目 录 2
第一章 人员推销的基本知识 2
第一节了解人员推销的基本知识 2
◎一、推销职业的魅力 2
◎二、人员推销的概念和意义 2
◎三、推销人员的职责范围 4
◎四、推销过程 7
第三节推销中的基本礼仪 1 14
◎一、成为优秀推销员的条件 15
第二节你会成为优秀的推销员吗 15
◎二、优秀推销员的个性品质 22
◎三、推销人员素质测评 32
第三节推销职业生涯 53
◎一、什么是职业生涯 53
◎二、在了解自己的基础上规划职业生涯 53
◎三、推销职业生涯 54
第二章 寻找潜在顾客 58
第一节甄别和寻找潜在顾客 58
◎一、潜在顾客的条件 58
◎二、寻找潜在顾客的意义 59
◎三、寻找潜在顾客的方法 60
◎一、潜在顾客管理的80/20法则 78
第二节潜在顾客管理的80/20法则 78
◎二、潜在顾客管理 80
第三章 会晤沟通与推销礼仪 84
第一节初次会晤的准备 84
◎一、会晤前的准备工作 84
◎二、如何搜集客户资料 86
◎三、电话预约技巧 87
第二节初次会晤沟通 94
◎一、吸引顾客注意力 94
◎二、让顾客感兴趣 99
◎三、激发顾客购买欲望 105
◎四、建立信誉，使其牢记 110
◎一、推销员的容貌外表 114
◎二、推销员的服装打扮 114
◎三、推销员的笑容及礼仪 117
◎一、识别问题的意义 126
◎二、通过提问来识别问题 126
第四章 识别问题及处理异议 126
第一节识别问题 126
◎三、识别问题示例 136
第二节处理异议 138
◎一、顾客异议的产生 138
◎二、顾客异议的处理技巧 143
◎一、销售谈判的基本要素 156
◎二、销售谈判的原则 156
第一节销售谈判的基本要素、原则、阶段 156
第五章 销售谈判 156
◎三、销售谈判的四个阶段 159
第二节销售谈判过程 162
◎一、销售谈判目标的选择 162
◎二、销售谈判的准备 166
◎三、销售谈判的策略 172
◎四、销售谈判的技巧 179
◎五、销售谈判的艺术 194
第三节销售谈判的焦点——价格之争 204
◎一、销售谈判的定价策略 204
◎二、销售谈判的报价策略 206
◎三、销售谈判的还价策略 209
◎四、销售谈判的让价策略 210
第六章 经济合同的签订与管理 226
第一节经济合同的法律规范 226
◎一、经济合同的基本特征 226
◎二、经济合同的要素 227
◎三、经济合同法 228
第二节经济合同的签订 241
◎一、签订经济合同的程序 241
◎二、经济合同的内容 243
◎三、合同格式示例 246
◎一、经济合同履行的原则 248
第三节经济合同的履行 248
◎二、经济合同的变更 249
◎三、无效合同的识别 252
第四节经济合同纠纷的处理 255
◎一、经济合同纠纷产生的原 255
◎二、经济合同纠纷的处理 256
第七章 关系推销 260
第一节关系推销带来高利润 260
第二节关系推销的要素 263
第三节培育关系推销的策略 267