1 双赢概述 3
1.1 双赢的含义 3
1.2 双赢的原则 7
1.3 双赢是一种艺术 14
2 双赢之道 16
2.1 准备阶段 16
2.2 导入阶段 28
2.3 交锋阶段 35
2.4 僵持阶段 37
2.5 让步阶段 38
2.6 签约阶段 39
3 双赢心理 42
3.1 需要与动机 46
3.2 需要层次论 47
3.3 双赢与需要 49
4 前期工作 59
4.1 心理准备 59
4.2 可行性分析 62
4.3 挑选人员 64
4.4 替代方案 78
4.5 实战模拟 82
5 了解对手 86
5.1 了解对手的重要性 86
5.2 获取对手信息的原则 90
5.3 获取对手信息的内容 94
5.4 获取对手信息的方法 104
5.5 获取对手信息时的误差及其克服 121
6 报价技巧 129
6.1 报价的一般原理 129
6.2 先报价与后报价 130
6.3 报高价法 135
6.4 加法报价法 138
6.5 除法报价法 139
6.6 挑剔还价法 140
6.7 中途变价法 143
7 让步技巧 146
7.1 让步策略 147
7.2 让步类型 148
7.3 让步十法 152
7.4 让步时机与幅度 164
7.5 让步注意事项 166
8 拒绝技巧 175
8.1 姿态拒绝法 176
8.2 提问拒绝法 177
8.3 服务拒绝法 179
8.4 “无法” 拒绝法 180
8.5 “无理” 拒绝法 182
8.6 预言拒绝法 183
8.7 赞同拒绝法 184
8.8 言他拒绝法 185
8.9 沉默拒绝法 186
9 利用时间的技巧 188
9.1 神秘的生物钟 188
9.2 选择恰当时机 193
9.3 争取时间十法 195
9.4 作“时间圈套” 199
9.5 让时间说话 206
10 选择地点的技巧 208
10.1 人人喜欢主场 209
10.2 努力争取主场 210
10.3 如何选择客场 214
10.4 重要的“第三者” 214
10.5 让地点作证 216
10.6 “坏地点”之用 218
11 环境布置与安排的技巧 219
11.1 巧安谈判桌 219
11.2 妙设坐位次序 223
11.3 温度·颜色·音乐 226
12.1 先声夺人 231
12 进攻策略 231
12.2 妙语惊人 234
12.3 利益诱导 237
12.4 投其所好 238
12.5 欲擒故纵 240
12.6 出其不意 242
12.7 声东击西 243
12.8 兵贵神速 245
12.9 故布疑阵 248
12.10 化速整为零 249
12.11 夹叉射击 251
12.12 层层剥笋 252
12.13 疲劳会战 253
12.14 车轮战术 254
12.15 软硬兼施 256
12.16 浑水摸鱼 257
12.17 “升格”策略 258
12.18 示假隐真 259
12.19 限定期限 261
12.10 最后通牒 263
13 防御策略 269
13.1 以退为进 269
13.2 模棱两可 272
13.3 据理力争 275
13.4 取矛制盾 277
13.5 以毒攻毒 280
13.6 反客为主 283
13.7 大智若愚 285
13.8 装痴不癫 286
13.9 暗度除仓 289
13.10 巧踢皮球 290
13.11 情绪爆发 292
13.12 弄假成真 293
13.13 四忌赛马 294
13.14 哀兵必胜 295
13.15 引起竞争 296
13.16 示弱取胜 297
13.17 绵里藏针 298
13.18 不开先例 299
主要参考书目 300
后记 302