销售管理 分析与决策PDF电子书下载

第1章 销售管理概述 1

1.1 销售管理过程 2

1.2 销售管理的发展趋势 5

1.3 本书的结构 11

1.4 结束语 11

销售经理名册 12

第1篇 描述人员推销的职能 14

第2章 人员销售概述 14

2.1 人员推销的演进 15

2.2 人员推销的贡献 18

2.3 人员推销工作的分类 21

2.4 销售职业的特点 23

2.5 成功销售人员的资格与技巧 27

本章小结 29

掌握销售管理知识 30

开发销售管理技能 31

做出销售管理决策 32

第3章 人员销售：方法与过程 36

3.1 人员推销方法的分类 37

3.2 销售过程 42

本章小结 54

掌握销售管理知识 55

开发销售管理技能 56

做出销售管理决策 57

第2篇 确定销售职能的战略地位 62

第4章 组织战略和销售职能 62

4.1 组织的战略层次 63

4.2 公司战略与销售职能 64

4.3 业务战略与销售职能 67

4.4 营销战略与销售职能 68

4.5 销售战略框架 72

4.6 组织采购者行为 73

4.7 销售战略 76

本章小结 83

掌握销售管理知识 84

开发销售管理技能 84

做出销售管理决策 85

第5章 销售组织结构与销售队伍拓展 88

5.1 销售组织的概念 89

5.2 推销情形 93

5.3 销售组织结构 95

5.4 销售组织结构比较 100

5.5 销售队伍拓展 101

5.6 人的因素 114

本章小结 115

掌握销售管理知识 116

开发销售管理技能 117

做出销售管理决策 117

附录 A 进行预测 121

A.1 由销售经理进行预测 121

第6章 人员的招聘和甄选 132

第3篇 销售队伍建设 132

6.1 人员招聘和甄选的重要性 133

6.2 销售队伍的社会化 134

6.3 人员的招聘和甄选过程 135

6.4 人员招聘和甄选中需要考虑的法律和伦理问题 150

本章小结 152

掌握销售管理知识 153

开发销售管理技能 154

做出销售管理决策 154

第7章 销售培训 158

7.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用 159

7.2 作为一项重要投资的销售培训 160

7.3 管理销售培训过程 161

7.4 伦理和法律的问题 174

本章小结 175

掌握销售管理知识 176

开发销售管理技能 176

做出销售管理决策 177

第4篇 销售队伍管理 182

第8章 销售管理的领导与监督 182

8.1 再述销售队伍社会化 184

8.2 销售领导的现代观点 184

8.3 销售管理的一个领导模型 185

8.4 领导职能的选择 193

8.5 领导中的问题 199

本章小结 202

掌握销售管理知识 203

开发销售管理技能 204

做出销售管理决策 204

第9章 激励与奖酬系统管理 208

9.1 激励和奖酬系统 210

9.2 最佳销售人员奖酬系统 210

9.3 销售人员奖酬类型 211

9.4 财务性奖酬 212

9.5 非财务性奖酬 217

9.6 销售费用 219

9.7 管理销售人员奖酬系统的其他问题 222

9.8 激励和奖励销售人员的指导方针 225

本章小结 227

掌握销售管理知识 228

开发销售管理技能 228

做出销售管理决策 229

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估 234

第10章 组织效率评估 234

10.1 销售组织审计 236

10.2 标杆管理 239

10.3 销售组织效率评估 240

10.4 道德问题 253

10.5 结束语 254

本章小结 254

掌握销售管理知识 255

做出销售管理决策 256

开发销售管理技能 256

第11章 销售人员的绩效评估 259

11.1 销售人员绩效评估的目的 260

11.2 销售人员绩效评估的方法 261

11.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题 263

11.4 销售人员工作满意度 283

本章小结 284

开发销售管理技能 285

掌握销售管理知识 285

做出销售管理决策 286

案例 289

案例 A 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样 290

案例 B 皇家公司：销售人员的一天 293

案例 C 顶点投资公司 306

案例 D MCI公司的“远景”业务 310

案例 E 摩根城有限公司的销售队伍合并 327

案例 F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案 329

案例 G 亚立桑纳公司 335

案例 H BSI公司：制造商销售代理的发展进退两难 339

案例 I 亚当斯品牌公司 344

案例 J 西屋电力公司 349

案例 K 罗马诺·比特斯特 357

案例 L 温沙管理公司 360

案例 M 加拿大香港银行 368

案例 N 通用电器分公司 376

案例 O 杜恩公司：如何对待低绩效者 387

案例 P 现代塑料公司 389

案例 Q IDS财务服务公司 395

案例 R 407

评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(a) 407

评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(b) 412

案例 S 416

杜拉公司(a)：全球客户管理 416

杜拉公司(b)：全球客户管理 427

案例 T 多伦多自治银行：资金监控系统 428