第一章 困难的根源 1
转变中的商业谈判形势 6
对不同类型的买家卖家的不同对待 14
困难的一般来源 16
文化因素 29
第二章 谈判的气氛 41
率先出动要人的成本与收益 42
主场之利 46
友谊精神与追求最好的冲撞 53
第三章 开始的步骤 61
你先亮牌 61
先讲原则，再谈细节 69
意向书的含糊 76
久候 82
第四章 实质性的谈判阶段 89
估量谈判队的能力 92
资本主义的价钱、利润与神话 99
对方兴趣的试探与利用 108
顽固与灵活 115
讨价还价总有输家 118
利用对方的失误 120
提出不可接受的要求以期谋取让步 122
善用时间 123
老调重弹和放弃你所没有的东西 125
不对称的体谅 126
要互利不要妥协 129
谈判永无终结 131
个人作风 133
第五章 中共谈判作风的情感基础 139
既仇外又亲外 140
仪式化的科学与技术 143
建立倚赖关系 146
面子与关系 151
第六章 一些谈判原则 159