企业市场管理 理解价值 创造价值 传递价值PDF电子书下载

了解顾客公司的采购过程 11 1

第一部分导论与概述 1

目 录 1

实现过程模式 21 1

■第1章企业市场管理：指导原则 3

概述 3

将价值视为企业市场管理的基石 4

什么是企业市场中的价值？ 5

价值评估实务 7

企业市场管理过程 8

渐进的过程改良与激进的过程重设 9

货币交换与支付风险 1 9

企业市场管理与企业市场营销 11

决定是否继续业务往来 3 11

小结 1 14

跨国商务 14

语言与文化 16

跨国谈判与争议的解决 17

■第4章策划市场战略 1 18

工作团队 20

工作关系和商业网络 20

工作关系 23

商业网络 25

小结 30

第二部分了解价值 37

■第2章市场感知：有关市场知识的形成与运用 39

概述 39

定义市场 42

市场细分 42

确定利益细分市场 45

监控竞争 47

竞争对手分析框架 48

改善监控业绩 50

评估价值 52

价值评估方法 53

构建价值模型 62

获得顾客回馈 70

顾客满意度测量 71

基于质量的回报 73

顾客的价值分析 74

小结 75

概述 81

■第3章从顾客的角度了解公司 81

了解购买意向 82

直接购买意向 83

采购意向 87

概述 1 91

供给管理意向 93

利用购买意向 100

了解采购与其他职能或公司的合作 101

将管理作为合作框架 102

通过直接购买团队在采购过程中增值 103

与供应商和跨职能部门合作 106

了解购买决策过程 109

了解顾客公司的需求和偏好 109

评估供应商绩效 112

概述 118

作为市场营销战略环境的企业战略 119

基于资源观点看待公司 120

基于价值的基本战略 123

战略制定 125

计划企业市场中的营销战略 129

我们知道什么？ 130

我们想实现什么？ 135

我们如何实现目标？ 143

小结 148

第三部分创造价值 153

■第5章管理市场供给 155

概述 155

商品市场的狭隘观点 156

一些关于市场供给的传统思想 156

市场供给中作为核心产品的服务 159

构造柔性市场供给 160

柔性市场供给的概念 162

阐述每个细分市场当前的市场供给 162

评估顾客公司的价值和供应商的成本 164

通过细分市场制订柔性市场供给 168

为实现柔性市场供给做准备 173

基于价值定价 177

传统的定价方法 178

一个基于价值的定价方法 179

跨国管理市场供给 183

适应跨国市场供给 183

跨国定价 185

小结 186

■第6章新供给实现 191

实现战略 191

开发目标与目的 194

综合工程规划 196

实现战略中的并行工程 203

实现战略中的外部开发关系和网络 206

多种实现过程模式 211

通用实现过程模式 218

市场意向的实现 224

市场意向调查 224

市场导向的开发 226

小结 232

■第7章商业渠道管理 237

概述 237

设计顾客公司驱动的销售渠道 238

评估潜在渠道对顾客公司服务输出的价值 239

研究现有分配系统的绩效 240

确定主要的资源约束 240

为补偿行为找出并确定为目标的服务输出“差距” 241

重新考虑渠道经营过程和职能 243

选择并执行重组的分配系统 245

通过直销渠道创造价值 252

造就一支价值批发商的销售力量 254

部署价值批发商 255

设计创造价值的后勤系统 258

通过渠道定位加强中间商绩效 260

确定中间商绩效期望 262

选择一个有利的渠道地位 263

构造渠道供给 265

构造市场均衡 268

表达渠道地位 268

小结 272

第四部分传递价值 275

■第8章获取顾客 277

概述 277

新商业关系预测 278

从企业市场数据库中产生线索 281

通过整合的市场信息沟通促进并收集查询 283

从线索性顾客和查询中确认可能性顾客 286

派销售队伍追踪预测目标 287

评价相互适应程度 290

安排第一次会晤 293

了解彼此的需求和偏好 294

获得最初的定单 297

阐述价值 297

为最初的销售进行谈判 306

最初定单的完成 307

完成交易 308

协调供应商各种功能 308

小结 311

■第9章维护与中间商的合作关系 315

概述 315

履行传递价值的承诺 316

履行供应商传递价值的承诺 316

履行中间商传递价值的承诺 319

确保所承诺的价值已传递 322

调整承诺 324

加强传递的价值 324

更加有效的共同工作 329

共同工作以满足不断变化的市场要求 333

建立合适的渠道 333

熟练的处理关系移交 342

小结 344

附录 346

■第10章维护与顾客的关系 350

概述 350

从战略角度考虑供需双方的关系 351

满足彼此认可的顾客要求 351

通过特定关系的市场供给传递超额价值 355

追求持续性和发展 360

共同工作 360

追求增长 372

评价关系产出以及重新指定客户 377

定期更新所提供的价值 380

关于维护关系的最后的思考 386

小结 386