译者序 1
原著者序 3
第一篇 零售结构与策略 15
第一章 零售业之结构、策略与制度的演变 17
第一节 零售业现况 17
第二节 零售市场结构之定义 19
第三节 策略与结构之连结：市场定位的角色 34
第四节 零售制度之演变 37
讨论问题 52
个案研究：儿童专用卡通戏院 53
第二章 差异优势之寻求 55
第一节 零售管理在观念上的改变 55
第二节 对各策略层次之了解 59
第三节 组织机构任务之范畴 61
第四节 企业目标的拟定 68
第五节 策略之拟定 70
第六节 策略性事业单元 76
讨论问题 84
个案研究：Sam Walton创业史 85
第三章 行销策略之拟定与方案 89
第一节 竞争优势之评估 90
第二节 策略的决定 99
第三节 优势：定位重点 107
第四节 可及性：以行销组合变数来达到目标市场 112
第五节 活动：规模与范围 113
第六节 策略执行结果之监控 122
讨论问题 127
个案研究：哈帝并购Roy Rogers公司为开拓新市场 128
第二篇 零售环境之监控 131
第一节 研究：其重要性及复杂性与日俱增 133
第四章 资讯搜集：零售决策支援系统 133
第二节 所需的资讯型态 134
第三节 零售决策支援系统 137
讨论问题 161
个案研究：行销人员注意力集中於顾客 161
第五章 社会经济、竞争、及科技方面之环境 167
第一节 竞争环境 169
第二节 社会经济环境 178
第三节 科技环境 199
讨论问题 203
个案研究：Parisian公司与电子目录 204
第六章 法律环境：公共政策与伦理影响力 207
第一节 影响零售业成长的管制 207
第二节 影响行销计划的管制 209
第三节 赔偿责任剧增 224
第四节 政治行动委员会 225
第五节 企业行为之伦理标准 225
第六节 社会责任 226
第七节 减少商品短少与盗窃 228
个案研究：在广告中从事最低价声明所引起的纷争 232
讨论问题 232
第三篇 决定如何竞争：顾客与营运之规划 235
第七章 消费者购买行为与竞争策略 237
第一节 商品分类以及其对策略的影响力 238
第二节 购买行为 239
第三节 消费者决策过程 245
第四节 消费者之满意及不满意 264
讨论问题 268
个案研究：Brooks Brothers调整公司形象 268
第八章 财务计划 271
第一节 资金需求 272
第二节 资金来源 278
第三节 绩效评估与控制 280
第四节 其他控制措施 300
讨论问题 315
个案研究：Charming Shoppes公司：专注於投资报酬率 316
第九章 组织结构与人力资源计划的配合策略 319
第一节 策略执行之挑战 319
第二节 公司层级结构之决策 322
第三节 部门及商店层级结构之决策 327
第四节 员工技术与组织需要之配合 335
第五节 工会与管理阶层的关系 347
第六节 发展积极的士气 349
第七节 事业单元经理的选择 354
第八节 总公司最高行政主管的选择 355
第九节 主管的报偿 355
第十节 策略-关键资讯的搜集 355
讨论问题 357
个案研究：席尔斯公司透过改组来提高竞争力 358
第四篇 执行零售策略：零售组合决策 361
第十章 商品计划 363
第一节 商品管理 363
第二节 商品计划策略：善用变革的动力 368
第三节 策略性事业单元层次之商品管理 373
讨论问题 392
个案研究：Stew Leonard公司之高周转率策略 392
第十一章 订价策略 395
第一节 价格与策略之间的关系 395
第二节 寻找差别化优势 396
第三节 经济分析与价格敏感度 398
第四节 价格与消费者行为 408
第五节 价格在竞争策略中扮演的角色 411
第六节 商店订价政策 414
第七节 间接价格竞争 417
第八节 订价如何影响利润 420
讨论问题 431
练习题 431
个案研究：Burlington大衣工厂量贩公司 433
第一节 以时间为基础的竞争 437
第十二章 供应商关系与配销管理的策略性问题 437
第二节 存货规划决策 442
第三节 存货模型 445
第四节 选择商品 448
第五节 商品来源 451
第六节 配销规划 460
讨论问题 464
练习题 465
个案研究：从「买方拉动」移至「消费者推动」的Benetton公司 467
第十三章 通路策略之发展 469
第一节 促进交换过程：克服障碍 470
第二节 任务与目标之评估 473
第三节 通路替代方案之分析 487
第四节 选择通路结构 500
第五节 权力与冲突 501
讨论问题 506
个案研究：百货公司为求生存而奋斗 506
第十四章 沟通策略：广告、销售促进与宣传报导 509
第一节 目标区隔之选择与目标之设定 511
第二节 竞争性的产品定位 511
第三节 预算 513
第四节 讯息 519
第五节 媒体选择 522
第六节 广告 523
第七节 有效性的评估 535
第八节 促销中伦理与法律问题 537
讨论问题 537
练习题 538
个案研究：解剖促销：J.C.Penney公司开拓印度商品 539
第十五章 沟通策略：顾客支持服务 541
第一节 顾客对服务品质的看法 542
第二节 以顾客为重点：执行变革计划 548
第三节 顾客支持与竞争性产品定位 551
第四节 服务成本之有效性 566
讨论问题 569
个案研究：Nordstrom公司的做法 570
第十六章 展示策略：气氛、布置及商品展示 573
第一节 目标市场与采购期望 574
第二节 消费者行为与商店空间 575
第三节 商店布置 579
第四节 消费者资讯与沟通 584
第五节 商品展示 587
第六节 零售空间之分配 592
第七节 成本效益分析 599
第八节 系统性评估 604
讨论问题 605
个案研究：百货公司在男装销售策略上改弦易辙 606
第十七章 地点策略 609
第一节 市场确认 611
第二节 市场地区分析 616
第三节 场址评估 621
第四节 销售预测 628
第五节 零售业销售据点网路之开发 642
讨论问题 649
个案研究：摆脱传统的束缚——GAP公司已在计划中的高级购物中心不再设置主力商店 649
第五篇 零售业之未来 653
第十八章 未来十年的零售业 655
第一节 环境趋势 656
第二节 零售业成功之公司策略 661
第三节 零售组合的变迁 668
第四节 未来十年的优胜者 671