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第一编 销售管理的基础和理论 3

第一章 销售和销售管理概述 3

第一节 销售与销售管理的性质 3

第二节 销售与销售管理在市场营销学中的位置 10

第三节 销售管理研究的主要内容 12

第四节 销售管理的新趋势 14

本章小结 17

思考题 17

本章案例 18

第二章 销售的基本理论 20

第一节 销售方格理论 20

第二节 销售三角理论 25

第三节 销售模式 28

本章小结 38

思考题 39

本章案例 39

第二编 销售过程与技巧 43

第三章 销售准备 43

第一节 销售过程 43

第二节 寻找潜在顾客 44

第三节 顾客资格审查 57

第四节 销售展示的准备 59

本章小结 67

思考题 68

本章案例 68

第四章 销售展示 69

第一节 接近顾客 69

第二节 销售展示 76

本章小结 86

思考题 87

本章案例 87

第五章 处理顾客异议 89

第一节 顾客异议产生的原因与类型 89

第二节 处理顾客异议的技术 95

本章小结 100

思考题 101

本章案例 101

第六章 促进成交与服务跟踪 103

第一节 成交障碍与成交时机 103

第二节 成交的策略与技巧 105

第三节 销售服务与跟踪 110

本章小结 113

思考题 113

本章案例 114

第三编 销售规划与设计 119

第七章 销售计划 119

第一节 销售计划的内容 119

第二节 销售计划的制定 120

第三节 销售计划的制定过程 128

本章小结 130

思考题 131

本章案例 131

第八章 销售预测 134

第一节 销售预测的基本概念 134

第二节 预估市场和销售潜力 135

第三节 销售预测 138

第四节 销售预测的指导原则 146

第五节 检查预测过程 147

本章小结 148

思考题 148

本章案例 149

第九章销售预算 153

第一节 概述 153

第二节 销售预算的基础 155

第三节 确定销售预算水平的方法 160

第四节 销售预算的编制 163

本章小结 164

思考题 165

本章案例 165

第十章 销售定额 167

第一节 销 售定额和战略管理 167

第二节 设置销售定额的目的 167

第三节 定额的类型与设置 169

第四节 销售定额指标的设立 173

第五节销售定额指标的管理 175

本章小结 176

思考题 177

第十一章 销售的评估与控制 178

第一节 销售业绩评估的作用 178

第二节 销售业绩评估的方法 179

第三节 销售控制 183

本章小结 187

思考题 187

本章案例 187

第十二章 销售人员的组织 189

第一节 销售组织的构建 189

第二节 销售组织的类型 196

第三节 销售组织的完善与改进 200

本章小结 206

思考题 207

本章案例 207

第十三章 销售区域与销售渠道管理 210

第一节 销售区域管理 210

第二节 销售区域的设计 211

第三节 销售区域管理策略 216

第四节 销售渠道的构成 218

第五节 销售渠道的设计与开发 221

第六节 销售渠道的管理 223

本章小结 227

思考题 228

本章案例 228

第十四章 客户管理 230

第一节 客户资料卡的运用 230

第二节 客户管理内容及原则 232

第三节 客户管理分析的方法 234

第四节 客户投诉 238

本章小结 243

思考题 243

本章案例 243

第四编销售人员的管理 249

第十五章 销售人员的招聘与选拔 249

第一节 优秀销售人员的基本特征 249

第二节 招聘计划及准备 255

第三节 招聘过程及录用 261

本章小结 265

思考题 265

本章案例 266

第十六 章销售人员的培训 271

第一节 培训的作用及内容 271

第二节 销售培训程序及方法 277

第三节 培训教师的选择 282

第四节 培训效果评价 284

本章小结 289

思考题 290

本章案例 290

第十七章 销售人员的激励 293

第一节 激励的原理与作用 293

第二节 激励的方法 297

本章小结 304

思考题 304

本章案例 304

第十八 章销售人员的薪酬 306

第一节 销售薪酬的功能 306

第二节 销售薪酬制度的设计 311

第三节 福利 318

本章小结 320

思考题 321

本章案例 321

第十九章销售人员的绩效评估 326

第一节 销售人员绩效评估概述 326

第二节 销售人员评估的内容及方法 331

第三节 绩效评估的实施 342

本章小结 346

思考题 346

本章案例 346

第五编销售管理的新趋势 351

第二十章 网络销售管理 351

第一节 网络经济的历史与未来 351

第二节 网络销售管理的技术平台 361

第三节 网络销售管理的若干技术问题 365

本章小结 379

思考题 380

本章案例 380

第二十一章 系统集成销售管理 383

第一节 系统集成销售管理简介 383

第二节 系统集成销售管理的基本理论与内涵 386

第三节 系统集成销售管理的方法理论 390

第四节 系统集成销售管理的实施过程 399

本章小结 408

思考题 408

本章案例 408

第二十二章 国际销售管理 411

第一节 企业进入国际市场的方式 411

第二节 国际市场销售管理的环境分析 413

第三节 组织国际市场销售 415

第四节 国际市场销售经理 420

第五节 国际市场销售人员招聘和培训 428

本章小结 429

思考题 429

本章案例 430

主要参考文献 433