第1章 成功的基本要素 1
丰富的专业知识 2
高超的营销技巧 4
强大的精神因素 5
成功者的强化思维 6
人寿保险的商品属性 7
扮演成功者 9
心力营销 11
战胜营销心理恐惧 12
性格是可以改变的 14
成功就是改变自己 15
客户拒绝心理的产生 17
第2章 化拒绝为春雨的营销心理分析 17
探究拒绝深层次原因 20
客户的拒绝方式 21
委婉式拒绝 22
粗暴式拒绝 22
沉默式拒绝 22
掌握客户的心理活动 26
缓解客户的拒绝心理 27
第3章 困境中的心理突破 31
认知关 31
客户心理的三道关卡 32
化解二十个常见客户拒绝的方法 43
情感因素是客户认购保险的特殊心理过程 109
情感因素 109
客户的激情认购 114
客户认购心理的意志过程 116
客户意志心理的基本特征 116
客户有明确的认购目的 117
排除干扰阶段 117
第4章 寿险营销的心智谋略 121
寿险营销员的心理素质 121
职业化的价值观念 122
创造性的营销观念 123
追求人生价值的自我实现 128
客户类型的分类 129
沉实型客户 130
温顺型客户 131
健谈型客户 132
反抗型客户 133
激动型客户 134
疑虑型客户 136
发泄型客户 138
第5章 客户认购心理的培育过程 143
制造客户对人寿保险的需求 143
自然环境因素 146
营销员创造的环境氛围 146
人寿保险是经济保障制度 148
人寿保险是社会公益产业 149
客户的需求急待升级 150
引发客户对人寿保险的兴趣 154
利益是客户最关心的问题 155
放大你的信息 156
回报年金的妙用 157
引导客户产生认购动机 158
体验式营销 160
公文包里面的革命 165
第6章 解读客户内心的独白 169
替客户画像 170
没有人拒绝保险 171
识别客户的密码 176
承诺是制胜的法宝 182
利益是共同的焦点 186
高额保单是创造出来的 186
我打造的百万保单 187
第7章 寿险营销成功的沟通技巧 189
寿险营销就是沟通 189
一切尽在沟通中 189
寒暄中流露的秘密 191
人与人之间的心理距离 191
让客户感到他自己很重要 192
沟通的语言艺术 193
人人都爱听别人的赞美 194
如何对待反对意见 196
现代化沟通工具 198
方便快捷的电话营销 199
快捷互动的互联网时代 202
永不褪色的信函沟通 204
成为客户喜欢的人 216
真诚对待客户 217
快乐的每一天 218
倾听会带来下一次沟通 219
礼貌地离去 220
第8章 绩效与客户管理 223
客户资源 223
绩效管理 225
时间管理 228
服务是永续经营的根本 230
服务是营销的命脉 231
服务形式的多样化 232
理财观念 234
理财的目的 235
理财的方式 235
人寿保险与理财 236
客户基本资料档案管理 242
客户的初次拜访时间及记录 243
客户的出生日期 243
客户的投保时间和缴费时间 243
客户的回访记录 244
客户的投保险种 244
客户的住址和家庭基本状况 244
客户的职业情况和个人嗜好 245