谈判技巧失误 359
●忽视礼节 361
第二节避免误区的方法 363
●原则性与灵活性相结合 363
●洽谈中问题的解决措施 365
●做好保密工作 368
●消除紧张的谈判技巧 369
●按保密的要求来进行 370
●识破对方的欺骗手段 372
●避开冲突，各个击破 375
●避免第三者在场 377
●商务谈判中的禁忌 378
●把握说话的分寸 381
第三节谈判中的注意事项 382
●谈判的五点注意事项 382
●谈判语言的注意事项 384
●营造气氛的注意事项 387
●涉外谈判的注意事项 389
●操纵谈判局面的注意事项 390
●电话商谈的注意事项 392
第四节学会总结经验教训 394
●做好谈判总结 394
●达到共赢的目的 396
●保持头脑清醒 399
●保持不卑不亢的心态 400