一、我们的营销困境 3
1．看不懂的营销 3
第一章 困则思变 3
2．死缠烂打的营销战 10
3．郁闷的营销人 11
二、红海中的生存 13
1．超竞争状态的到来 13
2．超竞争状态下的新营销规则 15
三、魔高一尺，道高一丈 19
1．营销模式的力量 19
2．力量之本 22
3．从失败中觉醒 23
1．消费者、竞争对手和企业的博弈 29
第二章 出路何在 29
一、营销为何 29
2．掌握营销基点的均衡性 30
3．营销重心的调整 30
二、做出正确的选择 31
1．影响营销模式选择的要素 31
2．营销模式效能分析 34
3．营销模式的确立流程 35
三、结构产生力量 35
1．以产品策略为核心的“1P+3p”模式 36
2．以价格策略为核心的“1P+3p”模式 42
3．以促销策略为核心的“1P+3p”模式 49
4．以渠道策略为核心的“1P+3p”模式 55
一、打造营销价值链 59
第三章 深度营销 59
1．同质化竞争中的营销优势 60
2．深度理念 66
3．国内企业的战略选择 70
二、理性选择 73
1．市场成熟度 73
2．消费需求特性 74
3．竞争对手策略 74
4．市场外部环境特性 74
6．自身资源与能力 75
三、变革中的平衡 75
5．企业竞争战略 75
1．基于渠道细分的多渠道协同 76
2．传统渠道的整合与转型 79
四、深度实战 84
1．实施步骤 84
2．实施要点 85
3．营销价值链的日常维护要点 87
第四章 围绕渠道的产品策略 100
一、产品的战斗队形 100
1．与渠道“对路”的产品组合设计 100
2．促进渠道提升的产品延伸 106
二、多渠道的产品组合设计 109
1．多渠道冲突的本质和必然性 110
3．基于渠道细分的产品组合策略 111
2．多渠道协同的必要性 111
三、产品变阵 116
1．渠道间横向产品策略动态组合 117
2．配合渠道建设的产品策略动态组合 121
3．协同渠道调整的产品策略动态组合 131
第五章 围绕渠道的价格策略 145
一、润滑渠道的定价 145
1．需求价值原则 145
2．利益均衡原则 146
3．长短兼顾原则 147
4．动态竞争原则 148
5．联动调整原则 148
6．关键环节原则 148
1．基于渠道模式的价格体系设计要点 149
二、构建价格梯度 149
2．渠道各环节“挣钱”的价格策略组合 151
3．多样的价格策略执行方式 154
4．价格体系混乱的防治 159
三、多渠道的价格平衡 160
1．配合渠道细分的价格组合 160
2．避免多渠道冲突的价格协调策略 162
四、动态调价 163
1．渠道内部涨价的联动协调策略 163
2．渠道内部降价的联动协调策略 164
3．渠道模式调整的价格协调策略 166
1．以拉促推原则 171
一、基于渠道的促销原则 171
第六章 围绕渠道的促销策略 171
2．纵向协同原则 174
3．横向联动原则 175
4．关键环节原则 177
5．竞争导向原则 177
6．适“度”原则 178
二、“促通”才能“促消” 181
1．渠道“促通” 181
2．渠道增值 187
三、多渠道协同促销 192
1．渠道内纵向协同的促销策略组合 192
2．多渠道横向联动的促销策略组合 197
1．何谓有机性营销组织 209
第七章 有机性营销组织 209
一、摆脱机械性 209
2．有机性营销组织的原则与导向 210
3．有机性营销组织的结构特点 214
4．“刚柔相济”的管理原则 218
二、简单即有效 222
1．建立基本的营销组织管理体系 222
2．建立核心流程和管理规范 231
3．强化基层组织的有效管理 234
三、成为客户顾问 240
1．复制型的骨干培养方式 241
2．强化过程指导与培训 242