第一章 开启销售人生 1
为什么独角兽企业往往靠地推起家? 3
问问自己,是不是适合做销售 9
选对平台和产品才能事半功倍 14
踏踏实实做好准备再出发 17
“三步一杀”:如何快速签下第一单 22
当心,别犯致命错误 26
找到标识,让客户记住你 30
第二章 迈出拜访第一步 35
陌生拜访:销售生涯第一关 37
攻克拜访路上的拦路虎 41
三招快速找对关键人 46
一句开场白,就让客户记住你 51
三个关键点,提高预约成功率 56
电话拜访也有特殊技巧 62
二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机 65
第三章 挖掘需求是门学问 71
销售谈资:挖需求就像谈恋爱 73
聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说 78
学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机 82
三流销售卖产品,一流销售卖故事 87
“便宜点就买了”,其实是个伪命题 93
第四章 了解你的客户并不难 101
分类应对不同类型的客户 103
单刀直入攻克指挥官老虎型客户 105
帮社交者孔雀型客户做决策 110
获得协调者无尾熊型客户的信任 114
帮思考者猫头鹰型客户算笔账 118
转介绍:让客户帮你销售 121
第五章 克服签单恐惧症 127
对不起,不签单聊得再好也是零! 129
签约之前,为什么要先提出成交? 131
四种成交法有效攻克不同类型客户 134
上门拜访五十次,客户还是没表态? 142
运用回马枪技巧应对僵局 145
治好“收款恐惧症” 150
续签是服务:管理期望值,延长客户保质期 156
第六章 销售能力进阶法则 163
从三招入手,提高销售效率 165
销售“三断力”:判断力、推断力、果断力 168
正确应对客户的反对意见 173
价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单 178
如何确保完成销售目标? 181
让销售手册变成你的终极武器 185
阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果 189
第七章 转型迈向Top sales 193
销售做到第五年,不可避免的“更年期” 195
快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远 198
为什么有些人可以永远保持积极的心态? 202
如何培养出Top sales的气质? 207
Top sales必备的十个好习惯 212
小心走向Top sales的绊脚石 217