目录 1
前言 1
先发制人 3
001 正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度 3
002 拍案而起等于失败 5
003 首先推销的应当是你自己 7
004 提高谈判能力要从遭人拒绝开始 9
005 与内容相比，对方更关注阐述意见时的态度 11
006 取胜无望的谈判，要争取留个好印象 13
007 为融洽关系可以端出女性的话题 15
008 谈判前的电话联络可见分晓 17
009 欲说服对方，先说服自己 19
010 语言贫乏是因为自己尚未理解 21
011 冗长的铺垫是心虚的翻版 23
012 积累经验，记住客户是如何吹毛求疵的 25
013 把谈判视如一场游戏 27
014 通过一项方案要比构思它更困难 29
015 应当牢记那些枯燥的数字和名称 31
016 从聚会到面试处处都是谈判 33
017 不要做方案的推销商 35
018 把握对手当天的“生物节奏” 37
019 出场人员的确定，要以对方出场人员为依据 39
020 请关键人物在谈判的前一天来一趟 41
021 决策人物参考谁的意见 43
022 让对手看到自己和他的上司关系亲密 45
023 商务手册在实践中行不通 47
024 在与外国强手的对垒中经受考验 49
025 外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异 51
顺水推舟 55
026 自己只把握方向，把烦恼留给对方 55
027 考一考对方，哪个是正解 57
028 方案和资料不要在开始时交给对方 59
029 让对方参与你的构思过程 61
030 为对方备好便于说服上司的材料 63
031 慎用“但是”之类的转折连词 65
032 把对方当作内行，诱发其自尊心 67
033 越固执的人越容易被人说服 69
034 抢在对方反驳的前面 71
035 为听起来顺耳，同一概念要重复百次 73
036 善于动员群众站在自己一边 75
037 不说费话也能增加说服力 77
038 强调愉快的合作精神 79
039 在阐述自己的意见之前，先听取对方的看法 81
040 新鲜事物要亲自体验 83
041 让乱提要求的外行面对严酷的现实 85
042 谈判的电话一定从自己这里打出去 87
043 不要与无权决定的人消磨时间 89
044 医生穿上白大褂才能取信于患者 91
045 苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实 93
046 协议事项的确认记录要由我方执行 95
047 不要把方案用订书器装订成册 97
048 在方案上留个尾巴 99
049 在外国人面前用日语讲话更具有说服力 101
050 让听者说服听者 103
避实就虚 107
051 谈判是观众在场的实况转播 107
052 从对方的表情中“阅读”他的反应 109
053 当对方指出自己的弱点时姑且承认 111
054 存在的问题与解决的措施需要配套 113
055 协议可以积少成多 115
056 传递的内容切不可贪多 117
057 不念“剧本”，不背“剧本” 119
058 给对方设计一个台阶 121
059 使用肯定句，避免否定句 123
060 说得越多越容易失败 125
061 谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈 127
062 条件要一点儿一点儿地提出来 129
063 给对方一个改变主意的机会 131
064 轻声讲出的话语听起来显得重要 133
065 说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这个人身上 135
066 挑拨“老大”与“老二”的关系 137
067 直呼对方大名，不必称呼职务 139
068 论点的开局和中盘先让对方占据上风 141
069 在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见 143
070 组成一对有主有次、配合默契的搭挡 145
071 让对方认为这个方案是他们自己构思的 147
出其不意 151
072 必要时，当众撕毁自己的方案 151
073 对方使用专业词汇时，你可以反过来让他解释 153
074 对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢” 155
075 使用具体词汇，说话开门见山 157
076 让无聊的笑话改变谈判的形势 159
077 最好再提出一个更为偏激的方案 161
078 给方案加一个引人注目的标题 163
079 一言以蔽之，你不是这种商品的使用对象 165
080 有时候，开玩笑也能给对方以恐惧感 167
081 借用对方的比喻反过来攻击对方 169
082 通过貌似正规的合同书，向对方灌输自己的观念 171
083 没有最初的惊讶，营销展示活动就不会成功 173
084 让对方的牌先出手 175
演出开始 179
085 在对方面前故意引发内哄 179
086 严厉的措辞过后，你最好嫣然一笑 181
087 需要有一个一言不发的“智力保镖” 183
088 有时候可以故意表现为感情用事 185
089 生硬的发言，招来生硬的态度 187
090 绝对不能在争论中占据上风 189
091 边听讲边记录，对方会满意 191
092 将板书擦掉，让听众紧张起来 193
093 将内容整理成条，逐步达成协议 195
094 希望对方帮别人一把 197
095 方案遭到否决后，若无其事地再次提出 199
096 自己要保持一部分神秘色彩 201
097 方案的价格可以让第三者来确定 203
098 “冰凉”的谈判可改用电话进行 205
099 事关重大的谈判更要泰然处之 207
100 佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报 209
101 谈判桌前要避免敌对关系 211