第一部分 以客户为导向的营销策略 1
第1章 促使客户采购的因素 3
影响客户采购的要素 4
以产品为导向的营销策略 6
以客户为导向的营销策略 8
销售的四种力量 10
销售的四种力量 11
制定销售策略需要考虑的因素 12
第2章 大客户分析 17
大客户的特征 18
大客户资料的收集 21
影响采败的六类客户 26
第3章 销售的四种力量 31
情景课堂：老太太买李子 32
挖掘需求 32
客户需求的三个层次 34
介绍宣传 36
案例：售楼人员 36
基于客户需求的介绍和宣传 38
建立互信 41
互信关系的四种类型 41
两手抓，两手都要硬 44
超越客户的期望 47
第二部分 帮助客户成功 53
第4章 客户采购的六大步骤 55
客户采购流程分析 56
采购流程包括哪些步骤 59
发现需求 59
内部酝酿 59
评估比较 60
系统设计 60
购买承诺 61
安装实施 61
第5章 针对采购流程的六步销售法 65
计划和准备 67
掌握接触客户的原则 68
需求分析 70
销售定位 71
赢取定单 72
跟进 74
第6章 销售人员的类型分析 77
什么是优秀的销售人员 78
销售人员的类型分析 80
猎手型销售 81
顾问型销售 82
伙伴型销售 85
第三部分 保证大客户销售策略的实施 89
第7章 成功运用八种武器 91
展会 92
展会的作用 92
展会的费用 95
技术交流 97
交流的作用 97
交流的费用 99
测试和提供样品 100
测试和提供样品的作用 100
测试及提供样品的代价 103
登门拜访 104
登门拜访的作用 104
拜访客户的代价 105
赠品的作用 106
赠品 106
赠品的代价 107
商务活动 108
商务活动的作用 108
商务活动的代价 109
参观考察 109
参观考察的作用 110
参观考察的代价 112
电话销售 112
电话销售的作用 113
电话销售的代价 114
八种武器组合 114
第8章 认清产生业绩的因素 117
态度决定一切 118
永不放弃 119
团队合作 120
技能决定销售效果 122
销售人员需要什么技能 123
技能的培养 124
客户覆盖指标 124
第9章 面对面的销售活动 129
精彩的开场白 130
进入议题展开销售 133
询问 133
倾听 134
建议 134
跟进行动 136
销售人员的个人形象 137
第10章 销售呈现技巧 141
销售呈现的重要意义 142
计划 144
销售呈现的四个步骤 144
准备 145
练习 146
演讲 148
第11章 辅助技能 151
谈判技巧 152
了解对方的立场和利益 152
分析谈判的内容 153
找到对方的谈判底线 154
脱离谈判桌 155
处理异议的技巧 157
参考答案 161
附录 163
表1-1 以客户为导向的营销和与产品为导向的营销比较 164
表1-2 销售的四种力量分析 165
表2-1 判断客户是否为大客户 166
表2-2 客户资料表1：客户背景资料 167
表2-3 客户资料表2：竞争对手资料 168
表2-4 客户资料表3：项目资料 169
表2-5 客户资料表4：客户个人资料 170
表3-1 挖掘需求的层次 171
表3-2 介绍宣传的步骤 172
表3-3 互信关系检验 173
表3-4 超越客户期望的要求 174
表5-1 针对采购流程的六步销售法 175
表6-1 销售代表类型判断 176
表7-1 八种“销售武器”使用练习 177
表8-1 销售技能检验 178
表9-1 一对一销售步骤 179
表10-1 销售呈现(一对多)步骤 180
表11-1 谈判技巧性步骤 181