第1章 销售管理概述 1
1.1 销售管理过程 2
1.2 销售管理的发展趋势 5
1.3 本书的结构 11
1.4 结束语 11
销售经理名册 12
第1篇 描述人员推销的职能 14
第2章 人员销售概述 14
2.1 人员推销的演进 15
2.2 人员推销的贡献 18
2.3 人员推销工作的分类 21
2.4 销售职业的特点 23
2.5 成功销售人员的资格与技巧 27
本章小结 29
掌握销售管理知识 30
开发销售管理技能 31
做出销售管理决策 32
第3章 人员销售：方法与过程 36
3.1 人员推销方法的分类 37
3.2 销售过程 42
本章小结 54
掌握销售管理知识 55
开发销售管理技能 56
做出销售管理决策 57
第2篇 确定销售职能的战略地位 62
第4章 组织战略和销售职能 62
4.1 组织的战略层次 63
4.2 公司战略与销售职能 64
4.3 业务战略与销售职能 67
4.4 营销战略与销售职能 68
4.5 销售战略框架 72
4.6 组织采购者行为 73
4.7 销售战略 76
本章小结 83
掌握销售管理知识 84
开发销售管理技能 84
做出销售管理决策 85
第5章 销售组织结构与销售队伍拓展 88
5.1 销售组织的概念 89
5.2 推销情形 93
5.3 销售组织结构 95
5.4 销售组织结构比较 100
5.5 销售队伍拓展 101
5.6 人的因素 114
本章小结 115
掌握销售管理知识 116
开发销售管理技能 117
做出销售管理决策 117
附录 A 进行预测 121
A.1 由销售经理进行预测 121
第6章 人员的招聘和甄选 132
第3篇 销售队伍建设 132
6.1 人员招聘和甄选的重要性 133
6.2 销售队伍的社会化 134
6.3 人员的招聘和甄选过程 135
6.4 人员招聘和甄选中需要考虑的法律和伦理问题 150
本章小结 152
掌握销售管理知识 153
开发销售管理技能 154
做出销售管理决策 154
第7章 销售培训 158
7.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用 159
7.2 作为一项重要投资的销售培训 160
7.3 管理销售培训过程 161
7.4 伦理和法律的问题 174
本章小结 175
掌握销售管理知识 176
开发销售管理技能 176
做出销售管理决策 177
第4篇 销售队伍管理 182
第8章 销售管理的领导与监督 182
8.1 再述销售队伍社会化 184
8.2 销售领导的现代观点 184
8.3 销售管理的一个领导模型 185
8.4 领导职能的选择 193
8.5 领导中的问题 199
本章小结 202
掌握销售管理知识 203
开发销售管理技能 204
做出销售管理决策 204
第9章 激励与奖酬系统管理 208
9.1 激励和奖酬系统 210
9.2 最佳销售人员奖酬系统 210
9.3 销售人员奖酬类型 211
9.4 财务性奖酬 212
9.5 非财务性奖酬 217
9.6 销售费用 219
9.7 管理销售人员奖酬系统的其他问题 222
9.8 激励和奖励销售人员的指导方针 225
本章小结 227
掌握销售管理知识 228
开发销售管理技能 228
做出销售管理决策 229
第5篇 销售队伍的效率与绩效评估 234
第10章 组织效率评估 234
10.1 销售组织审计 236
10.2 标杆管理 239
10.3 销售组织效率评估 240
10.4 道德问题 253
10.5 结束语 254
本章小结 254
掌握销售管理知识 255
做出销售管理决策 256
开发销售管理技能 256
第11章 销售人员的绩效评估 259
11.1 销售人员绩效评估的目的 260
11.2 销售人员绩效评估的方法 261
11.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题 263
11.4 销售人员工作满意度 283
本章小结 284
开发销售管理技能 285
掌握销售管理知识 285
做出销售管理决策 286
案例 289
案例 A 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样 290
案例 B 皇家公司：销售人员的一天 293
案例 C 顶点投资公司 306
案例 D MCI公司的“远景”业务 310
案例 E 摩根城有限公司的销售队伍合并 327
案例 F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案 329
案例 G 亚立桑纳公司 335
案例 H BSI公司：制造商销售代理的发展进退两难 339
案例 I 亚当斯品牌公司 344
案例 J 西屋电力公司 349
案例 K 罗马诺·比特斯特 357
案例 L 温沙管理公司 360
案例 M 加拿大香港银行 368
案例 N 通用电器分公司 376
案例 O 杜恩公司：如何对待低绩效者 387
案例 P 现代塑料公司 389
案例 Q IDS财务服务公司 395
案例 R 407
评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(a) 407
评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(b) 412
案例 S 416
杜拉公司(a)：全球客户管理 416
杜拉公司(b)：全球客户管理 427
案例 T 多伦多自治银行：资金监控系统 428