第1章 细分的学问 4
一、细分营造商机无限 4
案例：细分让“山百”脱颖而出 8
二、艺术？科学？ 11
三、细分的程序、方法和原则 15
链接：细分的结果要让客户知晓吗？ 19
四、将细分进行到底 20
链接：“细分”还是“泛化” 29
五、评估细分策略的绩效 30
链接：走出细分的误区 33
第2章 科学地选择细分指标 39
一、从多个维度定义客户 39
二、并非“非此即彼”的抉择 44
三、细分指标的选择方法 48
四、考核细分指标的品质 52
第3章 细分指标之一：客户基本特征 59
一、特定情境中的消费者 59
二、地理细分：“一方水土养一方人” 61
三、按人口统计指标细分客户 65
链接：银色市场与儿童市场 70
第4章 细分指标之二：客户心理特征 83
一、心理细分利弊谈 83
二、客户心理的全景展示 85
三、客户内心活动的仪表 93
链接：林奇公司的实践 99
一、利益驱动客户走向分化 115
第5章 细分指标之三：客户行为特征 115
二、客户在使用程度上的不同 119
三、客户行为在其他方面的差异 125
第6章 细分指标之四：客户关系特征 131
一、客户关系：一类崭新的细分变量 131
二、价值细分：客户并非都是“上帝” 135
三、客户忠诚是怎么分布的？ 144
四、用RFM模型细分客户 151
附录：组织市场细分指标 154
一、信息渠道千千万 162
第7章 细分数据的采集与管理 162
链接：如何获取客户信息 167
二、营销调查在细分中的运用 169
三、让客户主动把信息告诉我们 174
四、把数据放在正确的位置 177
第8章 数据挖掘和客户聚类 183
一、从数据中获取客户知识 183
二、把客户聚集起来 187
三、细分结果的测评与优化 191
链接：有效细分市场的特点 196
四、勾勒细分市场特征 198
附录：客户特征分析方法 201
第9章 瞄准正确的细分市场 211
一、目标市场的特征 211
二、我们可以从中获利吗？ 214
三、有多少人为我们的产品买单？ 223
四、这个行业的竞争激烈吗？ 233
链接：优化行业结构的策略选择 242
五、竞争对手正在干什么？ 244
链接：DPM模型 250
第10章 市场选择和进入策略 255
一、目标市场的选择模式及策略 255
链接：目标市场选择的影响因素 270
二、慎重地制定市场进入策略 272
三、在正确的时间进入目标市场 275
四、善用营销组合占领市场 282
一、为定位正本清源 293
第11章 定位：细分之后的故事 293
链接：知觉测量和市场定位 295
二、塑造产品个性的定位行动 297
链接：定位的有效性原则和误区 305
三、产品定位三步曲 307
案例：“日产”就这样战胜“丰田” 311
四、常用的差异化定位工具 312
五、特劳特的新定位观 317
参考文献 323