第一篇 销售——认识篇 1
第一章 销售活动的普遍性 5
第二章 销售活动的重要性 11
2-2 支配着资本的流向 14
2-3 获取、加强资源支配权 14
2-4 财富、社会地位和国际地位 14
2-5 个人行为和价值观 15
第三章 成功：需要你对销售有一个系统的认识 17
3-1 成功：你需要彻底改变已有的销售认识偏见 19
3-2 销售：一门专业技术学问 22
第二篇 销售——专业技术篇 23
第一章 认识你的销售现状 27
第二章 情景销售系统的八大元素简介 37
2-1 采购过程中的不同阶段性（PPP） 39
2-2 “关键人”和“关键意见领袖” 44
2-3 “选择标准看法” 45
2-4 “买点”和“卖点” 46
2-5 “集成产品”——“买点”和“卖点”的兑现性 48
2-6 “合适沟通者” 49
2-7 “销售状态”指标 50
2-8 “竞争地位” 53
第三章 采购过程的阶段性（PPP） 55
3-1 需求意识的出现（NE阶段） 59
3-2 公司PPP和“关键人”PPP 60
3-3 采购过程不对称的可逆性 62
3-4 一个处于FC阶段的销售实例 63
3-5 对采购过程的再认识 65
第四章 “关键人”和“关键意见领袖” 69
4-1 对“关键人”的认识 71
4-2 影响力——一个可靠的定义 76
4-3 对“关键意见领袖”（COL）的认识 79
4-4 销售／采购实例 81
4-5 “关键人”和“关键意见领袖”练习 83
第五章 “选择标准看法”—VOC 85
5-1 有关VOC的一般认识 88
5-2 VOC 89
5-3 销售实例中的VOC应用 94
5-4 VOC与“缺席付值”行为 97
5-4-1 日常生活中的“缺席付值”行为 97
5-4-2 认识过程中的“缺席付值”行为 99
5-5 VOC中的“缺席付值”行为与销售方法 100
5-5-1 对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售 100
5-5-2 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售 101
5-5-3 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售 103
5-6 小结 103
第六章 “买点”和“卖点” 105
6-1 “买点”与行为倾向的合理性 110
6-2 “买点”与注意力 111
6-3 “买点”与愿意表现的影响力 112
6-4 “卖点”与行为倾向的合理性 113
6-5 “卖点”与注意力 115
6-6 “卖点”与愿意表现的影响力 115
6-7 “买点”与“卖点”的关系 116
6-8 实际案例中的“买点”和“卖点” 118
第七章 “集成产品”与“兑现性” 121
7-1 产品是什么？ 124
7-1-1 对产品的一般概念上的认识 125
7-1-2 产品的定义 126
7-1-3 产品的分类 126
7-2 “集成产品” 128
7-2-1 “集成”是什么？ 130
7-2-2 可用于成功“集成”的五大方面的元素 131
7-3 “买点”／“卖点”与“集成”元素之间的关系 132
7-4 “集成产品”与销售过程 133
7-5 “兑现性”的再认识 135
第八章 “合适沟通者” 137
第九章 “销售状态”指标 143
9-1 “关联状态”指标 147
9-1-1 “关联状态”指标与关系 148
9-1-2 “关联状态”指标与信任 149
9-1-3 “关联状态”指标与沟通场合 150
9-1-4 “关联状态”指标与“关联网络” 151
9-2 “态度指标” 152
9-2-1 “态度指标”与“买点”（针对性） 153
9-2-2 “态度指标”与隐性“买点” 154
9-2-3 “态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握 157
9-3 “态度指标”与“关联状态”指标 160
9-4 “态度指标”与表态场合 160
9-5 “信心指标” 161
9-5-1 为什么要提出专门定义的“信心指标” 161
9-5-2 “信心指标”与“卖点”的显著合理性 164
9-5-3 “信心指标”与“兑现性” 164
9-5-4 “信心指标”与表态场合 165
9-6 小结 167
第十章 “竞争地位” 169
10-1 什么是竞争 172
10-2 竞争因素和竞争代言人 172
10-3 竞争影响 175
10-4 如何把握竞争因素和其地位 176
第十一章 情景销售系统 177
11-1 情景销售系统 180
11-2 情景销售系统的应用 181
11-2-1 针对组织、公司或多人参与采购的销售情景 181
11-2-2 针对一人参与采购的销售情景 181
11-2-3 预销售情景 182
11-2-4 促销宣传效果的评价 182
11-3 小结 182
第十二章 情景销售管理系统 185
12-2 第二种从销售角度对产品的分类 189
12-1 情景销售管理系统简介 189
12-3 情景销售管理系统（一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本） 192
第十三章 情景销售技能 195
13-1 关联技能 198
13-2 五种沟通技能 201
13-2-1 态度侦察技能 201
13-2-2 态度标测技能 203
13-2-3 沟通节奏技能（1）：适时、不断地征求反馈意见和评论 204
13-2-4 沟通节奏技能（2）：把握隐性“买点” 205
13-2-5 注意沟通时的“缺席付值”行为 205
13-2-6 “心理成熟”技能 206
13-3 “前瞻技能” 208
13-4 小结 209
第三篇 销售——理论基础篇 211
第一章 科学哲学 215
第二章 决策学 221
第三章 认知心理学 227
3-1 注意力 229
3-2 哥斯塔特心理学 230
3-3 认知（思考）框架 231
3-4 认知过程中的“缺席付值”行为 234
3-5 小结 236
第四章 行为学研究 239
4-1 行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知 242
4-2 行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知 243
4-3 揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识 244
4-4 个体在群体中的行为 245
4-5 采购心路图 246
第五章 心理语言学 247
5-1 语言与沟通 249
5-2 概念的梯度结构和范畴的阶层结构 250
后记 255