第一篇 更新理念篇 3
第一章 新经济时代与销售管理变革 3
第一节 新经济时代销售管理的特色 3
第二节 双向销售管理的概念 14
第二章 当前企业销售管理上的困惑与出路 29
第一节 我国企业在销售管理上的历史演变 29
第二节 当前我国企业销售管理的核心问题 31
第三节 中外企业在销售管理上的差距 47
第三章 现代销售管理体系设计与实施 52
第一节 抓住销售管理的两大资源 52
第二节 销售管理体系的设计原则 56
第三节 销售组织管理体系的设计 61
第四节 销售部各岗位职责设计 73
第四章 职业销售经理人的素质与能力 82
第一节 销售经理人的职责 82
第二节 销售经理人的类型与领导风格 93
第三节 销售经理人的素质与能力 98
第二篇 业务管理篇 109
第五章 销售的决策与计划 109
第一节 销售决策的重要价值 109
第二节 科学销售决策的产生 112
第三节 销售计划的编制与实施 125
第六章 销售信息管理系统 137
第一节 销售信息管理简介 137
第二节 销售信息管理应具备的特征 142
第三节 销售竞争分析与决策信息系统 145
第七章 销售渠道与客户管理 163
第一节 几个热点话题 163
第二节 销售渠道管理方略 167
第三节 目标客户的选择 174
第四节 有效的客户管理 181
第八章 有效的销售促进 189
第一节 实施要领 189
第二节 售前的销售促进 194
第三节 售中与售后的销售促进 202
第三篇 人员管理篇 225
第九章 销售员的选拔与培训 225
第一节 选拔销售员的误区 225
第二节 合格销售员的基本特征 228
第三节 招聘程序及注意事项 232
第四节 专业销售技巧的培训 239
第五节 编制培训计划 250
附录 专业销售技巧培训日程表 256
第十章 销售员的日常管理 265
第一节 销售员的任务 265
第二节 目标管理 269
第三节 行为管理 275
第四节 会议管理 285
第十一章 实现销售团队的价值 290
第一节 留住销售员的心 291
第二节 激励销售员 301
第三节 销售团队管理 308
第十二章 销售员的考核评估与薪酬管理 313
第一节 考核与评估的要领 313
第二节 科学的考核与评估系统 322
第三节 销售员的薪酬管理 334
第四篇 综合管理篇 341
第十三章 销售预算与成本管理 341
第一节 销售的目标是为了赢利 341
第二节 销售预算管理原则 343
第三节 销售预算管理步骤 346
第四节 销售成本管理 354
附录 我国成本管理的现状与改革思路 361
第十四章 销售应收账款管理 371
第一节 问题与出路 371
第二节 应收账款管理体系 379
第三节 销售员收款时的注意事项 389
附录 我国企业急需建立信用风险管理机制 393
第十五章 销售管理制度 404
第一节 制定销售管理制度的要领 404
第二节 组织管理制度 407
第三节 业务管理制度 412
第四节 人事管理制度 418
附录 某企业销售管理制度摘录 425
第十六章 销售危机的防范与经理的务实工作 438
第一节 销售业务危机 438
第二节 几个务实问题 447