第一编 销售管理的基础和理论 3
第一章 销售和销售管理概述 3
第一节 销售与销售管理的性质 3
第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置 10
第三节 销售管理研究的主要内容 12
第四节 销售管理的新趋势 14
本章小结 17
思考题 17
本章案例 18
第二章 销售的基本理论 20
第一节 销售方格理论 20
第二节 销售三角理论 25
第三节 销售模式 28
本章小结 38
思考题 39
本章案例 39
第二编 销售过程与技巧 43
第三章 销售准备 43
第一节 销售过程 43
第二节 寻找潜在顾客 44
第三节 顾客资格审查 57
第四节 销售展示的准备 59
本章小结 67
思考题 68
本章案例 68
第四章 销售展示 69
第一节 接近顾客 69
第二节 销售展示 76
本章小结 86
思考题 87
本章案例 87
第五章 处理顾客异议 89
第一节 顾客异议产生的原因与类型 89
第二节 处理顾客异议的技术 95
本章小结 100
思考题 101
本章案例 101
第六章 促进成交与服务跟踪 103
第一节 成交障碍与成交时机 103
第二节 成交的策略与技巧 105
第三节 销售服务与跟踪 110
本章小结 113
思考题 113
本章案例 114
第三编 销售规划与设计 119
第七章 销售计划 119
第一节 销售计划的内容 119
第二节 销售计划的制定 120
第三节 销售计划的制定过程 128
本章小结 130
思考题 131
本章案例 131
第八章 销售预测 134
第一节 销售预测的基本概念 134
第二节 预估市场和销售潜力 135
第三节 销售预测 138
第四节 销售预测的指导原则 146
第五节 检查预测过程 147
本章小结 148
思考题 148
本章案例 149
第九章销售预算 153
第一节 概述 153
第二节 销售预算的基础 155
第三节 确定销售预算水平的方法 160
第四节 销售预算的编制 163
本章小结 164
思考题 165
本章案例 165
第十章 销售定额 167
第一节 销 售定额和战略管理 167
第二节 设置销售定额的目的 167
第三节 定额的类型与设置 169
第四节 销售定额指标的设立 173
第五节销售定额指标的管理 175
本章小结 176
思考题 177
第十一章 销售的评估与控制 178
第一节 销售业绩评估的作用 178
第二节 销售业绩评估的方法 179
第三节 销售控制 183
本章小结 187
思考题 187
本章案例 187
第十二章 销售人员的组织 189
第一节 销售组织的构建 189
第二节 销售组织的类型 196
第三节 销售组织的完善与改进 200
本章小结 206
思考题 207
本章案例 207
第十三章 销售区域与销售渠道管理 210
第一节 销售区域管理 210
第二节 销售区域的设计 211
第三节 销售区域管理策略 216
第四节 销售渠道的构成 218
第五节 销售渠道的设计与开发 221
第六节 销售渠道的管理 223
本章小结 227
思考题 228
本章案例 228
第十四章 客户管理 230
第一节 客户资料卡的运用 230
第二节 客户管理内容及原则 232
第三节 客户管理分析的方法 234
第四节 客户投诉 238
本章小结 243
思考题 243
本章案例 243
第四编销售人员的管理 249
第十五章 销售人员的招聘与选拔 249
第一节 优秀销售人员的基本特征 249
第二节 招聘计划及准备 255
第三节 招聘过程及录用 261
本章小结 265
思考题 265
本章案例 266
第十六 章销售人员的培训 271
第一节 培训的作用及内容 271
第二节 销售培训程序及方法 277
第三节 培训教师的选择 282
第四节 培训效果评价 284
本章小结 289
思考题 290
本章案例 290
第十七章 销售人员的激励 293
第一节 激励的原理与作用 293
第二节 激励的方法 297
本章小结 304
思考题 304
本章案例 304
第十八 章销售人员的薪酬 306
第一节 销售薪酬的功能 306
第二节 销售薪酬制度的设计 311
第三节 福利 318
本章小结 320
思考题 321
本章案例 321
第十九章销售人员的绩效评估 326
第一节 销售人员绩效评估概述 326
第二节 销售人员评估的内容及方法 331
第三节 绩效评估的实施 342
本章小结 346
思考题 346
本章案例 346
第五编销售管理的新趋势 351
第二十章 网络销售管理 351
第一节 网络经济的历史与未来 351
第二节 网络销售管理的技术平台 361
第三节 网络销售管理的若干技术问题 365
本章小结 379
思考题 380
本章案例 380
第二十一章 系统集成销售管理 383
第一节 系统集成销售管理简介 383
第二节 系统集成销售管理的基本理论与内涵 386
第三节 系统集成销售管理的方法理论 390
第四节 系统集成销售管理的实施过程 399
本章小结 408
思考题 408
本章案例 408
第二十二章 国际销售管理 411
第一节 企业进入国际市场的方式 411
第二节 国际市场销售管理的环境分析 413
第三节 组织国际市场销售 415
第四节 国际市场销售经理 420
第五节 国际市场销售人员招聘和培训 428
本章小结 429
思考题 429
本章案例 430
主要参考文献 433