双向销售管理 新经济与销售管理变革PDF电子书下载

第一篇 更新理念篇 3

第一章 新经济时代与销售管理变革 3

第一节 新经济时代销售管理的特色 3

第二节 双向销售管理的概念 14

第二章 当前企业销售管理上的困惑与出路 29

第一节 我国企业在销售管理上的历史演变 29

第二节 当前我国企业销售管理的核心问题 31

第三节 中外企业在销售管理上的差距 47

第三章 现代销售管理体系设计与实施 52

第一节 抓住销售管理的两大资源 52

第二节 销售管理体系的设计原则 56

第三节 销售组织管理体系的设计 61

第四节 销售部各岗位职责设计 73

第四章 职业销售经理人的素质与能力 82

第一节 销售经理人的职责 82

第二节 销售经理人的类型与领导风格 93

第三节 销售经理人的素质与能力 98

第二篇 业务管理篇 109

第五章 销售的决策与计划 109

第一节 销售决策的重要价值 109

第二节 科学销售决策的产生 112

第三节 销售计划的编制与实施 125

第六章 销售信息管理系统 137

第一节 销售信息管理简介 137

第二节 销售信息管理应具备的特征 142

第三节 销售竞争分析与决策信息系统 145

第七章 销售渠道与客户管理 163

第一节 几个热点话题 163

第二节 销售渠道管理方略 167

第三节 目标客户的选择 174

第四节 有效的客户管理 181

第八章 有效的销售促进 189

第一节 实施要领 189

第二节 售前的销售促进 194

第三节 售中与售后的销售促进 202

第三篇 人员管理篇 225

第九章 销售员的选拔与培训 225

第一节 选拔销售员的误区 225

第二节 合格销售员的基本特征 228

第三节 招聘程序及注意事项 232

第四节 专业销售技巧的培训 239

第五节 编制培训计划 250

附录 专业销售技巧培训日程表 256

第十章 销售员的日常管理 265

第一节 销售员的任务 265

第二节 目标管理 269

第三节 行为管理 275

第四节 会议管理 285

第十一章 实现销售团队的价值 290

第一节 留住销售员的心 291

第二节 激励销售员 301

第三节 销售团队管理 308

第十二章 销售员的考核评估与薪酬管理 313

第一节 考核与评估的要领 313

第二节 科学的考核与评估系统 322

第三节 销售员的薪酬管理 334

第四篇 综合管理篇 341

第十三章 销售预算与成本管理 341

第一节 销售的目标是为了赢利 341

第二节 销售预算管理原则 343

第三节 销售预算管理步骤 346

第四节 销售成本管理 354

附录 我国成本管理的现状与改革思路 361

第十四章 销售应收账款管理 371

第一节 问题与出路 371

第二节 应收账款管理体系 379

第三节 销售员收款时的注意事项 389

附录 我国企业急需建立信用风险管理机制 393

第十五章 销售管理制度 404

第一节 制定销售管理制度的要领 404

第二节 组织管理制度 407

第三节 业务管理制度 412

第四节 人事管理制度 418

附录 某企业销售管理制度摘录 425

第十六章 销售危机的防范与经理的务实工作 438

第一节 销售业务危机 438

第二节 几个务实问题 447