了解顾客公司的采购过程 11 1
第一部分导论与概述 1
目 录 1
实现过程模式 21 1
■第1章企业市场管理：指导原则 3
概述 3
将价值视为企业市场管理的基石 4
什么是企业市场中的价值？ 5
价值评估实务 7
企业市场管理过程 8
渐进的过程改良与激进的过程重设 9
货币交换与支付风险 1 9
企业市场管理与企业市场营销 11
决定是否继续业务往来 3 11
小结 1 14
跨国商务 14
语言与文化 16
跨国谈判与争议的解决 17
■第4章策划市场战略 1 18
工作团队 20
工作关系和商业网络 20
工作关系 23
商业网络 25
小结 30
第二部分了解价值 37
■第2章市场感知：有关市场知识的形成与运用 39
概述 39
定义市场 42
市场细分 42
确定利益细分市场 45
监控竞争 47
竞争对手分析框架 48
改善监控业绩 50
评估价值 52
价值评估方法 53
构建价值模型 62
获得顾客回馈 70
顾客满意度测量 71
基于质量的回报 73
顾客的价值分析 74
小结 75
概述 81
■第3章从顾客的角度了解公司 81
了解购买意向 82
直接购买意向 83
采购意向 87
概述 1 91
供给管理意向 93
利用购买意向 100
了解采购与其他职能或公司的合作 101
将管理作为合作框架 102
通过直接购买团队在采购过程中增值 103
与供应商和跨职能部门合作 106
了解购买决策过程 109
了解顾客公司的需求和偏好 109
评估供应商绩效 112
概述 118
作为市场营销战略环境的企业战略 119
基于资源观点看待公司 120
基于价值的基本战略 123
战略制定 125
计划企业市场中的营销战略 129
我们知道什么？ 130
我们想实现什么？ 135
我们如何实现目标？ 143
小结 148
第三部分创造价值 153
■第5章管理市场供给 155
概述 155
商品市场的狭隘观点 156
一些关于市场供给的传统思想 156
市场供给中作为核心产品的服务 159
构造柔性市场供给 160
柔性市场供给的概念 162
阐述每个细分市场当前的市场供给 162
评估顾客公司的价值和供应商的成本 164
通过细分市场制订柔性市场供给 168
为实现柔性市场供给做准备 173
基于价值定价 177
传统的定价方法 178
一个基于价值的定价方法 179
跨国管理市场供给 183
适应跨国市场供给 183
跨国定价 185
小结 186
■第6章新供给实现 191
实现战略 191
开发目标与目的 194
综合工程规划 196
实现战略中的并行工程 203
实现战略中的外部开发关系和网络 206
多种实现过程模式 211
通用实现过程模式 218
市场意向的实现 224
市场意向调查 224
市场导向的开发 226
小结 232
■第7章商业渠道管理 237
概述 237
设计顾客公司驱动的销售渠道 238
评估潜在渠道对顾客公司服务输出的价值 239
研究现有分配系统的绩效 240
确定主要的资源约束 240
为补偿行为找出并确定为目标的服务输出“差距” 241
重新考虑渠道经营过程和职能 243
选择并执行重组的分配系统 245
通过直销渠道创造价值 252
造就一支价值批发商的销售力量 254
部署价值批发商 255
设计创造价值的后勤系统 258
通过渠道定位加强中间商绩效 260
确定中间商绩效期望 262
选择一个有利的渠道地位 263
构造渠道供给 265
构造市场均衡 268
表达渠道地位 268
小结 272
第四部分传递价值 275
■第8章获取顾客 277
概述 277
新商业关系预测 278
从企业市场数据库中产生线索 281
通过整合的市场信息沟通促进并收集查询 283
从线索性顾客和查询中确认可能性顾客 286
派销售队伍追踪预测目标 287
评价相互适应程度 290
安排第一次会晤 293
了解彼此的需求和偏好 294
获得最初的定单 297
阐述价值 297
为最初的销售进行谈判 306
最初定单的完成 307
完成交易 308
协调供应商各种功能 308
小结 311
■第9章维护与中间商的合作关系 315
概述 315
履行传递价值的承诺 316
履行供应商传递价值的承诺 316
履行中间商传递价值的承诺 319
确保所承诺的价值已传递 322
调整承诺 324
加强传递的价值 324
更加有效的共同工作 329
共同工作以满足不断变化的市场要求 333
建立合适的渠道 333
熟练的处理关系移交 342
小结 344
附录 346
■第10章维护与顾客的关系 350
概述 350
从战略角度考虑供需双方的关系 351
满足彼此认可的顾客要求 351
通过特定关系的市场供给传递超额价值 355
追求持续性和发展 360
共同工作 360
追求增长 372
评价关系产出以及重新指定客户 377
定期更新所提供的价值 380
关于维护关系的最后的思考 386
小结 386