成功的大客户销售 实战策略、方法与核心技能PDF电子书下载
- 电子书积分:9 积分如何计算积分?
- 作 者:付遥著
- 出 版 社:北京:中国社会科学出版社
- 出版年份:2003
- ISBN:7500439350
- 页数:181 页
第一部分 以客户为导向的营销策略 1
第1章 促使客户采购的因素 3
影响客户采购的要素 4
以产品为导向的营销策略 6
以客户为导向的营销策略 8
销售的四种力量 10
销售的四种力量 11
制定销售策略需要考虑的因素 12
第2章 大客户分析 17
大客户的特征 18
大客户资料的收集 21
影响采败的六类客户 26
第3章 销售的四种力量 31
情景课堂:老太太买李子 32
挖掘需求 32
客户需求的三个层次 34
介绍宣传 36
案例:售楼人员 36
基于客户需求的介绍和宣传 38
建立互信 41
互信关系的四种类型 41
两手抓,两手都要硬 44
超越客户的期望 47
第二部分 帮助客户成功 53
第4章 客户采购的六大步骤 55
客户采购流程分析 56
采购流程包括哪些步骤 59
发现需求 59
内部酝酿 59
评估比较 60
系统设计 60
购买承诺 61
安装实施 61
第5章 针对采购流程的六步销售法 65
计划和准备 67
掌握接触客户的原则 68
需求分析 70
销售定位 71
赢取定单 72
跟进 74
第6章 销售人员的类型分析 77
什么是优秀的销售人员 78
销售人员的类型分析 80
猎手型销售 81
顾问型销售 82
伙伴型销售 85
第三部分 保证大客户销售策略的实施 89
第7章 成功运用八种武器 91
展会 92
展会的作用 92
展会的费用 95
技术交流 97
交流的作用 97
交流的费用 99
测试和提供样品 100
测试和提供样品的作用 100
测试及提供样品的代价 103
登门拜访 104
登门拜访的作用 104
拜访客户的代价 105
赠品的作用 106
赠品 106
赠品的代价 107
商务活动 108
商务活动的作用 108
商务活动的代价 109
参观考察 109
参观考察的作用 110
参观考察的代价 112
电话销售 112
电话销售的作用 113
电话销售的代价 114
八种武器组合 114
第8章 认清产生业绩的因素 117
态度决定一切 118
永不放弃 119
团队合作 120
技能决定销售效果 122
销售人员需要什么技能 123
技能的培养 124
客户覆盖指标 124
第9章 面对面的销售活动 129
精彩的开场白 130
进入议题展开销售 133
询问 133
倾听 134
建议 134
跟进行动 136
销售人员的个人形象 137
第10章 销售呈现技巧 141
销售呈现的重要意义 142
计划 144
销售呈现的四个步骤 144
准备 145
练习 146
演讲 148
第11章 辅助技能 151
谈判技巧 152
了解对方的立场和利益 152
分析谈判的内容 153
找到对方的谈判底线 154
脱离谈判桌 155
处理异议的技巧 157
参考答案 161
附录 163
表1-1 以客户为导向的营销和与产品为导向的营销比较 164
表1-2 销售的四种力量分析 165
表2-1 判断客户是否为大客户 166
表2-2 客户资料表1:客户背景资料 167
表2-3 客户资料表2:竞争对手资料 168
表2-4 客户资料表3:项目资料 169
表2-5 客户资料表4:客户个人资料 170
表3-1 挖掘需求的层次 171
表3-2 介绍宣传的步骤 172
表3-3 互信关系检验 173
表3-4 超越客户期望的要求 174
表5-1 针对采购流程的六步销售法 175
表6-1 销售代表类型判断 176
表7-1 八种“销售武器”使用练习 177
表8-1 销售技能检验 178
表9-1 一对一销售步骤 179
表10-1 销售呈现(一对多)步骤 180
表11-1 谈判技巧性步骤 181
- 《激光加工实训技能指导理实一体化教程 下》王秀军,徐永红主编;刘波,刘克生副主编 2017
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《Maya 2018完全实战技术手册》来阳编著 2019
- 《Python3从入门到实战》董洪伟 2019
- 《大数据Hadoop 3.X分布式处理实战》吴章勇,杨强 2020
- 《星空摄影后期实战》阿五在路上著 2020
- 《先进激光加工技能实训》肖海兵主编 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 九年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《半小时漫画股票实战法》财经杂质著 2019
- 《深度学习与飞桨PaddlePaddle Fluid实战》于祥 2019
- 《二重身》(日)法条遥著;夏殊言译 2019
- 《古道花红》连歌遥著 2019
- 《祭灵歌》姚遥著 2012
- 《决定名人成功的一件事 上》张遥著 2010
- 《气候金融气候金融》王遥著 2013
- 《肇庆报业史话》范步遥著 1988
- 《三十不嫁》甄一遥著 2009
- 《猎天下 2 在精神上压倒对手 从残酷的战争中学习《输赢》之道》付遥著 2009
- 《一梦千寻》云思遥著 2008
- 《学好祖国的语言》钱遥著 1954
- 《红色旅游的社会效应研究》吴春焕著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019