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细分:从客户区隔中谋取利润
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细分:从客户区隔中谋取利润PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:宝利嘉顾问组编著
  • 出 版 社:北京:中国社会科学出版社
  • 出版年份:2003
  • ISBN:7500438591
  • 页数:324 页
图书介绍:本书从论述最具利润前景的细分市场出发,提出区分客户的标准,并给出了系统的解决方案。
《细分:从客户区隔中谋取利润》目录

第1章 细分的学问 4

一、细分营造商机无限 4

案例:细分让“山百”脱颖而出 8

二、艺术?科学? 11

三、细分的程序、方法和原则 15

链接:细分的结果要让客户知晓吗? 19

四、将细分进行到底 20

链接:“细分”还是“泛化” 29

五、评估细分策略的绩效 30

链接:走出细分的误区 33

第2章 科学地选择细分指标 39

一、从多个维度定义客户 39

二、并非“非此即彼”的抉择 44

三、细分指标的选择方法 48

四、考核细分指标的品质 52

第3章 细分指标之一:客户基本特征 59

一、特定情境中的消费者 59

二、地理细分:“一方水土养一方人” 61

三、按人口统计指标细分客户 65

链接:银色市场与儿童市场 70

第4章 细分指标之二:客户心理特征 83

一、心理细分利弊谈 83

二、客户心理的全景展示 85

三、客户内心活动的仪表 93

链接:林奇公司的实践 99

一、利益驱动客户走向分化 115

第5章 细分指标之三:客户行为特征 115

二、客户在使用程度上的不同 119

三、客户行为在其他方面的差异 125

第6章 细分指标之四:客户关系特征 131

一、客户关系:一类崭新的细分变量 131

二、价值细分:客户并非都是“上帝” 135

三、客户忠诚是怎么分布的? 144

四、用RFM模型细分客户 151

附录:组织市场细分指标 154

一、信息渠道千千万 162

第7章 细分数据的采集与管理 162

链接:如何获取客户信息 167

二、营销调查在细分中的运用 169

三、让客户主动把信息告诉我们 174

四、把数据放在正确的位置 177

第8章 数据挖掘和客户聚类 183

一、从数据中获取客户知识 183

二、把客户聚集起来 187

三、细分结果的测评与优化 191

链接:有效细分市场的特点 196

四、勾勒细分市场特征 198

附录:客户特征分析方法 201

第9章 瞄准正确的细分市场 211

一、目标市场的特征 211

二、我们可以从中获利吗? 214

三、有多少人为我们的产品买单? 223

四、这个行业的竞争激烈吗? 233

链接:优化行业结构的策略选择 242

五、竞争对手正在干什么? 244

链接:DPM模型 250

第10章 市场选择和进入策略 255

一、目标市场的选择模式及策略 255

链接:目标市场选择的影响因素 270

二、慎重地制定市场进入策略 272

三、在正确的时间进入目标市场 275

四、善用营销组合占领市场 282

一、为定位正本清源 293

第11章 定位:细分之后的故事 293

链接:知觉测量和市场定位 295

二、塑造产品个性的定位行动 297

链接:定位的有效性原则和误区 305

三、产品定位三步曲 307

案例:“日产”就这样战胜“丰田” 311

四、常用的差异化定位工具 312

五、特劳特的新定位观 317

参考文献 323

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