这个叫销售的东西究竟是什么PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:绳鹏著
- 出 版 社:北京:中国社会科学出版社
- 出版年份:2002
- ISBN:750043555X
- 页数:258 页
第一篇 销售——认识篇 1
第一章 销售活动的普遍性 5
第二章 销售活动的重要性 11
2-2 支配着资本的流向 14
2-3 获取、加强资源支配权 14
2-4 财富、社会地位和国际地位 14
2-5 个人行为和价值观 15
第三章 成功:需要你对销售有一个系统的认识 17
3-1 成功:你需要彻底改变已有的销售认识偏见 19
3-2 销售:一门专业技术学问 22
第二篇 销售——专业技术篇 23
第一章 认识你的销售现状 27
第二章 情景销售系统的八大元素简介 37
2-1 采购过程中的不同阶段性(PPP) 39
2-2 “关键人”和“关键意见领袖” 44
2-3 “选择标准看法” 45
2-4 “买点”和“卖点” 46
2-5 “集成产品”——“买点”和“卖点”的兑现性 48
2-6 “合适沟通者” 49
2-7 “销售状态”指标 50
2-8 “竞争地位” 53
第三章 采购过程的阶段性(PPP) 55
3-1 需求意识的出现(NE阶段) 59
3-2 公司PPP和“关键人”PPP 60
3-3 采购过程不对称的可逆性 62
3-4 一个处于FC阶段的销售实例 63
3-5 对采购过程的再认识 65
第四章 “关键人”和“关键意见领袖” 69
4-1 对“关键人”的认识 71
4-2 影响力——一个可靠的定义 76
4-3 对“关键意见领袖”(COL)的认识 79
4-4 销售/采购实例 81
4-5 “关键人”和“关键意见领袖”练习 83
第五章 “选择标准看法”—VOC 85
5-1 有关VOC的一般认识 88
5-2 VOC 89
5-3 销售实例中的VOC应用 94
5-4 VOC与“缺席付值”行为 97
5-4-1 日常生活中的“缺席付值”行为 97
5-4-2 认识过程中的“缺席付值”行为 99
5-5 VOC中的“缺席付值”行为与销售方法 100
5-5-1 对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售 100
5-5-2 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售 101
5-5-3 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售 103
5-6 小结 103
第六章 “买点”和“卖点” 105
6-1 “买点”与行为倾向的合理性 110
6-2 “买点”与注意力 111
6-3 “买点”与愿意表现的影响力 112
6-4 “卖点”与行为倾向的合理性 113
6-5 “卖点”与注意力 115
6-6 “卖点”与愿意表现的影响力 115
6-7 “买点”与“卖点”的关系 116
6-8 实际案例中的“买点”和“卖点” 118
第七章 “集成产品”与“兑现性” 121
7-1 产品是什么? 124
7-1-1 对产品的一般概念上的认识 125
7-1-2 产品的定义 126
7-1-3 产品的分类 126
7-2 “集成产品” 128
7-2-1 “集成”是什么? 130
7-2-2 可用于成功“集成”的五大方面的元素 131
7-3 “买点”/“卖点”与“集成”元素之间的关系 132
7-4 “集成产品”与销售过程 133
7-5 “兑现性”的再认识 135
第八章 “合适沟通者” 137
第九章 “销售状态”指标 143
9-1 “关联状态”指标 147
9-1-1 “关联状态”指标与关系 148
9-1-2 “关联状态”指标与信任 149
9-1-3 “关联状态”指标与沟通场合 150
9-1-4 “关联状态”指标与“关联网络” 151
9-2 “态度指标” 152
9-2-1 “态度指标”与“买点”(针对性) 153
9-2-2 “态度指标”与隐性“买点” 154
9-2-3 “态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握 157
9-3 “态度指标”与“关联状态”指标 160
9-4 “态度指标”与表态场合 160
9-5 “信心指标” 161
9-5-1 为什么要提出专门定义的“信心指标” 161
9-5-2 “信心指标”与“卖点”的显著合理性 164
9-5-3 “信心指标”与“兑现性” 164
9-5-4 “信心指标”与表态场合 165
9-6 小结 167
第十章 “竞争地位” 169
10-1 什么是竞争 172
10-2 竞争因素和竞争代言人 172
10-3 竞争影响 175
10-4 如何把握竞争因素和其地位 176
第十一章 情景销售系统 177
11-1 情景销售系统 180
11-2 情景销售系统的应用 181
11-2-1 针对组织、公司或多人参与采购的销售情景 181
11-2-2 针对一人参与采购的销售情景 181
11-2-3 预销售情景 182
11-2-4 促销宣传效果的评价 182
11-3 小结 182
第十二章 情景销售管理系统 185
12-2 第二种从销售角度对产品的分类 189
12-1 情景销售管理系统简介 189
12-3 情景销售管理系统(一种适合于对组织和公司销售情景下的系统样本) 192
第十三章 情景销售技能 195
13-1 关联技能 198
13-2 五种沟通技能 201
13-2-1 态度侦察技能 201
13-2-2 态度标测技能 203
13-2-3 沟通节奏技能(1):适时、不断地征求反馈意见和评论 204
13-2-4 沟通节奏技能(2):把握隐性“买点” 205
13-2-5 注意沟通时的“缺席付值”行为 205
13-2-6 “心理成熟”技能 206
13-3 “前瞻技能” 208
13-4 小结 209
第三篇 销售——理论基础篇 211
第一章 科学哲学 215
第二章 决策学 221
第三章 认知心理学 227
3-1 注意力 229
3-2 哥斯塔特心理学 230
3-3 认知(思考)框架 231
3-4 认知过程中的“缺席付值”行为 234
3-5 小结 236
第四章 行为学研究 239
4-1 行为的有理性和倾向性在于对行为结果有利性的认知 242
4-2 行为的必然性或可能性在于对有利行为结果兑现性的认知 243
4-3 揭示行为倾向性的“态度”概念及其认识 244
4-4 个体在群体中的行为 245
4-5 采购心路图 246
第五章 心理语言学 247
5-1 语言与沟通 249
5-2 概念的梯度结构和范畴的阶层结构 250
后记 255
- 《魔法销售台词》(美)埃尔默·惠勒著 2019
- 《重新定义销售》姚辉著 2019
- 《BCG经营战略 成熟市场的销售变革》(日)杉田浩章著 2019
- 《销售技巧》郭月著 2019
- 《人身上最宝贵的东西 周国平人文讲演录 1》周国平 2019
- 《销售的艺术》孟令玮 2018
- 《销售与口才》李天著 2018
- 《销售心理学》李昊轩著 2018
- 《销售的技巧》吴岳 2018
- 《不是东西》(中国)刘勃 2019
- 《精准扶贫精准脱贫百村调研》廖永松,张宗帅,韦鹏著 2018
- 《陋室漫笔》靳树鹏著 2004
- 《英语高效教学论》陈自鹏著 2018
- 《流浪,在俄罗斯最美的风景里》牟鹏著 2019
- 《春阳》杨鹏著 2019
- 《自慢》何飞鹏著 2018
- 《清代驿站考》刘文鹏著 2019
- 《思维导图实战派》汪志鹏著 2020
- 《撒尼秘境》黄恩鹏著 2019
- 《自驾,横穿美国大陆》牟鹏著 2019
- 《红色旅游的社会效应研究》吴春焕著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《社会学与人类生活 社会问题解析 第11版》(美)James M. Henslin(詹姆斯·M. 汉斯林) 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019