目录 1
序 1
第一篇 从创业到称帝 1
第一章 创建计算机产业 1
一 从制表机器公司到IBM 1
二 七年掌握了统治权 2
三 经验＋改革取得优势地位 6
第二章 披荆斩棘，世界称雄 11
一 赌注公司命运的IBM/360战略 11
二 推出IBM/370系列机 16
三 通用电气公司从威震市场到突然撤退 20
四 第二大竞争强手——美国无线电公司的撤退 25
五 计算机产业改组高潮 33
第三章 跨国公司——IBM世界称帝 41
一 IBM的规模 41
二 IBM海外事业发展史 42
三 坚持对海外分公司100％的控股 46
四 IBM的世界市场战略和跨国公司标准 46
五 IBM跨国公司的优势地位 48
第四章 令人惊叹的企业力量 53
一 显著增长的利润和剩余资金 53
二 80—90年代的霸主地位更加巩固 58
第二篇 技术专家领导制度 65
第一章 IBM的“专家组合决定”论 65
一 加尔布雷思的“专家组合”决定理论 65
二 职工教育和完善情报系统是实现“专家组合”的手段 68
第二章 IBM在美国宇宙航空、国防事业中的伟绩 71
一 水星计划、双子星座计划和阿波罗计划中的 71
重要角色 71
二 IBM对半自动地面防空系统的贡献 73
三 第一台流水线计算机 76
四 在航天飞机计划中再次飞跃 79
五 年逾10亿美元的巨额开发和科研费 80
第三章 IBM的开发研究机构 82
一 开发费的93％用于市场产品开发 82
二 IBM“科学研究中心”沟通世界各研究领域 83
三 控制试验室 84
四 80年代实施反兼容政策的科技措施 84
五 吃百家饭成长起来的IBM/PC 87
第四章 90年代初的暗淡业绩和郭士纳的重振雄风 90
一 90年代初IBM被挤出PC市场前三强 90
二 新秀郭士纳的经营战略 94
三 1993年郭士纳任总裁以来推出的部分新产品 101
第五章 IBM的经营家 107
一 爱惜人才的沃森一世 107
二 后来居上的成功者沃森二世 113
三 推进海外事业的元勋——阿瑟·K．沃森 123
四 精力充沛的温塞特·T．利亚森 125
五 周密慎重、不徇私情的吉尔怀特·E．乔治 127
七 潇洒的理论家——奥贝尔 128
六 工作上尽善尽美的弗兰克·T．凯里 128
八 经理中的第一个外国人——加克·G．墨索尔纠 129
第三篇 领导身体力行，以价值准则为动力 133
第一章 立身之道 133
一 三条金科玉律 133
二 唯一的圣典 141
三 领导风格 143
第二章 不徇私情的组织机构 160
一 不徇私情，不搞共同负责 160
二 无比严格的干部教育制度 162
三 现代佳规 167
第四章 进行指导意在体现价值观 173
一 IBM的指导者让人刻骨铭心 173
二 IBM指导的特点 174
三 自己先照照镜子 181
四 办正道之事——信任和真诚 182
五 领导充任“故事员” 183
六 IBM职工手册的核心——价值观 184
第四篇 培养优秀职工的人事管理 191
第一章 独到的经营方式和人事原则 191
一 改变历史的租赁方式 191
二 大危机期间也不减员的保障就业制度 195
三 慷慨的养老金制度 197
四 人事调动＝决心共生死 198
五 计算机档案里储存有每个职工的数千项人事信息… 200
六 80年代发行了大量职工手册 201
第二章 职工行为规范 202
一 职工必须成为模范市民 202
二 吸烟准则 203
三 第一流的情报系统和保密制度 205
四 工作礼节和礼仪 211
第三章 实力主义的提薪晋升原则 216
一 不论资排辈 217
二 量化绝招——感觉换算成数字 218
三 决策意识与职务、薪金成正比 219
四 对提薪不满者的再审议 223
五 最优公司与最高工资 225
六 福利卫生设施、家属健康检查制度是人的价值的 226
重要组成部分 226
七 为智慧设奖 230
第四章 职工教育促进企业发展 236
一 退休后的继续教育是IBM事业宣传和促进的 236
独特方式 236
二 在往返的火车途中坚持上课 237
三 层次进修、部门进修、国际进修，点滴不漏 238
四 职工注重理论是进修教育的结果 240
五 种类繁多的必读物 241
六 独特的思想交流 242
一 服务至上 248
第一章 服务是营销计划的一部分 248
第五篇 靠最佳服务占领市场 248
二 服务建立于产品之中 251
第二章 服务从一点一滴做起 254
一 无懈可击的服务策略 254
二 滴水穿石 257
第六篇 超级市场营销术 266
第一章 营销的外部条件 266
一 人人考虑销售是IBM最根本的指导思想 267
二 定期会见用户——“我们做得怎么样？” 268
三 客户参加规划，高级经理直接涉足客户 271
四 面向未来的销售规划 274
五 广告渗入 278
六 产品的论证系统 282
七 面对市场的应变能力 283
八 新的销售特色 286
一 寻求人才，爱惜人才 288
第二章 营销方针 288
二 不惜巨资的高质高效培训 290
三 独具特色的教员队伍 292
四 对销售学员的祝愿和铁律 294
五 在职培训——学无止境 296
第三章 营销管理 299
一 视销售人员为企业的源泉 299
二 创造更多的销售机会 301
三 深入实际的管理 303
四 极为重要的调查 305
五 经理不会疏忽任何一个人 306
六 “野鸭子”是公司的宝贵财富 309
第四章 浩浩荡荡、吹吹打打的IBM销售队伍 313
一 第一印象 313
二 优秀企业意味着做好“小事情” 315
三 从一线人情到真正的伙伴 320
主要参考书目 326