译者序 1
第一章 关系渠道至关重要 1
掌握更简单的销售方法 2
内容简介 3
加强与周围的关系 9
第二章 销售过程 19
了解销售的过程 20
第三章 策划和筹备 27
明确个人目标 28
明确你的个人目标 29
确立详细的销售目标 31
所售产品种类及其要面对的顾客 34
怎样分配你的时间和精力 36
第四章 完善销售合同 39
完善客户知识 40
掌握公司情况 41
完善商品知识 43
具备竞争性的知识 45
调整你的状态 49
第五章 定位 51
确认你的最佳潜在市场 52
分析你的帐目 55
发掘潜在市场 58
可利用的推荐人 65
第六章 为客户接受推销创造条件 67
自我推销 68
通过销售信件开发客户 83
第七章 与潜在客户取得联系 95
想办法接近潜在客户 96
电话联系 113
信件接触 118
书信接触 119
利用计算机 120
亲自拜访 121
登门拜访 125
商业展示会 125
第八章 销售的白金准则 127
行为风格的类型 128
电话接触 130
调整以配合他人的风格 137
第九章 交流并取得成效 151
好的交流对销售有利 152
学会聆听 153
利用反馈 158
第十章 了解客户 161
尽可能了解客户 162
肢体语言 164
神经语言学 168
步调 171
语言模式 177
音质 179
第十一章 挖掘潜在市场 183
认出易受诱惑的潜在客户 184
第十二章 形势分析 197
了解客户需求 198
客户是如何作出购买决定的 206
作出决定的过程 208
第十三章 协作以及提出建议 211
做产品介绍 212
第十四章 面对顾客“拒之门外” 227
拒绝的奥秘 228
结构合理的回答和对应策略 236
第十五章 销售认证 245
确认销售 246
认证的种类 252
第十六章 确保客户的满意 261
了解客户的潜在价值 262
了解客户的价值 263
客户的服务要求 264
怎样提供服务 266
加强客户意识 271
增强你的顾客意识 275
增强你的客户意识 276
售后服务工作 280
售后跟踪 282
处理顾客问题 294
第十七章 成为自己的销售经理 305
数字销售 306
合理时间分配有助提高工作效率 311
分配你的时间 312
提高业绩 325
电子化销售 328
第十八章 激励你的因素 335
激励方法 336
正视你的目标 337
把目标具体化 338
保持自我激励 340
进行自我激励 342
确立你的标准 344
将你的财政状况定型 352
第十九章 主要活动安排 353
你的行动计划 354
第二十章 详细的自我利润评估 355
后记 366