第一章 导论 1
第二章 商务谈判的概念、原则与模式 12
第一节 商务谈判的概念 12
第二节 商务谈判的基本原则 18
第三节 谈判的模式 23
第三章 商务谈判的类型与内容 34
第一节 商贸谈判的类型 34
第二节 商务谈判的内容 43
第一节 谈判心理研究 61
第四章 谈判心理与谈判道德 61
第二节 谈判的成功信念 70
第三节 个性与谈判 74
第四节 经济利益与谈判道德 88
第五章 谈判前的准备 93
第一节 谈判前信息情报的收集 93
第二节 谈判目标的确定 102
第三节 谈判计划的制定 108
第四节 模拟谈判 110
第五节 谈判方式的选择 114
第六章 商务谈判人员的组织与管理 120
第一节 商务谈判人员的个体素质 120
第二节 商务谈判人员的群体构成 125
第三节 商务谈判人员的管理 134
第七章 商务谈判过程 158
第一节 接触摸底阶段 158
第二节 报价阶段 166
第三节 回顾总结阶段 171
第四节 实质磋商阶段 173
第五节 交易、协议达成阶段 177
第六节 交易、条件的磋商过程 179
第八章 商务谈判的思维模式与策略制定 184
第一节 商务谈判观念、冲突与合作 184
第二节 谈判中的思维 189
第三节 商务谈判策略的制定 198
第四节 识破商务谈判中的诡道 203
第五节 案例分析 209
第九章 商务谈判策略 214
第一节 根据双方地位决定的谈判策略 214
第二节 根据对方谈判作风制定的策略 221
第三节 讨价还价策略 232
第四节 谈判的时空选择及议程策略 244
第五节 其他谈判策略 252
第十章 商务谈判技巧 275
第一节 信息沟通技巧 275
第二节 处理僵局的技巧 289
第三节 施加压力和抵御压力的技巧 294
第四节 谈判中的语言技巧 299
第五节 利用时机的技巧 307
第十一章 商务谈判合同的签订与履行 309
第一节 涉外商务合同及其内容 309
第二节 涉外商务经济效果的核算 323
第三节 商务合同的鉴证和公证 326
第四节 商务合同的履行 330
第六节 签订合同易犯的错误 342
第一节 国际商务谈判的特点与要求 353
第十二章 国际商务谈判 353
第二节 商业文化与谈判风格 356
第三节 商务谈判中的礼节和礼仪 371
第十三章 国际商务风险的规避 382
第一节 国际商务活动的风险 383
第二节 国际商务风险的预见与控制 390
第三节 规避风险的方法 391
实例一 中日索赔谈判 401
第十四章 商战实例精选 401
实例二 别开生面的较量 404
实例三 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷 407
实例四 中美知识产权谈判 414
案例五 克莱斯勒汽车公司与艾柯卡 420
第十五章 商务谈判模拟训练题 425
第一部分 模拟训练题 425
第二部分 模拟训练题参考答案 449
参考文献 462